販売実績管理 (SPM) プラットフォームで探すべき 10 のこと
公開: 2022-11-13正直に言うと、ビジネスの世界での競争は熾烈です。業界をリードしていなければ、どんどん後れを取っています。 ビジネスは電光石火の速さで動いており、目標はより積極的になっています。では、年間収益目標を達成した組織が 69% しかないという状況にどのように対応しているのでしょうか?
オンラインで検索すると、多くのソリューションがありますが、実際には、パフォーマンスを継続的に監視し、十分な情報に基づいて意思決定を行い、戦略を変化に適応させることができる機敏な販売組織である必要があります。
最終的に、これにはデータと自動化の 2 つが必要です。
アジャイルな販売組織はデータ駆動型です。 つまり、彼らはデータを編集し、それを使用して意思決定を行い、販売能力、割り当て、地域、およびインセンティブ計画を推進します。 ただし、データがクリーンまたは整理されていない場合、特にデータが複数のスプレッドシートまたは独自のシステムで管理されている場合は、そこから洞察を得ることが困難になる可能性があります。
何よりもまず、データを整理する必要があります。これは、データのクリーンアップを行うことを意味します。 データがきれいになったら、データを使用できるようにするための措置を講じることができます。つまり、プロセスの自動化です。 自動化、特にセールス パフォーマンス マネジメント (SPM) プラットフォームによる自動化は、戦略的に計画を立て、パフォーマンスを継続的に分析するのに役立ちます。
しかし、販売実績管理はどこから始めればよいのでしょうか?
販売実績管理 (SPM) プラットフォームとは?
Gartner によると、販売実績管理プラットフォーム 「販売実績管理 (SPM) ソフトウェアは、バックオフィスの販売プロセスを自動化および統合するツールとプロセス機能で構成されています。これは、販売の実行と運用効率を向上させるために実装されています。」
簡単に言えば、SPM プラットフォームを使用すると、データを効果的に使用し、チームを調整し、必要に応じて計画と予測を継続的に分析および調整することで、組織が効率的に運営し、収益性の高い販売マシンになることに集中できます。
では、SPM プラットフォームで何を探すべきでしょうか? ここでは、SPM プラットフォームとベンダーに求められる機能のトップ 10 を紹介します。
1. 統合 SPM プラットフォーム
SPM プラットフォームは、販売組織全体で計画とパフォーマンスを最適化するのに役立つツールのコレクションです。 つまり、選択したプラットフォームが、販売能力とノルマの計画から、地域とインセンティブの設計、および各レベルでの最適化まで、総合的なアプローチを提供することを確認する必要があります。
同様に、セールス パフォーマンス マネジメントの導入は一晩で解決できるものではないため、選択する SPM ベンダーは、現在および潜在的な将来のニーズに対して思慮深いアプローチを提供する必要があります。 組織が成長するにつれて、SPM プラットフォームはスケーラブルである必要があり、ベンダーは、必要に応じて追加のプラットフォーム ソリューションを簡単に追加できるようにする必要があります。
2. オールインワンの販売計画
販売計画は、販売組織の基盤です。 販売実績管理プラットフォームの一部として、販売計画ソリューションは、成長の可能性を考慮しながら、収益と人員、カバレッジ、正確なチーム サイズなどを計画する機能を提供する必要があります。 理想的には、ジョブを完了するために追加のツールを必要とせずに、これらすべてを 1 つのソリューションで実行できる必要があります。
3. クォータの計画と管理
Salesforce によると、今年は営業担当者の 56% がノルマを達成できないと予想されています。 そのため、クォータを適切に設定することが重要です。 クォータ計画および管理ソリューションは、トップダウンおよびボトムアップのクォータ設定を含む複数の計画オプションを提供する必要があります。
いくつかの要因がクォータに影響を与えるため、クォータ設定のために複数のソースからデータを取得できる SPM プラットフォームと、人工知能 (AI) を適用して最適なクォータを予測する機能も探す必要があります。
4. テリトリーの設計と管理
一部の販売組織ではテリトリーは扱いにくいテーマであり、モラルとパフォーマンスに大きな影響を与える可能性があります。 営業担当者が自分のテリトリーが不公平または不均衡であると考えると、やる気を起こさせるのが難しくなる可能性があります。 調査によると、組織がテリトリー設計を最適化するためにテクノロジーを使用すると、ノルマの達成率が最大 30% 向上します。
テリトリ マッピング ソリューションはインタラクティブで、ルールに基づいてテリトリを設計し、クォータ計画および管理ソリューションとシームレスに統合できる柔軟性を備えている必要があります。 また、サードパーティのデータを取り込んでテリトリーを最適化し、販売チームが成功するための最も強力な機会を確実に提供できるようにする必要があります。
5. インセンティブ報酬管理 (ICM) & コミッション会計
報酬は販売行動の最大の原動力です。 正しく理解できなければ、組織全体が苦しむことになります。 インセンティブ報酬管理 (ICM) ソリューションは、計画の設計、支払い計算、クレジット割り当て、例外処理など、販売報酬のすべての部分を最適化するのに役立ちます。
インセンティブ報酬管理のもう 1 つの重要な側面は、ASC 606 への準拠です。 ICM ソリューションは、会計チームのコンプライアンスを支援し、原価の資本化と手数料の会計に必要な詳細な手数料データを簡単に提供する必要があります。
6. パフォーマンス分析と最適化
パフォーマンスを継続的に分析するには、リアルタイムの洞察にアクセスする必要があります。 販売実績管理プラットフォーム内のすべてのソリューションは、計画を最適化できるように、リアルタイムまたはほぼリアルタイムの分析を提供する必要があります。
また、業界の給与とパフォーマンスのデータ (データが多いほど良い) を提供できる SPM ソリューションを探す必要があります。これをベンチマーク インセンティブに使用して、給与構成の競争力を確保し、潜在的な給与ギャップを特定して排除することができます。
7. 人工知能と機械学習 (AI/ML) の機能
プロセスを自動化すると、継続的に分析できるため、データがより使いやすくなります。 そのデータに AI/ML アルゴリズムを適用すると、無限の戦略的洞察への扉が開かれます。
トップ SPM プラットフォームは、データをより効果的に使用するのに継続的に役立つはずです。 組織の各部分を自動化したら、次のステップは、インテリジェント テクノロジを追加してデータを分析し、そこから学習して、より戦略的に計画できるようにすることです。
(営業担当者の離職率を予測して削減するための Xactly の AI 機能の詳細については、こちらをご覧ください)。
8. ソリューション間のデータ統合
効果的に計画を立て、適切に実行するには、システム間でデータを統合および転送できる必要があります。 SPM ソリューションは、重要なデータ フローを自動化および合理化し、CRM、ERP、HRIS、CPQ などを含む他のエンタープライズおよびデータ アーキテクチャ システムとシームレスに統合できるようにする必要があります。
9. トレーニングと認定
販売実績管理 (SPM) プラットフォームを最大限に活用するには、ソリューションを効果的に使用する方法を知る必要があります。 必要なスキルを開発し、SPM プラットフォームのベスト プラクティスを提供するのに役立つ、詳細なトレーニングと認定を提供する SPM ベンダーを探してください。 チームの規模と学習スタイルに応じて、製品別のトレーニング、オンライン コース、対面セッション、または教室形式のトレーニングの機会を提供するベンダーが必要になる場合があります。
10. アナリストの評価
ビジネスのあらゆる部分で新しいベンダーを選択することは、必ずしも簡単なプロセスではありません。 調査、デモ、および何時間もの分析が必要です。 Gartner、Forrester、Ventana などの主要なアナリストの支持を得ることで、意思決定が容易になります。
これらの主要アナリストによってリーダーとして認識されている SPM ベンダーを検索します。 各アナリストは、ベンダーをランク付けし、各ベンダーの長所と短所を分析する方法について独自の基準を持っています。
Gartner、Forrester、および Ventana が Xactly を SPM のリーダーに挙げた理由については、What the Market is Saying ページをご覧ください。
販売実績管理の開始
すぐに販売実績管理 (SPM) の採用に飛び込むのは、困難な作業のように思えるかもしれません。 現在、プロセスや運用がうまく機能していても、改善の余地がないわけではありません。 最初のステップは、自分の立ち位置と、販売実績管理を最適化するために徐々に取り組むために実行できるアクションを知ることです。
60 秒の評価で、あなたの組織がセールス パフォーマンス管理のどこにランク付けされているかを確認してください。 次に、SPM ワークブックをダウンロードして、SPM のその他の利点と、SPM ジャーニーの次のステップを開始する方法を確認してください。
セールス パフォーマンス マネジメント (SPM) の利点に既に精通している場合は、Xactly のセールス パフォーマンス マネジメント (SPM) プラットフォームが組織を今日どのように変革できるかを発見してください。