Combler le fossé entre les ventes et les finances

Dans le coin bleu, nous avons notre CRO, ou directeur des ventes, dont la fonction principale consiste à dépenser l'argent de l'entreprise pour attirer de nouveaux clients et clients dans l'entreprise. Et dans le coin rouge, nous avons le directeur financier, ou directeur financier, dont la plus grande responsabilité est de contrôler étroitement les dépenses.

Bien que les deux rôles soient tout aussi vitaux pour une organisation commerciale, comment s'assurer qu'ils ne sont pas des rivaux jurés chacun se battant dans son coin, mais plutôt que des collègues collaborent pour assurer le succès de leur entreprise ?

Tout directeur financier souhaitant combler le fossé entre les ventes et les finances doit avoir une position ferme sur l'investissement de son temps et de ses ressources dans la technologie. Si votre entreprise prend l'initiative et automatise son processus d'incitations et de commissions, vous remédierez facilement au principal point de discorde entre les ventes et les finances et rapprocherez votre organisation dans son ensemble.

Une organisation dépend d'une relation saine entre ses services des ventes et des finances. Voici donc cinq raisons pour lesquelles les entreprises devraient utiliser la technologie pour mieux maîtriser les commissions d'incitation à la vente et les utiliser à l'avantage de l'entreprise.

Raison 1 : plans et arrière-pensées

Lorsqu'il s'agit d'inciter les vendeurs à générer des revenus, la tendance est de séparer ce processus des autres opérations commerciales. Malheureusement, les commissions de vente deviennent alors une réflexion après coup, avec peu de considération pour les données sous-jacentes.

L'alignement de l'ensemble de votre organisation, à la fois des finances et des ventes, autour d'une seule source de données permet d'éliminer les formules de feuilles de calcul inexactes, de réduire le temps que votre équipe consacre à l'analyse des données, d'augmenter la précision des prévisions, de stimuler la croissance et de donner un accès immédiat aux informations clés pour la planification. les entreprises peuvent être sûres que leurs décisions sont fondées sur des faits.

Le message ici est que vous ne pouvez pas séparer le plan de commission du plan de vente stratégique - vous devez examiner tous les composants du plan d'incitation individuellement, puis les associer aux objectifs commerciaux pour assurer un alignement strict.

Raison 2 : Le pouvoir des trois

Un plan de commission avec trop d'incitations finira certainement mal. Les incitations doivent être transparentes, ordonnées, faciles à digérer et avoir un minimum de composants. Si les plans de commissions incitatives sur les ventes ont plus de 6 composants, les représentants ne sauront pas sur quoi se concentrer. Cela signifie que leurs comportements peuvent ne pas correspondre aux exigences du plan stratégique.

Le nombre optimal d'incitatifs est de trois ; si vous offrez plus de mesures que cela, personne ne pourra atteindre ces objectifs.

Pour qu'une incitation motive un commercial, elle doit être à la fois claire et réalisable, sinon vous gaspillez de l'argent sur un objectif facile ou perdez du temps avec des objectifs trop difficiles à atteindre. (Pour aligner vos incitations, nous vous suggérons de suivre l'ABC de la planification des incitations).

Raison 3 : Trop, trop

Trop de personnes, y compris les mauvais représentants, sont-elles récompensées ? Si les finances attribuent le crédit aux membres de l'équipe de vente dont les contributions à une transaction ne sont pas limpides, il y a de fortes chances que l'entreprise partage trop sa richesse avec des individus dont les efforts sont pâles par rapport aux autres.

Cela n'a aucun sens de récompenser tout le monde avec les mêmes récompenses, même pour une grosse affaire dans laquelle de nombreuses personnes ont été impliquées. Le représentant des ventes qui vient de rencontrer un futur client lors d'un salon n'est pas aussi essentiel à la relation avec les prospects que le représentant des ventes qui conclut l'affaire après les présentations. Chacun mérite une part du gâteau, mais pas la même taille. Et au fait, cette tarte ne devrait pas avoir plus de cinq tranches.

(Obtenez des conseils pour concevoir des incitations pour différents rôles de votre équipe dans notre Guide complet de la rémunération des équipes de vente.)

Raison 4 : Abandonner les éléments dissuasifs

Le lien entre le comportement de vente et les récompenses peut être un puissant facteur de motivation ou un démotivateur destructeur. Afin de se procurer les premiers, certaines pratiques doivent être découragées, en particulier les retenues et libérations, les commissions plafonnées et les retards de paiement.

La trésorerie est un problème comptable, pas un problème de vente. Ne faites pas du représentant des ventes un agent de recouvrement harcelant la clientèle pour faire des chèques. Payez vos représentants le plus tôt possible, de préférence lorsque la transaction est conclue. Ne suivez pas ce conseil et voyez ce qui se passe – les vendeurs roulent. Le plafonnement des commissions garantit pratiquement la décélération d'un représentant ; ils n'atteindront pas leur plein potentiel et l'entreprise non plus.

Si vos commerciaux ont fait ce qu'ils étaient censés faire et que le moment est venu de les payer, alors payez-les MAINTENANT !

Raison 5 : Métriques, métriques, métriques !

L'instinct, l'intuition et la conjecture ne remplacent pas des mesures solides. Les données sont la subsistance, plus elles sont grandes, mieux c'est. C'est ce qui donne un sens au Big Data : plans, performances, paiements et positions comparés sur des milliers de points de données au fil du temps.

La première étape pour aligner les deux départements consiste à adopter une stratégie axée sur les données pour mettre vos données en ordre. Cela signifie que vous devez connaître les données dont vous disposez déjà et les lacunes en matière d'information pour obtenir une véritable compréhension de la situation de votre organisation.

Comment la technologie aide tout cela

L'automatisation vous aide à utiliser vos données de manière stratégique et à fonctionner efficacement, car vous n'avez pas à perdre de temps avec des nettoyages de données fastidieux. Lorsque vous êtes en mesure de faire confiance à vos données, vous pouvez prévoir avec plus de précision et prendre des décisions stratégiques pour votre organisation, plutôt que de vous concentrer sur l'exécution tactique.

Voici le problème : les organisations ne peuvent pas être efficaces ou alignées en opérant manuellement. Et si les organisations à grande échelle ne peuvent pas s'aligner en raison du manque de données, comment pouvons-nous nous attendre à ce que les ventes et la finance soient sur la même longueur d'onde ?

La concurrence d'aujourd'hui s'intensifie à un rythme sans précédent, de sorte que la nécessité d'être unis sur tous les fronts n'a jamais été aussi importante qu'aujourd'hui. Les responsables commerciaux et financiers doivent rassembler des données, identifier des informations clés et appliquer les meilleures pratiques lorsqu'il s'agit de concevoir des plans de vente efficaces, de prévoir avec précision et de maximiser l'efficacité afin que leur organisation soit compétitive, et encore moins survive.

Pour vous assurer que cet appel à l'action ne tombe pas dans l'oreille d'un sourd, contactez un membre de l'équipe commerciale de Xactly pour discerner comment obtenir les meilleurs résultats pour votre organisation, augmenter la collaboration de vos équipes commerciales et financières et, en fin de compte, augmenter votre résultat net. .