Überbrückung der Lücke zwischen Vertrieb und Finanzen

In der blauen Ecke haben wir unseren CRO oder Sales Director, dessen Hauptaufgabe darin besteht, Unternehmensgelder auszugeben, um neue Kunden und Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Und in der roten Ecke haben wir den CFO oder Finanzdirektor, dessen größte Verantwortung darin besteht, die Ausgaben streng zu kontrollieren.

Obwohl beide Rollen für eine Vertriebsorganisation gleichermaßen wichtig sind, wie stellen wir sicher, dass sie nicht Erzrivalen sind, die jeweils um ihre eigene Ecke kämpfen, sondern dass Kollegen zusammenarbeiten, um ihr Geschäft erfolgreich zu machen?

Jeder CFO, der die Lücke zwischen Vertrieb und Finanzen schließen möchte, muss eine klare Haltung dazu haben, seine Zeit und Ressourcen in Technologie zu investieren. Wenn Ihr Unternehmen die Initiative ergreift und seinen Incentive- und Provisionsprozess automatisiert, können Sie den Hauptstreitpunkt zwischen Vertrieb und Finanzen leicht beseitigen und Ihre Organisation als Ganzes näher zusammenbringen.

Ein Unternehmen ist auf eine gesunde Beziehung zwischen seinen Vertriebs- und Finanzabteilungen angewiesen. Hier sind fünf Gründe, warum Unternehmen Technologie einsetzen sollten, um Verkaufsprovisionen besser in den Griff zu bekommen und sie zum Vorteil des Unternehmens einzusetzen.

Grund 1: Pläne und nachträgliche Überlegungen

Wenn es darum geht, Vertriebsmitarbeiter zur Umsatzgenerierung anzuregen, geht die Tendenz dahin, diesen Prozess von anderen Geschäftsvorgängen zu trennen. Leider werden Verkaufsprovisionen dann zu einem nachträglichen Gedanken, ohne Rücksicht auf die zugrunde liegenden Daten.

Die Ausrichtung Ihrer gesamten Organisation, sowohl Finanzen als auch Vertrieb, auf eine einzige Datenquelle hilft dabei, lästige ungenaue Tabellenkalkulationsformeln zu eliminieren, die Zeit zu reduzieren, die Ihr Team für die Datenanalyse aufwendet, die Prognosegenauigkeit zu erhöhen, das Wachstum voranzutreiben und sofortigen Zugriff auf wichtige Erkenntnisse für die Planung zu erhalten – also Unternehmen können darauf vertrauen, dass ihre Entscheidungen auf Fakten beruhen.

Die Botschaft hier lautet, dass Sie den Provisionsplan nicht vom strategischen Vertriebsplan trennen können – Sie müssen alle Komponenten des Incentive-Plans einzeln betrachten und sie dann den Geschäftszielen zuordnen, um eine strikte Ausrichtung sicherzustellen.

Grund 2: Die Macht der Drei

Ein Provisionsplan mit zu vielen Anreizen wird sicher schlecht enden. Anreize müssen transparent, geordnet, leicht verdaulich und aus minimalen Komponenten bestehen. Wenn Provisionspläne für Verkaufsanreize mehr als 6 Komponenten enthalten, wissen die Vertriebsmitarbeiter nicht, worauf sie sich konzentrieren sollen. Dies bedeutet, dass ihr Verhalten möglicherweise nicht mit dem übereinstimmt, was der strategische Plan fordert.

Die optimale Anzahl von Anreizen ist drei; Wenn Sie mehr Maßnahmen anbieten, wird niemand diese Ziele erreichen können.

Ein Anreiz zur Motivation eines Vertriebsmitarbeiters muss sowohl klar als auch erreichbar sein, andernfalls verschwenden Sie effektiv Geld für ein einfaches Ziel oder verschwenden Zeit mit Zielen, die zu schwer zu erreichen sind. (Um Ihre Incentives aufeinander abzustimmen, empfehlen wir, das ABC der Incentive-Planung zu befolgen).

Grund 3: Zu viel, zu viele

Werden zu viele Leute, einschließlich der falschen Mitarbeiter, belohnt? Wenn die Finanzabteilung Vertriebsteammitglieder anerkennt, deren Beitrag zu einem Geschäft nicht kristallklar ist, dann besteht eine sehr gute Chance, dass das Unternehmen seinen Reichtum zu sehr mit Personen teilt, deren Bemühungen im Vergleich zu anderen verblassen.

Es macht keinen Sinn, alle mit den gleichen Belohnungen zu entschädigen, auch nicht für eine große Sache, an der viele Personen beteiligt waren. Der Vertriebsmitarbeiter, der zufällig einen zukünftigen Kunden auf einer Messe getroffen hat, ist für die Beziehung zum potenziellen Kunden nicht so wichtig wie der Vertriebsmitarbeiter, der das Geschäft nach der Vorstellung abschließt. Jeder verdient ein Stück vom Kuchen, nur nicht gleich groß. Übrigens sollte dieser Kuchen nicht mehr als fünf Stücke haben.

(In unserem vollständigen Leitfaden zur Vergütung des Vertriebsteams erhalten Sie Tipps zur Gestaltung von Anreizen für verschiedene Rollen in Ihrem Team.)

Grund 4: Verzicht auf Fehlanreize

Die Verbindung zwischen Verkaufsverhalten und Belohnungen kann ein starker Motivator oder ein destruktiver Demotivator sein. Um Ersteres zu erreichen, müssen bestimmte Praktiken unterbunden werden – insbesondere Sperren und Freigaben, begrenzte Provisionen und verspätete Zahlung.

Cashflow ist ein Buchhaltungsproblem, kein Verkaufsproblem. Machen Sie den Vertriebsmitarbeiter nicht zu einem Inkassoagenten, der den Kundenstamm belästigt, um Schecks auszustellen. Bezahlen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter so früh wie möglich, vorzugsweise wenn das Geschäft abgeschlossen ist. Befolgen Sie diesen Ratschlag nicht und sehen Sie, was passiert – die Verkäufer gehen ins Leere. Die Begrenzung von Provisionen garantiert praktisch die Entschleunigung eines Vertriebsmitarbeiters; Sie werden ihr volles Potenzial nicht ausschöpfen und das Unternehmen auch nicht.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter das getan haben, was sie tun sollten, und die Zeit gekommen ist, sie zu bezahlen, dann bezahlen Sie sie – JETZT!

Grund 5: Metriken, Metriken, Metriken!

Bauchgefühl, Intuition und Vermutungen sind kein Ersatz für solide Kennzahlen. Daten sind Nahrung, je größer desto besser. Das macht Big Data aus – Pläne, Leistung, Auszahlungen und Positionen im Zeitvergleich über Tausende von Datenpunkten hinweg.

Der erste Schritt bei der Abstimmung beider Abteilungen ist die Einführung einer datengesteuerten Strategie, um Ihre Daten in Ordnung zu bringen. Das bedeutet, dass Sie wissen müssen, welche Daten Sie bereits haben und wo Informationslücken bestehen, um ein echtes Verständnis dafür zu bekommen, wo Ihr Unternehmen steht.

Wie Technologie dabei hilft

Die Automatisierung hilft Ihnen, Ihre Daten strategisch zu nutzen und effizient zu arbeiten – denn Sie müssen keine Zeit mit langwierigen Datenbereinigungen verschwenden. Wenn Sie Ihren Daten vertrauen können, können Sie genauere Prognosen erstellen und strategische Entscheidungen für Ihr Unternehmen treffen, anstatt sich auf die taktische Ausführung zu konzentrieren.

Hier ist das Problem: Organisationen können manuell nicht effizient oder ausgerichtet arbeiten. Und wenn Organisationen in großem Maßstab aufgrund fehlender Daten keine Anpassungen vornehmen können, wie können wir dann erwarten, dass Vertrieb und Finanzen auf derselben Seite stehen?

Der heutige Wettbewerb nimmt in einem beispiellosen Tempo zu, daher war die Notwendigkeit, an allen Fronten vereint zu sein, noch nie so wichtig wie jetzt. Vertriebs- und Finanzleiter müssen Daten sammeln, wichtige Erkenntnisse ermitteln und Best Practices anwenden, wenn es darum geht, effektive Vertriebspläne zu entwerfen, genaue Prognosen zu erstellen und die Effizienz zu maximieren, damit ihr Unternehmen wettbewerbsfähig, geschweige denn überleben kann.

Um sicherzustellen, dass dieser Aufruf zum Handeln nicht auf taube Ohren stößt, wenden Sie sich an ein Mitglied des Xactly-Vertriebsteams, um herauszufinden, wie Sie die besten Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen, die Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Finanzteams verbessern und letztendlich zu Ihrem Gewinn beitragen können .