10 Hal yang Harus Diperhatikan dalam Platform Manajemen Kinerja Penjualan (SPM)

Jujur saja, persaingan di dunia bisnis sangat ketat—dan jika Anda tidak memimpin industri Anda, Anda akan terus tertinggal jauh di belakang. Bisnis bergerak dengan kecepatan kilat dan sasaran menjadi lebih agresif—jadi, bagaimana Anda mengikutinya ketika hanya 69% organisasi yang mencapai sasaran pendapatan tahunan mereka?

Jika Anda mencari secara online, ada banyak solusi, tetapi kenyataannya Anda harus menjadi organisasi penjualan yang gesit—organisasi yang terus memantau kinerja, membuat keputusan yang tepat, dan mampu menyesuaikan strategi mereka dengan perubahan.

Pada akhirnya, ini membutuhkan dua hal: data dan otomatisasi.

Organisasi penjualan yang gesit digerakkan oleh data. Itu berarti mereka mengumpulkan data mereka dan menggunakannya untuk menginformasikan pengambilan keputusan dan mendorong kapasitas penjualan, kuota, wilayah, dan perencanaan insentif. Namun, bila data Anda tidak bersih atau terorganisir, mungkin sulit untuk mendapatkan wawasan darinya—terutama jika data Anda dikelola di beberapa spreadsheet atau sistem yang dibuat sendiri.

Pertama dan terpenting, Anda perlu mengatur data Anda, yang berarti melakukan pembersihan data. Setelah data Anda bersih, Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk membuat data Anda dapat digunakan—alias mengotomatiskan proses. Otomatisasi, khususnya melalui platform manajemen kinerja penjualan (SPM), membantu Anda merencanakan secara strategis dan menganalisis kinerja secara terus-menerus.

Tapi di mana Anda memulai dengan manajemen kinerja penjualan dan apa sebenarnya itu?

Apa itu Platform Manajemen Kinerja Penjualan (SPM)?

Menurut Gartner, platform manajemen kinerja penjualan " "Perangkat lunak manajemen kinerja penjualan (SPM) terdiri dari alat dan fungsi proses yang mengotomatisasi dan menyatukan proses penjualan back-office. Ini diterapkan untuk meningkatkan pelaksanaan penjualan dan efisiensi operasional."

Sederhananya, platform SPM memungkinkan organisasi Anda untuk beroperasi secara efisien dan fokus untuk menjadi mesin penjualan yang menguntungkan dengan menggunakan data Anda secara efektif, menyelaraskan tim, dan terus menganalisis dan menyesuaikan rencana dan perkiraan sesuai kebutuhan.

Jadi apa yang harus Anda cari dalam platform SPM? Berikut adalah 10 fitur dan kemampuan teratas yang harus dicari dalam platform dan vendor SPM.

1. Platform SPM Terintegrasi

Platform SPM adalah kumpulan alat untuk membantu Anda mengoptimalkan perencanaan dan kinerja di seluruh organisasi penjualan Anda. Artinya, Anda perlu memastikan bahwa platform yang Anda pilih menyediakan pendekatan holistik, mulai dari kapasitas penjualan dan perencanaan kuota hingga desain wilayah dan insentif, serta optimalisasi di setiap level.

Demikian pula, karena adopsi manajemen kinerja penjualan bukanlah perbaikan satu langkah dalam semalam, vendor SPM yang Anda pilih harus memberikan pendekatan yang bijaksana untuk kebutuhan Anda saat ini dan potensi masa depan. Seiring pertumbuhan organisasi Anda, platform SPM harus dapat diskalakan dan vendor harus memudahkan Anda untuk menambahkan solusi platform tambahan sesuai kebutuhan.

2. Perencanaan Penjualan All-in-One

Perencanaan penjualan adalah dasar dari organisasi penjualan Anda. Sebagai bagian dari platform manajemen kinerja penjualan Anda, solusi perencanaan penjualan Anda harus memberi Anda kemampuan untuk merencanakan pendapatan dan jumlah karyawan, cakupan, ukuran tim yang akurat, dan banyak lagi—semuanya sambil mempertimbangkan potensi pertumbuhan. Idealnya, Anda harus dapat melakukan semua ini dalam satu solusi, tanpa memerlukan alat tambahan untuk menyelesaikan pekerjaan.

3. Perencanaan & Manajemen Kuota

Menurut Salesforce, 56% perwakilan penjualan diperkirakan akan kehilangan kuota tahun ini. Jadi mendapatkan kuota Anda dengan benar sangat penting. Perencanaan kuota dan solusi manajemen Anda harus menyediakan beberapa opsi perencanaan, termasuk pengaturan kuota top-down dan bottom-up.

Karena beberapa faktor memengaruhi kuota, Anda juga harus mencari platform SPM yang memungkinkan Anda menarik data dari berbagai sumber untuk pengaturan kuota dan kemampuan untuk menerapkan kecerdasan buatan (AI) untuk memprediksi kuota yang optimal.

4. Desain & Manajemen Wilayah

Wilayah adalah subjek yang sensitif di beberapa organisasi penjualan, dan mereka dapat memiliki dampak besar pada moral dan kinerja. Ketika perwakilan berpikir wilayah mereka tidak adil atau tidak seimbang, akan sulit untuk memotivasi mereka. Menurut penelitian, ketika organisasi menggunakan teknologi untuk mengoptimalkan desain wilayah, mereka melihat pencapaian kuota hingga 30% lebih tinggi.

Solusi pemetaan wilayah Anda harus interaktif dan memberi Anda fleksibilitas untuk merancang wilayah berbasis aturan dan berintegrasi mulus dengan solusi perencanaan dan pengelolaan kuota Anda. Ini juga harus memungkinkan Anda untuk menarik data pihak ketiga untuk mengoptimalkan wilayah dan memastikan mereka memberi tim penjualan Anda peluang terkuat untuk berhasil.

5. Manajemen Kompensasi Insentif (ICM) & Akuntansi Komisi

Kompensasi adalah pendorong terbesar dari perilaku penjualan. Jika Anda tidak melakukannya dengan benar, Anda seluruh organisasi menderita. Solusi manajemen kompensasi insentif (ICM) Anda akan membantu Anda mengoptimalkan setiap bagian dari kompensasi penjualan, termasuk desain rencana, perhitungan pembayaran, penetapan kredit, penanganan pengecualian, dan banyak lagi.

Aspek penting lainnya dengan manajemen kompensasi insentif adalah kepatuhan ASC 606. Solusi ICM Anda akan membantu tim akuntansi Anda dalam kepatuhan dan dengan mudah memberikan data komisi terperinci yang diperlukan untuk kapitalisasi biaya dan akuntansi komisi.

6. Analisis dan Optimasi Kinerja

Untuk terus menganalisis kinerja, Anda memerlukan akses ke wawasan waktu nyata. Setiap solusi dalam platform manajemen kinerja penjualan Anda harus memberi Anda analitik real-time atau mendekati real-time sehingga Anda dapat mengoptimalkan rencana Anda.

Anda juga harus mencari solusi SPM yang dapat menawarkan pembayaran industri dan data kinerja (semakin banyak data, semakin baik) yang dapat Anda gunakan untuk membuat tolok ukur insentif guna memastikan campuran gaji Anda kompetitif dan Anda dapat mengidentifikasi dan menghilangkan potensi kesenjangan gaji.

7. Kemampuan Kecerdasan Buatan dan Pembelajaran Mesin (AI/ML)

Saat Anda mengotomatiskan proses Anda, data Anda lebih bermanfaat karena Anda dapat menganalisis terus menerus. Saat Anda menerapkan algoritme AI/ML ke data itu, Anda membuka pintu ke wawasan strategis tanpa akhir.

Platform SPM teratas akan terus membantu Anda menggunakan data secara lebih efektif. Setelah Anda mengotomatiskan setiap bagian dari organisasi Anda, langkah selanjutnya adalah menambahkan teknologi cerdas untuk menganalisis data Anda dan belajar darinya sehingga Anda dapat merencanakan dengan lebih strategis.

(Pelajari lebih lanjut tentang kemampuan AI Xactly untuk memprediksi dan mengurangi omset perwakilan penjualan di sini).

8. Integrasi Data Lintas Solusi

Anda harus dapat mengintegrasikan dan mentransfer data Anda di seluruh sistem untuk merencanakan secara efektif dan berkinerja baik. Solusi SPM Anda harus memungkinkan Anda untuk mengotomatisasi dan merampingkan aliran data penting dan berintegrasi mulus dengan sistem arsitektur data dan perusahaan Anda yang lain, termasuk CRM, ERP, HRIS, CPQ, dan banyak lagi.

9. Pelatihan dan Sertifikasi

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari platform manajemen kinerja penjualan (SPM), Anda perlu tahu cara menggunakan solusi Anda secara efektif. Cari vendor SPM yang memberikan pelatihan dan sertifikasi mendalam untuk membantu Anda mengembangkan keterampilan yang Anda butuhkan dan memberikan praktik terbaik untuk platform SPM Anda. Bergantung pada ukuran tim dan gaya belajar Anda, Anda mungkin menginginkan vendor yang menyediakan pelatihan berdasarkan produk, kursus online, sesi tatap muka, atau peluang pelatihan gaya kelas.

10. Pengakuan Analis

Memilih vendor baru untuk bagian mana pun dari bisnis Anda tidak selalu merupakan proses yang mudah. Ini membutuhkan penelitian, demo, dan analisis berjam-jam. Mendapatkan dukungan dari analis utama, seperti Gartner, Forrester, dan Ventana dapat membantu membuat keputusan lebih mudah.

Cari vendor SPM yang diakui sebagai pemimpin oleh analis kunci ini. Setiap analis memiliki kriteria sendiri tentang bagaimana mereka memberi peringkat vendor dan merinci kekuatan dan kelemahan masing-masing vendor.

Temukan mengapa Gartner, Forrester, dan Ventana semuanya menyebut Xactly sebagai pemimpin dalam SPM di halaman Apa yang Dikatakan Pasar.

Memulai Manajemen Kinerja Penjualan

Menyelam langsung ke adopsi manajemen kinerja penjualan (SPM) bisa tampak seperti tugas yang menakutkan. Bahkan jika proses dan operasi Anda bekerja dengan baik sekarang, itu tidak berarti tidak ada ruang untuk perbaikan. Langkah pertama adalah mengetahui di mana Anda berdiri dan tindakan yang dapat Anda ambil untuk secara bertahap mencapai manajemen kinerja penjualan yang dioptimalkan.

Ikuti penilaian 60 detik kami untuk mengetahui peringkat organisasi Anda dalam manajemen kinerja penjualan. Kemudian unduh buku kerja SPM kami untuk menemukan lebih banyak manfaat SPM dan bagaimana Anda dapat memulai langkah selanjutnya dalam perjalanan SPM Anda.

Jika Anda sudah berpengalaman dalam manfaat manajemen kinerja penjualan (SPM), temukan bagaimana Platform Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) Xactly dapat mengubah organisasi Anda hari ini.