10 coisas para procurar em uma plataforma de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM)

Sejamos honestos, a concorrência no mundo dos negócios é acirrada — e se você não estiver liderando seu setor, ficará cada vez mais para trás. As empresas estão se movendo na velocidade da luz e as metas estão se tornando mais agressivas - então, como você se mantém quando apenas 69% das organizações atingem suas metas de receita anual?

Se você pesquisa on-line, há muitas soluções, mas a verdade é que você precisa ser uma organização de vendas ágil – que monitore continuamente o desempenho, tome decisões bem informadas e seja capaz de adaptar suas estratégias às mudanças.

Em última análise, isso requer duas coisas: dados e automação.

As organizações de vendas ágeis são orientadas por dados. Isso significa que eles compilam seus dados e os usam para informar a tomada de decisões e impulsionar a capacidade de vendas, cotas, territórios e planejamento de incentivos. No entanto, quando seus dados não estão limpos ou organizados, pode ser difícil obter insights a partir deles, especialmente se seus dados forem gerenciados em várias planilhas ou sistemas internos.

Em primeiro lugar, você precisa organizar seus dados, o que significa passar por limpezas de dados. Depois que seus dados estiverem limpos, você poderá tomar medidas para torná-los utilizáveis, também conhecido como automatizar processos. A automação, especificamente por meio de uma plataforma de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM), ajuda você a planejar estrategicamente e analisar o desempenho continuamente.

Mas por onde você começa com o gerenciamento de desempenho de vendas e o que é exatamente?

O que é uma plataforma de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM)?

De acordo com o Gartner, plataformas de gerenciamento de desempenho de vendas “O software de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) compreende ferramentas e funções de processo que automatizam e unem os processos de vendas de back-office. Ele é implementado para melhorar a execução de vendas e a eficiência operacional”.

Simplificando, as plataformas SPM permitem que sua organização opere com eficiência e se concentre em ser uma máquina de vendas lucrativa usando seus dados de maneira eficaz, alinhando equipes e analisando e ajustando continuamente os planos e previsões conforme necessário.

Então, o que você deve procurar em uma plataforma SPM? Aqui estão os 10 principais recursos e capacidades a serem procurados em uma plataforma e fornecedor SPM.

1. Uma Plataforma SPM Integrada

As plataformas SPM são um conjunto de ferramentas para ajudá-lo a otimizar o planejamento e o desempenho em toda a sua organização de vendas. Isso significa que você precisa garantir que a plataforma escolhida forneça uma abordagem holística, desde capacidade de vendas e planejamento de cotas até design de território e incentivos e otimização em cada nível.

Da mesma forma, como a adoção do gerenciamento de desempenho de vendas não é uma solução de uma só etapa da noite para o dia, o fornecedor de SPM que você escolher deve fornecer uma abordagem cuidadosa para suas necessidades atuais e potenciais futuras. À medida que sua organização cresce, as plataformas SPM devem ser escaláveis ​​e os fornecedores devem facilitar a adição de soluções de plataforma adicionais conforme necessário.

2. Planejamento de vendas tudo-em-um

O planejamento de vendas é a base da sua organização de vendas. Como parte de sua plataforma de gerenciamento de desempenho de vendas, sua solução de planejamento de vendas deve fornecer a capacidade de planejar receita e número de funcionários, cobertura, tamanho preciso da equipe e muito mais, levando em consideração o potencial de crescimento. Idealmente, você deve ser capaz de fazer tudo isso em uma solução, sem precisar de ferramentas adicionais para realizar o trabalho.

3. Planejamento e gestão de cotas

De acordo com a Salesforce, espera-se que 56% dos representantes de vendas percam a cota este ano. Portanto, acertar sua cota é crucial. Sua solução de gerenciamento e planejamento de cotas deve fornecer várias opções de planejamento, incluindo configuração de cotas de cima para baixo e de baixo para cima.

Como vários fatores afetam a cota, você também deve procurar uma plataforma SPM que permita extrair dados de várias fontes para definição de cota e a capacidade de aplicar inteligência artificial (IA) para prever cotas ideais.

4. Projeto e Gestão do Território

Os territórios são um assunto delicado em algumas organizações de vendas e podem ter um enorme impacto no moral e no desempenho. Quando os representantes acham que seu território é injusto ou desequilibrado, pode ser difícil motivá-los. De acordo com a pesquisa, quando as organizações usam a tecnologia para otimizar o design do território, elas obtêm um alcance de cotas até 30% maior.

Sua solução de mapeamento de território deve ser interativa e oferecer flexibilidade para projetar territórios baseados em regras e integrar-se perfeitamente com sua solução de planejamento e gerenciamento de cotas. Também deve permitir que você obtenha dados de terceiros para otimizar territórios e garantir que eles forneçam à sua equipe de vendas as melhores oportunidades de sucesso.

5. Gestão de Remuneração de Incentivos (ICM) e Contabilidade de Comissão

A remuneração é o maior impulsionador do comportamento de vendas. Se você não acertar, toda a sua organização sofre. Sua solução de gerenciamento de compensação de incentivo (ICM) deve ajudá-lo a otimizar todas as partes da compensação de vendas, incluindo design de plano, cálculo de pagamento, atribuição de crédito, tratamento de exceção e muito mais.

Outro aspecto importante com a gestão de remuneração de incentivos é a conformidade com a ASC 606. Sua solução ICM deve ajudar sua equipe de contabilidade em conformidade e fornecer facilmente os dados detalhados de comissões necessários para capitalização de custos e contabilidade de comissões.

6. Análise e Otimização de Desempenho

Para analisar continuamente o desempenho, você precisa de acesso a insights em tempo real. Cada solução em sua plataforma de gerenciamento de desempenho de vendas deve fornecer análises em tempo real ou quase em tempo real para que você possa otimizar seus planos.

Você também deve procurar uma solução de SPM que possa oferecer dados de remuneração e desempenho do setor (quanto mais dados, melhor) que você pode usar para incentivos de benchmarking para garantir que seu mix de remuneração seja competitivo e que você possa identificar e eliminar possíveis diferenças salariais.

7. Recursos de Inteligência Artificial e Aprendizado de Máquina (AI/ML)

Quando você automatiza seus processos, seus dados são mais úteis porque você pode analisar continuamente. Ao aplicar algoritmos de IA/ML a esses dados, você abre a porta para insights estratégicos infinitos.

As principais plataformas de SPM devem ajudá-lo continuamente a usar seus dados com mais eficiência. Depois de automatizar cada parte de sua organização, a próxima etapa é adicionar tecnologia inteligente para analisar seus dados e aprender com eles para que você possa planejar de forma mais estratégica.

(Saiba mais sobre os recursos de IA do Xactly para prever e reduzir a rotatividade dos representantes de vendas aqui).

8. Integração de dados entre soluções

Você precisa ser capaz de integrar e transferir seus dados entre sistemas para planejar com eficiência e ter um bom desempenho. Sua solução SPM deve permitir que você automatize e simplifique fluxos de dados críticos e integre-se perfeitamente a outros sistemas corporativos e de arquitetura de dados, incluindo CRM, ERP, HRIS, CPQ e muito mais.

9. Treinamento e Certificação

Para tirar o máximo proveito de sua plataforma de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM), você precisa saber como usar suas soluções de forma eficaz. Procure um fornecedor de SPM que forneça treinamento e certificação aprofundados para ajudá-lo a desenvolver as habilidades necessárias e fornecer as melhores práticas para sua plataforma de SPM. Dependendo do tamanho da equipe e dos estilos de aprendizado, você pode querer um fornecedor que ofereça treinamento por produto, cursos online, sessões presenciais ou oportunidades de treinamento em sala de aula.

10. Reconhecimento do Analista

Selecionar um novo fornecedor para qualquer parte do seu negócio nem sempre é um processo fácil. Requer pesquisa, demonstrações e horas de análise. Ter o apoio de analistas importantes, como Gartner, Forrester e Ventana, pode ajudar a tornar a decisão mais fácil.

Procure um fornecedor de SPM que seja reconhecido como líder por esses analistas-chave. Cada analista tem seus próprios critérios para classificar os fornecedores e detalhar os pontos fortes e fracos de cada fornecedor.

Descubra por que Gartner, Forrester e Ventana nomearam a Xactly como líder em SPM em nossa página O que o mercado está dizendo.

Introdução ao gerenciamento de desempenho de vendas

Mergulhar direto na adoção do gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) pode parecer uma tarefa assustadora. Mesmo que seus processos e operações estejam funcionando bem agora, isso não significa que não haja espaço para melhorias. O primeiro passo é saber onde você está e as ações que você pode tomar para trabalhar gradualmente até o gerenciamento otimizado do desempenho de vendas.

Faça nossa avaliação de 60 segundos para descobrir onde sua organização se classifica no gerenciamento de desempenho de vendas. Em seguida, baixe nossa pasta de trabalho SPM para descobrir mais benefícios do SPM e como você pode dar os próximos passos em sua jornada SPM.

Se você já conhece os benefícios do Sales Performance Management (SPM), descubra como a plataforma Sales Performance Management (SPM) da Xactly pode transformar sua organização hoje.