Reducerea decalajului dintre vânzări și finanțe

În colțul albastru, avem CRO, sau directorul de vânzări, a cărui funcție principală implică cheltuirea banilor companiei pentru a atrage noi clienți și clienți în afacere. Și în colțul roșu, îl avem pe CFO, sau directorul financiar, a cărui responsabilitate cea mai mare este să țină frâu strâns asupra cheltuielilor.

În timp ce ambele roluri sunt la fel de vitale pentru o organizație de vânzări, cum ne asigurăm că nu sunt rivali, fiecare care se luptă cu propriul colț, ci mai degrabă, colegii colaborează pentru a-și face afacerea de succes?

Orice CFO care speră să reducă diferența dintre vânzări și finanțe trebuie să aibă o poziție fermă în ceea ce privește investirea timpului și a resurselor în tehnologie. Dacă compania dvs. ia inițiativa și își automatizează procesul de stimulente și comisioane, veți remedia cu ușurință principalul punct de disputa dintre vânzări și finanțe și veți apropia organizația dvs. în ansamblu.

O organizație depinde de o relație sănătoasă între departamentele sale de vânzări și finanțe, așa că iată cinci motive pentru care companiile ar trebui să folosească tehnologia pentru a ajuta la o mai bună control asupra comisiilor de stimulare a vânzărilor și a le folosi în avantajul companiei.

Motivul 1: Planuri și gânduri ulterioare

Când vine vorba de stimularea vânzătorilor să genereze venituri, tendința este de a separa acest proces de alte operațiuni de afaceri. Din păcate, comisioanele de vânzări devin apoi o idee ulterioară, cu puțină atenție la datele de bază.

Alinierea întregii organizații, atât finanțe, cât și vânzări, în jurul unei singure surse de date, ajută la eliminarea formulelor incorecte de foi de calcul plictisitoare, reduce timpul petrecut echipei tale analizând datele, crește acuratețea prognozelor, stimulează creșterea și oferă acces imediat la informații cheie pentru planificare - deci companiile pot avea încredere că deciziile lor se bazează pe fapte.

Mesajul aici este că nu puteți separa planul de comisioane de planul strategic de vânzări - trebuie să priviți individual toate componentele planului de stimulente, apoi să le mapați înapoi la obiectivele de afaceri pentru a asigura o aliniere strictă.

Motivul 2: Puterea celor trei

Un plan de comisioane cu prea multe stimulente sigur se va termina prost. Stimulentele trebuie să fie transparente, ordonate, ușor de digerat și să aibă componente minime. Dacă planurile de comisioane de stimulare a vânzărilor au până la 6 componente, reprezentanții nu vor ști unde să se concentreze. Aceasta înseamnă că este posibil ca comportamentele lor să nu fie aliniate cu ceea ce solicită planul strategic.

Numărul optim de stimulente este de trei; dacă oferi mai multe măsuri decât atât, nimeni nu va putea atinge acele obiective.

Pentru un stimulent pentru a motiva un reprezentant de vânzări, trebuie să fie atât clar, cât și realizabil, în caz contrar, aruncați efectiv bani pentru un obiectiv ușor sau pierdeți timpul cu obiective prea greu de îndeplinit. (Pentru a vă alinia stimulentele, vă sugerăm să urmați ABC-urile de planificare a stimulentelor).

Motivul 3: Prea mult, prea multe

Sunt prea mulți oameni, inclusiv repetari greșiți, recompensați? Dacă Finanțe creditează membrii echipei de vânzări ale căror contribuții la o afacere nu sunt clare, atunci există șanse foarte mari ca compania să-și împărtășească averea cu persoane ale căror eforturi palid în comparație cu altele.

Nu are sens să-i compensăm pe toți cu aceleași recompense, chiar și pentru o mare afacere în care au fost implicați mulți oameni. Reprezentantul de vânzări care tocmai s-a întâmplat să întâlnească un viitor client la o expoziție comercială nu este la fel de vital pentru relația cu prospect precum reprezentantul de vânzări care încheie tranzacția după ce au fost făcute prezentările. Fiecare merită o bucată de plăcintă, doar că nu are aceeași dimensiune. Și apropo, acea plăcintă nu ar trebui să aibă mai mult de cinci felii.

(Obțineți sfaturi pentru a crea stimulente pentru diferite roluri din echipa dvs. în Ghidul nostru complet pentru compensarea echipei de vânzări.)

Motivul 4: Renunțarea la descurajante

Legătura dintre comportamentul de vânzări și recompense poate fi un motivator puternic sau un demotivator distructiv. Pentru a procura primul, anumite practici trebuie descurajate - în special, reținerile și eliberările, comisioanele plafonate și plata întârziată.

Fluxul de numerar este o problemă de contabilitate, nu o problemă de vânzări. Nu transformați reprezentantul de vânzări într-un agent de colectare care hărțuiește baza de clienți pentru a scrie cecuri. Plătiți-vă reprezentanții cât mai devreme posibil, de preferință când afacerea se încheie. Nu reușiți să luați acest sfat și să vedeți ce se întâmplă - vânzătorii de coastă. Plafonarea comisioanelor garantează practic decelerația unui reprezentant; nu își vor atinge potențialul maxim și nici compania.

Dacă reprezentanții tăi de vânzări au făcut ceea ce ar fi trebuit să facă și a venit momentul să-i plătească, atunci plătește-i - ACUM!

Motivul 5: valori, valori, valori!

Instinctul, intuiția și conjectura nu înlocuiesc valorile solide. Datele sunt susținere, cu cât sunt mai mari, cu atât mai bine. Acesta este ceea ce dă sens marii date - planuri, performanță, plăți și poziții comparate în mii de puncte de date de-a lungul timpului.

Primul pas în alinierea ambelor departamente este adoptarea unei strategii bazate pe date pentru a vă pune datele în ordine. Aceasta înseamnă că trebuie să știți ce date aveți deja și unde există lacune de informații pentru a obține o înțelegere reală a situației organizației dvs.

Cum ajută Tehnologia la toate acestea

Automatizarea vă ajută să vă folosiți datele în mod strategic și să operați eficient, pentru că nu trebuie să pierdeți timpul cu curățări obositoare de date. Când puteți avea încredere în datele dvs., puteți face previziuni mai precise și puteți lua decizii strategice pentru organizația dvs., în loc să vă concentrați pe execuția tactică.

Iată problema: organizațiile nu pot fi eficiente sau aliniate operand manual. Și dacă organizațiile la scară largă nu se pot alinia din cauza lipsei de date, cum ne putem aștepta ca vânzările și finanțele să fie pe aceeași pagină?

Concurența de astăzi crește într-un ritm fără precedent, așa că nevoia de a fi uniți pe toate fronturile nu a fost niciodată atât de importantă ca acum. Liderii de vânzări și finanțe trebuie să adune date, să identifice informații cheie și să folosească cele mai bune practici atunci când vine vorba de proiectarea planurilor de vânzări eficiente, prognozarea cu acuratețe și maximizarea eficienței pentru ca organizația lor să concureze, cu atât mai puțin să supraviețuiască.

Pentru a vă asigura că acest apel la acțiune nu cade în urechi surde, contactați un membru al echipei de vânzări Xactly pentru a discerne cum să obțineți cele mai bune rezultate pentru organizația dvs., să creșteți colaborarea echipelor dvs. de vânzări și finanțe și, în cele din urmă, să vă adăugați rezultatul final. .