10 rzeczy, których należy szukać w platformie do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM)

Bądźmy szczerzy, konkurencja w świecie biznesu jest zaciekła — a jeśli nie jesteś liderem w swojej branży, ciągle pozostajesz w tyle. Firmy poruszają się błyskawicznie, a cele stają się coraz bardziej agresywne — jak więc nadążać, gdy tylko 69% organizacji osiąga swoje roczne cele dotyczące przychodów?

Jeśli wyszukujesz w Internecie, istnieje wiele rozwiązań, ale prawda jest taka, że ​​musisz być sprawną organizacją sprzedaży — taką, która stale monitoruje wydajność, podejmuje świadome decyzje i potrafi dostosowywać swoje strategie do zmian.

Ostatecznie wymaga to dwóch rzeczy: danych i automatyzacji.

Zwinne organizacje sprzedaży są oparte na danych. Oznacza to, że kompilują swoje dane i wykorzystują je do podejmowania decyzji i zwiększania zdolności sprzedaży, kwot, terytorium i planowania zachęt. Jeśli jednak dane nie są uporządkowane lub uporządkowane, uzyskanie szczegółowych informacji na ich podstawie może być trudne — zwłaszcza jeśli dane są zarządzane w kilku arkuszach kalkulacyjnych lub systemach własnych.

Przede wszystkim musisz uporządkować swoje dane, co oznacza poddanie się ich czyszczeniu. Gdy dane są czyste, możesz podjąć kroki, aby uczynić je użytecznymi — czyli zautomatyzować procesy. Automatyzacja, w szczególności za pośrednictwem platformy do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM), pomaga w strategicznym planowaniu i ciągłej analizie wydajności.

Ale od czego zacząć zarządzanie wydajnością sprzedaży i co to właściwie jest?

Co to jest platforma do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM)?

Według firmy Gartner, platformy do zarządzania wydajnością sprzedaży „Oprogramowanie do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) obejmuje narzędzia i funkcje procesowe, które automatyzują i jednoczą procesy sprzedaży zaplecza. Jest wdrażane w celu poprawy realizacji sprzedaży i efektywności operacyjnej”.

Mówiąc prościej, platformy SPM pozwalają Twojej organizacji działać wydajnie i skupiać się na byciu dochodową maszyną sprzedażową, efektywnie wykorzystując dane, dopasowując zespoły oraz stale analizując i ulepszając plany i prognozowanie w razie potrzeby.

Czego więc szukać w platformie SPM? Oto 10 najważniejszych funkcji i możliwości, których należy szukać w platformie i dostawcy SPM.

1. Zintegrowana platforma SPM

Platformy SPM to zbiór narzędzi, które pomagają zoptymalizować planowanie i wydajność w całej organizacji sprzedaży. Oznacza to, że musisz upewnić się, że wybrana platforma zapewnia całościowe podejście, od planowania zdolności sprzedaży i przydziałów po projektowanie terytorium i motywacji oraz optymalizację na każdym poziomie.

Podobnie, ponieważ wdrożenie zarządzania wydajnością sprzedaży nie jest jednorazową, jednoetapową poprawką, wybrany przez Ciebie dostawca SPM powinien zapewnić przemyślane podejście do Twoich obecnych i potencjalnych przyszłych potrzeb. Wraz z rozwojem Twojej organizacji platformy SPM powinny być skalowalne, a dostawcy powinni ułatwić Ci dodawanie dodatkowych rozwiązań platformowych w razie potrzeby.

2. Kompleksowe planowanie sprzedaży

Planowanie sprzedaży to podstawa Twojej organizacji sprzedaży. W ramach platformy do zarządzania wydajnością sprzedaży rozwiązanie do planowania sprzedaży powinno umożliwiać planowanie przychodów i liczby pracowników, zasięgu, dokładnej wielkości zespołu i nie tylko — a wszystko to z uwzględnieniem potencjału wzrostu. Najlepiej byłoby, gdybyś był w stanie zrobić to wszystko w jednym rozwiązaniu, bez konieczności korzystania z dodatkowych narzędzi do wykonania zadania.

3. Planowanie i zarządzanie kwotą

Według Salesforce oczekuje się, że w tym roku 56% przedstawicieli handlowych nie przekroczy limitu. Kluczowe znaczenie ma więc właściwe ustalenie limitu. Twoje rozwiązanie do planowania i zarządzania limitami powinno zapewniać wiele opcji planowania, w tym ustawienie limitów odgórnych i oddolnych.

Ponieważ na limity ma wpływ kilka czynników, powinieneś również poszukać platformy SPM, która umożliwia pobieranie danych z wielu źródeł w celu ustalenia limitów i możliwości zastosowania sztucznej inteligencji (AI) w celu przewidywania optymalnych limitów.

4. Projektowanie i zarządzanie terytorium

W niektórych organizacjach sprzedaży terytoria są drażliwym tematem i mogą mieć ogromny wpływ na morale i wyniki. Kiedy przedstawiciele uważają, że ich terytorium jest niesprawiedliwe lub niezrównoważone, motywowanie ich może być trudne. Według badań, gdy organizacje wykorzystują technologię do optymalizacji projektowania terytoriów, osiągają do 30% wyższe kwoty.

Twoje rozwiązanie mapowania terytoriów powinno być interaktywne i zapewniać elastyczność projektowania terytoriów opartych na regułach oraz bezproblemową integrację z rozwiązaniem do planowania i zarządzania limitami. Powinno to również pozwolić na pozyskiwanie danych zewnętrznych w celu optymalizacji terytoriów i zapewnienia zespołowi sprzedaży największych szans na odniesienie sukcesu.

5. Zarządzanie wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM) i rozliczanie prowizji

Wynagrodzenie jest największym motorem zachowań sprzedażowych. Jeśli nie zrobisz tego dobrze, ucierpi cała organizacja. Twoje rozwiązanie do zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM) powinno pomóc zoptymalizować każdą część wynagrodzenia za sprzedaż, w tym projektowanie planu, obliczanie wypłat, przypisanie kredytu, obsługę wyjątków i nie tylko.

Innym ważnym aspektem zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi jest zgodność z ASC 606. Twoje rozwiązanie ICM powinno pomóc Twojemu zespołowi księgowemu w zapewnieniu zgodności i łatwo dostarczyć szczegółowe dane dotyczące prowizji potrzebne do kapitalizacji kosztów i rozliczania prowizji.

6. Analiza wydajności i optymalizacja

Aby stale analizować wydajność, potrzebujesz dostępu do informacji w czasie rzeczywistym. Każde rozwiązanie w ramach platformy zarządzania wydajnością sprzedaży powinno zapewniać analitykę w czasie rzeczywistym lub prawie w czasie rzeczywistym, dzięki czemu możesz zoptymalizować swoje plany.

Powinieneś również poszukać rozwiązania SPM, które może zaoferować dane dotyczące wynagrodzeń i wyników w branży (im więcej danych, tym lepiej), które można wykorzystać do motywowania porównawczego, aby zapewnić konkurencyjność mieszanki płacowej oraz zidentyfikować i wyeliminować wszelkie potencjalne różnice w wynagrodzeniach.

7. Sztuczna inteligencja i możliwości uczenia maszynowego (AI/ML)

Gdy automatyzujesz swoje procesy, Twoje dane są bardziej użyteczne, ponieważ możesz je analizować w sposób ciągły. Kiedy zastosujesz do tych danych algorytmy AI/ML, otwierasz drzwi do niekończących się strategicznych spostrzeżeń.

Najlepsze platformy SPM powinny stale pomagać w efektywniejszym wykorzystywaniu danych. Po zautomatyzowaniu każdej części organizacji następnym krokiem jest dodanie inteligentnej technologii do analizowania danych i uczenia się na ich podstawie, aby można było planować bardziej strategicznie.

(Dowiedz się więcej o możliwościach sztucznej inteligencji Xactly do przewidywania i zmniejszania obrotów przedstawicieli handlowych tutaj).

8. Integracja danych w różnych rozwiązaniach

Musisz mieć możliwość integracji i przesyłania danych między systemami, aby skutecznie planować i dobrze działać. Twoje rozwiązanie SPM powinno umożliwiać zautomatyzowanie i usprawnienie krytycznych przepływów danych oraz bezproblemową integrację z innymi systemami przedsiębiorstwa i architektury danych, w tym CRM, ERP, HRIS, CPQ i innymi.

9. Szkolenia i certyfikacja

Aby w pełni wykorzystać swoją platformę do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM), musisz wiedzieć, jak efektywnie korzystać ze swoich rozwiązań. Poszukaj dostawcy SPM, który zapewnia dogłębne szkolenia i certyfikację, aby pomóc Ci rozwinąć potrzebne umiejętności i zapewnić najlepsze praktyki dla Twojej platformy SPM. W zależności od wielkości zespołu i stylów uczenia się, możesz potrzebować dostawcy, który zapewnia szkolenia według produktów, kursy online, sesje osobiste lub możliwości szkoleń w stylu klasowym.

10. Uznanie analityka

Wybór nowego dostawcy dla dowolnej części firmy nie zawsze jest łatwym procesem. Wymaga badań, demonstracji i godzin analiz. Wsparcie kluczowych analityków, takich jak Gartner, Forrester i Ventana, może ułatwić podjęcie decyzji.

Wyszukaj dostawcę SPM, który jest uznawany za lidera przez tych kluczowych analityków. Każdy analityk ma swoje własne kryteria oceniania dostawców i analizowania mocnych i słabych stron każdego dostawcy.

Dowiedz się, dlaczego firmy Gartner, Forrester i Ventana nazwali Xactly liderem w dziedzinie SPM na naszej stronie Co mówi rynek.

Wprowadzenie do zarządzania wydajnością sprzedaży

Zagłębienie się w adopcję zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) może wydawać się trudnym zadaniem. Nawet jeśli Twoje procesy i operacje działają teraz dobrze, nie oznacza to, że nie ma miejsca na ulepszenia. Pierwszym krokiem jest wiedza o tym, na czym stoisz i działania, które możesz podjąć, aby stopniowo dążyć do zoptymalizowanego zarządzania wydajnością sprzedaży.

Weź udział w naszej 60-sekundowej ocenie, aby dowiedzieć się, jak Twoja organizacja zajmuje pozycję w zarządzaniu wydajnością sprzedaży. Następnie pobierz nasz skoroszyt SPM, aby odkryć więcej korzyści z SPM i dowiedzieć się, jak rozpocząć kolejne kroki w swojej podróży SPM.

Jeśli znasz już zalety zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM), odkryj, jak platforma do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) Xactly może dziś zmienić Twoją organizację.