Satış Performansı Yönetimi (SPM) Platformunda Aranacak 10 Şey

Dürüst olalım, iş dünyasında rekabet şiddetlidir ve sektörünüzü yönetmiyorsanız, sürekli olarak daha da geride kalırsınız. İşletmeler yıldırım hızında hareket ediyor ve hedefler daha agresif hale geliyor - peki kuruluşların yalnızca %69'u yıllık gelir hedeflerine ulaştığında nasıl devam edeceksiniz?

Çevrimiçi arama yaparsanız, birçok çözüm vardır, ancak gerçek şu ki, performansı sürekli izleyen, bilinçli kararlar veren ve stratejilerini değişikliklere uyarlayabilen çevik bir satış organizasyonu olmanız gerekir.

Sonuç olarak, bunun için iki şey gerekir: veri ve otomasyon.

Çevik satış organizasyonları veriye dayalıdır. Bu, verilerini derledikleri ve karar verme sürecini bilgilendirmek ve satış kapasitesi, kota, bölge ve teşvik planlamasını yönlendirmek için kullandıkları anlamına gelir. Bununla birlikte, verileriniz temiz veya düzenli olmadığında, özellikle verileriniz birkaç e-tabloda veya yerel sistemlerde yönetiliyorsa, ondan içgörü elde etmek zor olabilir.

Her şeyden önce, verilerinizi düzenlemeniz gerekir, bu da veri temizleme işlemlerinden geçmek anlamına gelir. Verileriniz temiz olduğunda, verilerinizi kullanılabilir hale getirmek için adımlar atabilirsiniz, yani süreçleri otomatik hale getirebilirsiniz. Otomasyon, özellikle bir satış performansı yönetimi (SPM) platformu aracılığıyla, stratejik olarak planlamanıza ve performansı sürekli olarak analiz etmenize yardımcı olur.

Ancak satış performansı yönetimine nereden başlıyorsunuz ve tam olarak nedir?

Satış Performansı Yönetimi (SPM) Platformu nedir?

Gartner'a göre, satış performansı yönetim platformları “ "Satış performansı yönetimi (SPM) yazılımı, arka ofis satış süreçlerini otomatikleştiren ve birleştiren araçlar ve süreç işlevlerinden oluşur. Satış yürütme ve operasyonel verimliliği iyileştirmek için uygulanır."

Basitçe söylemek gerekirse, SPM platformları, verilerinizi etkin bir şekilde kullanarak, ekipleri hizalayarak ve gerektiğinde planları ve tahminleri sürekli olarak analiz ederek ve ince ayar yaparak kuruluşunuzun verimli çalışmasına ve karlı bir satış makinesi olmaya odaklanmasına olanak tanır.

Peki bir SPM platformunda nelere dikkat etmelisiniz? İşte bir SPM platformunda ve satıcısında aranacak en iyi 10 özellik ve yetenek.

1. Entegre Bir SPM Platformu

SPM platformları, tüm satış organizasyonunuz genelinde planlama ve performansı optimize etmenize yardımcı olacak bir araçlar topluluğudur. Bu, seçtiğiniz platformun satış kapasitesi ve kota planlamasından bölge ve teşvik tasarımına ve her düzeyde optimizasyona kadar bütünsel bir yaklaşım sağladığından emin olmanız gerektiği anlamına gelir.

Benzer şekilde, satış performansı yönetiminin benimsenmesi bir gecede, tek adımlı bir çözüm olmadığı için, seçtiğiniz SPM satıcısı, mevcut ve gelecekteki potansiyel ihtiyaçlarınız için düşünceli bir yaklaşım sağlamalıdır. Kuruluşunuz büyüdükçe, SPM platformları ölçeklenebilir olmalı ve satıcılar, gerektiğinde ek platform çözümleri eklemenizi kolaylaştırmalıdır.

2. Hepsi Bir Arada Satış Planlaması

Satış planlaması, satış organizasyonunuzun temelidir. Satış performansı yönetimi platformunuzun bir parçası olarak satış planlama çözümünüz, büyüme potansiyelini göz önünde bulundurarak size gelir ve personel sayısı, kapsam, doğru ekip boyutu ve daha fazlasını planlama yeteneği vermelidir. İdeal olarak, tüm bunları, işi halletmek için ek araçlara ihtiyaç duymadan tek bir çözümde yapabilmeniz gerekir.

3. Kota Planlama ve Yönetimi

Salesforce'a göre, satış temsilcilerinin %56'sının bu yıl kotayı kaçırması bekleniyor. Bu yüzden kotanızı doğru almak çok önemlidir. Kota planlama ve yönetim çözümünüz, yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya kota ayarı dahil olmak üzere birden çok planlama seçeneği sağlamalıdır.

Kotayı birkaç faktör etkilediğinden, kota ayarı için birden çok kaynaktan veri çekmenize ve optimum kotaları tahmin etmek için yapay zeka (AI) uygulama becerisine izin veren bir SPM platformu da aramalısınız.

4. Bölge Tasarımı ve Yönetimi

Bölgeler, bazı satış organizasyonlarında hassas bir konudur ve moral ve performans üzerinde büyük etkileri olabilir. Temsilciler bölgelerinin adaletsiz veya dengesiz olduğunu düşündüklerinde onları motive etmek zor olabilir. Araştırmaya göre, kuruluşlar bölge tasarımını optimize etmek için teknolojiyi kullandıklarında, %30'a kadar daha yüksek kota erişimi görüyorlar.

Bölge haritalama çözümünüz etkileşimli olmalı ve size kurallara dayalı bölgeler tasarlama ve kota planlama ve yönetim çözümünüzle sorunsuz bir şekilde entegre olma esnekliği sağlamalıdır. Ayrıca, bölgeleri optimize etmek ve satış ekibinize başarılı olmak için en güçlü fırsatları sağlamalarını sağlamak için üçüncü taraf verilerini çekmenize izin vermelidir.

5. Teşvik Ücret Yönetimi (ICM) ve Komisyon Muhasebesi

Tazminat, satış davranışının en büyük itici gücüdür. Doğru anlamazsanız, tüm organizasyon zarar görür. Teşvik tazminat yönetimi (ICM) çözümünüz, plan tasarımı, ödeme hesaplaması, kredi ataması, istisna yönetimi ve daha fazlası dahil olmak üzere satış tazminatının her bölümünü optimize etmenize yardımcı olmalıdır.

Teşvik ücret yönetiminin bir diğer önemli yönü de ASC 606 uyumluluğudur. ICM çözümünüz, muhasebe ekibinize uyum konusunda yardımcı olmalı ve maliyet kapitalizasyonu ve komisyon muhasebesi için gereken ayrıntılı komisyon verilerini kolayca sağlamalıdır.

6. Performans Analizi ve Optimizasyon

Performansı sürekli olarak analiz etmek için gerçek zamanlı içgörülere erişmeniz gerekir. Satış performansı yönetimi platformunuzdaki her çözüm, planlarınızı optimize edebilmeniz için size gerçek zamanlı veya gerçek zamanlıya yakın analitik sağlamalıdır.

Ayrıca, ücret karışımınızın rekabetçi olmasını sağlamak için teşvikleri kıyaslamak için kullanabileceğiniz sektörel ücret ve performans verileri (ne kadar çok veri, o kadar iyi) sunabilecek bir SPM çözümü aramalısınız ve olası ücret açıklarını belirleyip ortadan kaldırabilirsiniz.

7. Yapay Zeka ve Makine Öğrenimi (AI/ML) Yetenekleri

Süreçlerinizi otomatize ettiğinizde verileriniz daha kullanışlı olur çünkü sürekli analiz yapabilirsiniz. Bu verilere AI/ML algoritmaları uyguladığınızda, sonsuz stratejik öngörülerin kapısını açarsınız.

En iyi SPM platformları, verilerinizi daha verimli kullanmanıza sürekli olarak yardımcı olmalıdır. Kuruluşunuzun her bir bölümünü otomatikleştirdikten sonraki adım, verilerinizi analiz etmek ve daha stratejik planlar yapabilmeniz için onlardan bir şeyler öğrenmek için akıllı teknolojiyi eklemektir.

(Satış temsilcisi cirosunu tahmin etmek ve azaltmak için Xactly'nin AI yetenekleri hakkında buradan daha fazla bilgi edinin).

8. Çözümler Arasında Veri Entegrasyonu

Etkili bir şekilde planlamak ve iyi performans göstermek için verilerinizi sistemler arasında entegre edebilmeniz ve aktarabilmeniz gerekir. SPM çözümünüz, kritik veri akışlarını otomatikleştirmenize ve düzene koymanıza ve CRM, ERP, HRIS, CPQ ve daha fazlası dahil olmak üzere diğer kurumsal ve veri mimarisi sistemlerinizle sorunsuz bir şekilde entegre etmenize izin vermelidir.

9. Eğitim ve Sertifikasyon

Satış performansı yönetimi (SPM) platformunuzdan en iyi şekilde yararlanmak için çözümlerinizi nasıl etkili bir şekilde kullanacağınızı bilmeniz gerekir. İhtiyaç duyduğunuz becerileri geliştirmenize ve SPM platformunuz için en iyi uygulamaları sağlamanıza yardımcı olacak kapsamlı eğitim ve sertifika sağlayan bir SPM satıcısı arayın. Ekibinizin büyüklüğüne ve öğrenme stillerine bağlı olarak, ürüne göre eğitim, çevrimiçi kurslar, yüz yüze oturumlar veya sınıf tarzı eğitim fırsatları sunan bir satıcı isteyebilirsiniz.

10. Analist Tanıma

İşletmenizin herhangi bir bölümü için yeni bir satıcı seçmek her zaman kolay bir süreç değildir. Araştırma, demolar ve saatlerce analiz gerektirir. Gartner, Forrester ve Ventana gibi önemli analistlerden destek almak, karar vermeyi kolaylaştırabilir.

Bu önemli analistler tarafından lider olarak tanınan bir SPM satıcısı arayın. Her analistin, satıcıları nasıl sıraladıklarına ve her bir satıcının güçlü ve zayıf yönlerini nasıl ayrıştırdıklarına ilişkin kendi kriterleri vardır.

Pazar Ne Diyor sayfamızda Gartner, Forrester ve Ventana'nın neden SPM'de Xactly'yi lider ilan ettiğini keşfedin.

Satış Performansı Yönetimine Başlarken

Doğrudan satış performansı yönetimini (SPM) benimsemeye dalmak göz korkutucu bir görev gibi görünebilir. Süreçleriniz ve operasyonlarınız şu anda iyi çalışıyor olsa bile, iyileştirmeye yer olmadığı anlamına gelmez. İlk adım, nerede durduğunuzu ve optimize edilmiş satış performansı yönetimine giden yolda adım adım ilerlemek için yapabileceğiniz eylemleri bilmektir.

Kuruluşunuzun satış performansı yönetiminde kaçıncı sırada olduğunu keşfetmek için 60 saniyelik değerlendirmemize katılın. Ardından, SPM'nin daha fazla faydasını ve SPM yolculuğunuzda sonraki adımlara nasıl başlayabileceğinizi keşfetmek için SPM çalışma kitabımızı indirin.

Satış performansı yönetiminin (SPM) avantajları konusunda zaten bilginiz varsa, Xactly'nin Satış Performansı Yönetimi (SPM) Platformunun kuruluşunuzu bugün nasıl dönüştürebileceğini keşfedin.