Satış ve Finans Arasındaki Boşluğu Kapatmak

Mavi köşede, birincil iş işlevi yeni müşterileri ve müşterileri işletmeye çekmek için şirket parasını harcamayı içeren CRO'muz veya Satış Direktörümüz var. Ve kırmızı köşede, en büyük sorumluluğu harcamaları sıkı bir şekilde kontrol etmek olan CFO veya Finans Direktörümüz var.

Her iki rol de bir satış organizasyonu için eşit derecede hayati öneme sahip olsa da, bunların her biri kendi köşelerinde savaşan ezeli rakipler olmadıklarından, iş arkadaşlarının işlerini başarılı kılmak için işbirliği yaptıklarından nasıl emin olabiliriz?

Satış ve Finans arasındaki boşluğu kapatmayı uman herhangi bir CFO'nun, zamanlarını ve kaynaklarını teknolojiye yatırma konusunda sağlam bir duruş sergilemesi gerekir. Şirketiniz inisiyatif alır ve teşvik ve komisyon sürecini otomatikleştirirse, Satış ve Finans arasındaki ana çekişme noktasını kolayca çözebilir ve kuruluşunuzu bir bütün olarak birbirine yaklaştırırsınız.

Bir kuruluş, satış ve finans departmanları arasında sağlıklı bir ilişkiye bağlıdır; bu nedenle, şirketlerin satış teşvik komisyonlarını daha iyi kavramak ve bunu şirketin avantajına kullanmak için teknolojiyi kullanmaları için beş neden aşağıda açıklanmıştır.

Sebep 1: Planlar ve Sonradan Düşünceler

Satış görevlilerini gelir elde etmeye teşvik etmeye gelince, eğilim bu süreci diğer ticari operasyonlardan ayırmaktır. Ne yazık ki, satış komisyonları, altta yatan verilere çok az önem verilerek sonradan akla gelir.

Hem finans hem de satış olmak üzere tüm kuruluşunuzu tek bir veri kaynağı etrafında hizalamak, sinir bozucu hatalı elektronik tablo formüllerini ortadan kaldırmaya, ekibinizin veri analizi için harcadığı süreyi azaltmaya, tahmin doğruluğunu artırmaya, büyümeyi yönlendirmeye ve planlama için önemli içgörülere anında erişim sağlamaya yardımcı olur. şirketler kararlarının gerçeğe dayandığına güvenebilirler.

Buradaki mesaj, komisyon planını stratejik satış planından ayıramayacağınızdır—teşvik planının tüm bileşenlerine tek tek bakmanız, ardından sıkı bir uyum sağlamak için bunları iş hedefleriyle eşleştirmeniz gerekir.

Sebep 2: Üçün Gücü

Çok fazla teşvik içeren bir komisyon planının kötü sonuçlanacağı kesin. Teşviklerin şeffaf, düzenli, sindirimi kolay ve minimum bileşenlere sahip olması gerekir. Satış teşvik komisyonları planlarının 6 bileşeninin kuzeyindeyse, temsilciler nereye odaklanacaklarını bilemezler. Bu, davranışlarının stratejik planın gerektirdiğiyle uyumlu olmayabileceği anlamına gelir.

Optimum teşvik sayısı üçtür; bundan daha fazla önlem sunarsanız, hiç kimse bu hedeflere ulaşamaz.

Bir satış temsilcisini motive etmek için bir teşvik için, hem açık hem de ulaşılabilir olmalıdır, aksi takdirde, parayı kolay bir hedefe ya da yerine getirilmesi çok zor hedeflerle boşa harcıyorsunuz demektir. (Teşviklerinizi uyumlu hale getirmek için, teşvik planlamasının ABC'sini takip etmenizi öneririz).

Sebep 3: Çok Fazla, Çok Fazla

Yanlış temsilciler de dahil olmak üzere çok fazla insan ödüllendiriliyor mu? Finans, bir anlaşmaya katkıları net olmayan satış ekibi üyelerine kredi veriyorsa, şirketin servetini diğerlerine kıyasla çabaları sönük kişilerle fazla paylaşma şansı çok yüksektir.

Birçok insanın dahil olduğu büyük bir anlaşma için bile, herkese aynı ödülleri vermenin bir anlamı yok. Bir ticaret fuarında müstakbel bir müşteriyle tanışan satış temsilcisi, tanıtımlar yapıldıktan sonra anlaşmayı kapatan satış temsilcisi kadar olası ilişki için hayati önem taşımaz. Her biri pastadan bir parça hak ediyor, sadece aynı boyutta değil. Ve bu arada, o turtanın beş dilimden fazla olmaması gerekir.

(Satış Ekibi Tazminatı için Eksiksiz Kılavuzumuzda ekibinizdeki farklı roller için teşvikler tasarlamaya yönelik ipuçları alın.)

Sebep 4: Caydırıcı Nedenlerden Kurtulmak

Satış davranışı ve ödüller arasındaki bağlantı, güçlü bir motive edici veya yıkıcı bir motivasyon kırıcı olabilir. İlkini temin etmek için, özellikle bekletme ve serbest bırakma, sınırlı komisyonlar ve gecikmiş ödeme gibi belirli uygulamalardan vazgeçilmelidir.

Nakit akışı bir satış sorunu değil, bir muhasebe sorunudur. Satış temsilcisini çek yazmak için müşteri tabanını taciz eden bir tahsilat acentesi yapmayın. Temsilcilerinizi mümkün olduğunca erken, tercihen anlaşma kapandığında ödeyin. Bu tavsiyeyi dikkate almayın ve ne olduğunu görün - satış görevlileri sahile. Sınırlama komisyonları, bir temsilcinin yavaşlamasını neredeyse garanti eder; tam potansiyellerine ulaşamayacaklar ve şirket de ulaşamayacak.

Satış temsilcileriniz yapmaları gerekeni yaptıysa ve onlara ödeme zamanı geldiyse, onlara ŞİMDİ ödeyin!

Sebep 5: Metrikler, Metrikler, Metrikler!

İçgüdü, sezgi ve varsayım, sağlam ölçümlerin yerini alamaz. Veri rızıktır, ne kadar büyükse o kadar iyidir. Büyük verilere anlam kazandıran şey budur - zaman içinde binlerce veri noktasında karşılaştırıldığında planlar, performans, ödemeler ve konumlar.

Her iki departmanı uyumlu hale getirmenin ilk adımı, verilerinizi düzene sokmak için veriye dayalı bir strateji benimsemektir. Bu, kuruluşunuzun nerede durduğuna dair gerçek bir anlayış elde etmek için halihazırda hangi verilere sahip olduğunuzu ve bilgi boşluklarının nerede olduğunu bilmeniz gerektiği anlamına gelir.

Teknoloji tüm bunlara nasıl yardımcı olur?

Otomasyon, verilerinizi stratejik olarak kullanmanıza ve verimli bir şekilde çalışmanıza yardımcı olur; çünkü sıkıcı veri temizleme işlemleriyle zaman kaybetmek zorunda kalmazsınız. Verilerinize güvenebildiğiniz zaman, taktik uygulamaya odaklanmak yerine daha doğru tahminlerde bulunabilir ve kuruluşunuz için stratejik kararlar verebilirsiniz.

Sorun şu: kuruluşlar verimli olamaz veya manuel olarak faaliyet gösteremez. Ve büyük ölçekteki kuruluşlar veri eksikliği nedeniyle uyum sağlayamıyorsa, satış ve finansın aynı sayfada olmasını nasıl bekleyebiliriz?

Günümüz rekabeti benzeri görülmemiş bir hızla artıyor, bu nedenle tüm cephelerde birlik olma ihtiyacı hiçbir zaman şimdiki kadar önemli olmamıştı. Satış ve finans liderleri, etkin satış planları tasarlamak, doğru tahminler yapmak ve organizasyonlarının ayakta kalabilmek bir yana rekabet edebilmesi için verimliliği en üst düzeye çıkarmak söz konusu olduğunda verileri bir araya getirmeli, temel bilgileri belirlemeli ve en iyi uygulamaları kullanmalıdır.

Bu harekete geçirici mesajın duymazdan gelmemesini sağlamak için, kuruluşunuz için en iyi sonuçları nasıl elde edeceğinizi, satış ve finans ekiplerinizin işbirliğini nasıl artıracağınızı ve nihayetinde kâr hanenize nasıl katkıda bulunacağınızı anlamak için Xactly satış ekibinin bir üyesiyle iletişime geçin. .