Colmare il divario tra vendite e finanza

Nell'angolo blu, abbiamo il nostro CRO, o Direttore delle vendite, la cui funzione lavorativa principale consiste nello spendere i soldi dell'azienda per attirare nuovi clienti e clienti nell'azienda. E nell'angolo rosso, abbiamo il CFO, o Direttore Finanziario, la cui più grande responsabilità è quella di tenere a freno la spesa.

Sebbene entrambi i ruoli siano ugualmente vitali per un'organizzazione di vendita, come possiamo assicurarci che non siano rivali storici, ognuno dei quali combatte il proprio angolo, ma piuttosto che i colleghi stiano collaborando per rendere la loro attività di successo?

Qualsiasi CFO che spera di colmare il divario tra Sales e Finance deve avere una posizione ferma nell'investire il proprio tempo e le proprie risorse nella tecnologia. Se la tua azienda prende l'iniziativa e automatizza il processo di incentivi e commissioni, risolverai facilmente il principale punto di contesa tra Sales e Finance e avvicinerai la tua organizzazione nel suo insieme.

Un'organizzazione dipende da una sana relazione tra i suoi reparti vendite e finanza, quindi ecco cinque motivi per cui le aziende dovrebbero utilizzare la tecnologia per ottenere una migliore presa sulle commissioni degli incentivi alle vendite e sfruttarla a vantaggio dell'azienda.

Motivo 1: piani e ripensamenti

Quando si tratta di incentivare i venditori a generare entrate, la tendenza è quella di separare questo processo dalle altre operazioni aziendali. Sfortunatamente, le commissioni di vendita diventano quindi un ripensamento, con poca considerazione per i dati sottostanti.

L'allineamento dell'intera organizzazione, sia finanziaria che di vendita, attorno a un'unica fonte di dati aiuta a eliminare le fastidiose formule imprecise del foglio di calcolo, ridurre il tempo che il tuo team dedica all'analisi dei dati, aumentare l'accuratezza delle previsioni, favorire la crescita e dare accesso immediato a informazioni chiave per la pianificazione, quindi le aziende possono fidarsi che le loro decisioni siano basate sui fatti.

Il messaggio qui è che non è possibile separare il piano delle commissioni dal piano strategico di vendita: è necessario esaminare tutti i componenti del piano di incentivi individualmente, quindi mapparli nuovamente agli obiettivi aziendali per garantire un allineamento rigoroso.

Motivo 2: Il potere del tre

Un piano di commissioni con troppi incentivi finirà sicuramente male. Gli incentivi devono essere trasparenti, ordinati, facilmente digeribili e avere componenti minimi. Se i piani delle commissioni di incentivazione alle vendite hanno a nord di 6 componenti, i rappresentanti non sapranno dove concentrarsi. Ciò significa che i loro comportamenti potrebbero non essere in linea con quanto richiesto dal piano strategico.

Il numero ottimale di incentivi è tre; se offri più misure di quelle, nessuno sarà in grado di raggiungere quegli obiettivi.

Affinché un incentivo motiva un rappresentante di vendita, deve essere sia chiaro che realizzabile, altrimenti stai effettivamente buttando soldi per un obiettivo facile o stai perdendo tempo con obiettivi troppo difficili da raggiungere. (Per allineare i tuoi incentivi, ti suggeriamo di seguire l'ABC della pianificazione degli incentivi).

Motivo 3: troppo, troppi

Troppe persone, comprese le ripetizioni sbagliate, vengono premiate? Se Finance sta accreditando i membri del team di vendita i cui contributi a un accordo non sono cristallini, allora ci sono ottime possibilità che l'azienda stia condividendo eccessivamente la sua ricchezza con individui i cui sforzi impallidiscono rispetto ad altri.

Non ha senso compensare tutti con le stesse ricompense, anche per un grosso affare in cui sono state coinvolte molte persone. Il rappresentante di vendita che ha appena incontrato un futuro cliente in una fiera non è così vitale per la relazione con i potenziali clienti come il rappresentante di vendita che chiude l'affare dopo che sono state fatte le presentazioni. Ognuno merita un pezzo di torta, ma non della stessa dimensione. E comunque, quella torta non dovrebbe avere più di cinque fette.

(Ricevi suggerimenti per la progettazione di incentivi per i diversi ruoli del tuo team nella nostra Guida completa alla retribuzione del team di vendita.)

Motivo 4: abbandonare i disincentivi

La connessione tra comportamento di vendita e premi può essere un potente motivatore o un demotivatore distruttivo. Per procurarsi il primo, alcune pratiche devono essere scoraggiate, in particolare blocchi e rilasci, commissioni limitate e pagamenti ritardati.

Il flusso di cassa è un problema di contabilità, non di vendita. Non fare del rappresentante di vendita un agente di riscossione che molesta la base di clienti per scrivere assegni. Paga le tue ripetizioni il prima possibile, preferibilmente quando l'affare si chiude. Non seguire questo consiglio e vedere cosa succede: i venditori costeggiano. Il limite massimo delle commissioni garantisce virtualmente la decelerazione di un rappresentante; non raggiungeranno il loro pieno potenziale e nemmeno l'azienda.

Se i tuoi rappresentanti di vendita hanno fatto quello che avrebbero dovuto fare ed è giunto il momento di pagarli, pagali ORA!

Motivo 5: metriche, metriche, metriche!

L'istinto, l'intuizione e le congetture non sostituiscono le solide metriche. I dati sono sostentamento, più grandi sono, meglio è. Questo è ciò che dà significato ai big data: piani, prestazioni, pagamenti e posizioni confrontati su migliaia di punti dati nel tempo.

Il primo passo per allineare entrambi i reparti è adottare una strategia basata sui dati per mettere in ordine i tuoi dati. Ciò significa che devi sapere quali dati hai già e dove esistono le lacune nelle informazioni per avere una vera comprensione della posizione della tua organizzazione.

Come la tecnologia aiuta tutto questo

L'automazione ti aiuta a utilizzare i tuoi dati in modo strategico e ad operare in modo efficiente, perché non devi perdere tempo con noiose operazioni di pulizia dei dati. Quando sei in grado di fidarti dei tuoi dati, puoi prevedere in modo più accurato e prendere decisioni strategiche per la tua organizzazione, invece di concentrarti sull'esecuzione tattica.

Ecco il problema: le organizzazioni non possono essere efficienti o allineate operando manualmente. E se le organizzazioni su larga scala non possono allinearsi a causa della mancanza di dati, come possiamo aspettarci che le vendite e le finanze siano sulla stessa pagina?

La competizione odierna sta aumentando a un ritmo senza precedenti, quindi la necessità di essere uniti su tutti i fronti non è mai stata così importante come lo è adesso. I responsabili delle vendite e della finanza devono assemblare dati, identificare informazioni chiave e adottare le migliori pratiche quando si tratta di progettare piani di vendita efficaci, prevedere accuratamente e massimizzare l'efficienza affinché la loro organizzazione possa competere, per non parlare della sopravvivenza.

Per assicurarti che questo invito all'azione non cada nel vuoto, contatta un membro del team di vendita di Xactly per discernere come ottenere i migliori risultati per la tua organizzazione, aumentare la collaborazione dei tuoi team di vendita e finanza e, infine, aumentare i tuoi profitti .