10 Dinge, auf die Sie bei einer Sales Performance Management (SPM)-Plattform achten sollten

Seien wir ehrlich, der Wettbewerb in der Geschäftswelt ist hart – und wenn Sie Ihre Branche nicht anführen, fallen Sie immer weiter zurück. Unternehmen entwickeln sich blitzschnell und Ziele werden immer aggressiver – wie halten Sie also Schritt, wenn nur 69 % der Unternehmen ihre Jahresumsatzziele erreichen?

Wenn Sie online suchen, gibt es viele Lösungen, aber die Wahrheit ist, dass Sie eine agile Vertriebsorganisation sein müssen – eine, die die Leistung kontinuierlich überwacht, fundierte Entscheidungen trifft und in der Lage ist, ihre Strategien an Veränderungen anzupassen.

Dafür braucht es am Ende zweierlei: Daten und Automatisierung.

Agile Vertriebsorganisationen sind datengetrieben. Das bedeutet, dass sie ihre Daten zusammenstellen und sie verwenden, um Entscheidungen zu treffen und Verkaufskapazitäten, Quoten, Gebiete und Incentive-Planungen voranzutreiben. Wenn Ihre Daten jedoch nicht sauber oder organisiert sind, kann es schwierig sein, daraus Erkenntnisse zu gewinnen – insbesondere, wenn Ihre Daten in mehreren Tabellenkalkulationen oder selbst entwickelten Systemen verwaltet werden.

In erster Linie müssen Sie Ihre Daten organisieren, was bedeutet, dass Sie sich einer Datenbereinigung unterziehen müssen. Sobald Ihre Daten sauber sind, können Sie Maßnahmen ergreifen, um Ihre Daten nutzbar zu machen – auch bekannt als Automatisierung von Prozessen. Die Automatisierung, insbesondere durch eine Sales Performance Management (SPM)-Plattform, hilft Ihnen, strategisch zu planen und die Leistung kontinuierlich zu analysieren.

Aber wo fängt man überhaupt mit Sales Performance Management an und was ist das genau?

Was ist eine Sales Performance Management (SPM)-Plattform?

Laut Gartner umfassen Sales Performance Management-Plattformen „Sales Performance Management (SPM)-Software umfasst Tools und Prozessfunktionen, die Backoffice-Verkaufsprozesse automatisieren und vereinen. Sie wird implementiert, um die Vertriebsabwicklung und die betriebliche Effizienz zu verbessern.“

Einfach ausgedrückt: SPM-Plattformen ermöglichen es Ihrem Unternehmen, effizient zu arbeiten und sich darauf zu konzentrieren, eine profitable Verkaufsmaschine zu sein, indem Sie Ihre Daten effektiv nutzen, Teams aufeinander abstimmen und Pläne und Prognosen nach Bedarf kontinuierlich analysieren und optimieren.

Worauf sollten Sie also bei einer SPM-Plattform achten? Hier sind die 10 wichtigsten Funktionen und Fähigkeiten, auf die Sie bei einer SPM-Plattform und einem SPM-Anbieter achten sollten.

1. Eine integrierte SPM-Plattform

SPM-Plattformen sind eine Sammlung von Tools, mit denen Sie die Planung und Leistung Ihrer gesamten Vertriebsorganisation optimieren können. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen müssen, dass die von Ihnen gewählte Plattform einen ganzheitlichen Ansatz bietet, von der Vertriebskapazitäts- und Quotenplanung über das Gebiets- und Incentive-Design bis hin zur Optimierung auf jeder Ebene.

Da die Einführung von Sales Performance Management keine Lösung in einem Schritt über Nacht ist, sollte der von Ihnen gewählte SPM-Anbieter einen durchdachten Ansatz für Ihre aktuellen und potenziellen zukünftigen Anforderungen bieten. Wenn Ihr Unternehmen wächst, sollten SPM-Plattformen skalierbar sein und Anbieter sollten es Ihnen leicht machen, bei Bedarf zusätzliche Plattformlösungen hinzuzufügen.

2. All-in-One-Verkaufsplanung

Die Vertriebsplanung ist die Grundlage Ihrer Vertriebsorganisation. Als Teil Ihrer Sales Performance Management-Plattform sollte Ihre Vertriebsplanungslösung Ihnen die Möglichkeit geben, Umsatz und Mitarbeiterzahl, Abdeckung, genaue Teamgröße und mehr zu planen – und dabei das Wachstumspotenzial berücksichtigen. Im Idealfall sollten Sie all dies in einer Lösung erledigen können, ohne zusätzliche Tools zu benötigen, um die Arbeit zu erledigen.

3. Quotenplanung und -verwaltung

Laut Salesforce werden in diesem Jahr voraussichtlich 56 % der Vertriebsmitarbeiter die Quote verfehlen. Daher ist es entscheidend, Ihre Quote richtig zu wählen. Ihre Quotenplanungs- und -verwaltungslösung sollte mehrere Planungsoptionen bieten, einschließlich Top-down- und Bottom-up-Quotenfestlegung.

Da sich mehrere Faktoren auf die Quote auswirken, sollten Sie auch nach einer SPM-Plattform suchen, die es Ihnen ermöglicht, Daten aus mehreren Quellen für die Quotenfestlegung abzurufen und künstliche Intelligenz (KI) anzuwenden, um optimale Quoten vorherzusagen.

4. Gebietsgestaltung und -verwaltung

Gebiete sind in einigen Vertriebsorganisationen ein heikles Thema und können einen enormen Einfluss auf Moral und Leistung haben. Wenn Vertriebsmitarbeiter denken, dass ihr Territorium unfair oder unausgewogen ist, kann es schwierig sein, sie zu motivieren. Untersuchungen zufolge erzielen Unternehmen eine um bis zu 30 % höhere Quotenerreichung, wenn sie Technologie zur Optimierung des Gebietsdesigns einsetzen.

Ihre Gebietskartenlösung sollte interaktiv sein und Ihnen die Flexibilität geben, regelbasierte Gebiete zu entwerfen und sich nahtlos in Ihre Kontingentplanungs- und -verwaltungslösung zu integrieren. Es sollte Ihnen auch ermöglichen, Daten von Drittanbietern einzubeziehen, um Gebiete zu optimieren und sicherzustellen, dass sie Ihrem Vertriebsteam die besten Erfolgschancen bieten.

5. Incentive Compensation Management (ICM) & Provisionsabrechnung

Die Vergütung ist der größte Treiber des Verkaufsverhaltens. Wenn Sie es nicht richtig machen, leidet Ihre gesamte Organisation. Ihre Incentive Compensation Management (ICM)-Lösung sollte Ihnen helfen, jeden Teil der Verkaufsvergütung zu optimieren, einschließlich Plandesign, Auszahlungsberechnung, Kreditzuweisung, Ausnahmebehandlung und mehr.

Ein weiterer wichtiger Aspekt beim Incentive Compensation Management ist die Einhaltung von ASC 606. Ihre ICM-Lösung sollte Ihr Buchhaltungsteam bei der Einhaltung von Vorschriften unterstützen und auf einfache Weise die detaillierten Provisionsdaten bereitstellen, die für die Kostenkapitalisierung und Provisionsabrechnung erforderlich sind.

6. Leistungsanalyse und -optimierung

Um die Leistung kontinuierlich zu analysieren, benötigen Sie Zugriff auf Echtzeit-Einblicke. Jede Lösung innerhalb Ihrer Sales Performance Management-Plattform sollte Ihnen Analysen in Echtzeit oder nahezu in Echtzeit bieten, damit Sie Ihre Pläne optimieren können.

Sie sollten auch nach einer SPM-Lösung suchen, die Ihnen branchenübliche Gehalts- und Leistungsdaten bietet (je mehr Daten, desto besser), die Sie für Benchmarking-Anreize verwenden können, um sicherzustellen, dass Ihr Gehaltsmix wettbewerbsfähig ist, und Sie können potenzielle Gehaltslücken identifizieren und beseitigen.

7. Fähigkeiten der künstlichen Intelligenz und des maschinellen Lernens (AI/ML).

Wenn Sie Ihre Prozesse automatisieren, sind Ihre Daten besser nutzbar, da Sie sie kontinuierlich analysieren können. Wenn Sie KI/ML-Algorithmen auf diese Daten anwenden, öffnen Sie die Tür zu endlosen strategischen Erkenntnissen.

Top-SPM-Plattformen sollten Ihnen kontinuierlich dabei helfen, Ihre Daten effektiver zu nutzen. Sobald Sie jeden Teil Ihrer Organisation automatisiert haben, besteht der nächste Schritt darin, intelligente Technologie hinzuzufügen, um Ihre Daten zu analysieren und daraus zu lernen, damit Sie strategischer planen können.

(Erfahren Sie hier mehr über die KI-Fähigkeiten von Xactly zur Vorhersage und Reduzierung des Umsatzes von Vertriebsmitarbeitern).

8. Datenintegration über Lösungen hinweg

Sie müssen in der Lage sein, Ihre Daten systemübergreifend zu integrieren und zu übertragen, um effektiv zu planen und eine gute Leistung zu erbringen. Ihre SPM-Lösung sollte es Ihnen ermöglichen, kritische Datenflüsse zu automatisieren und zu rationalisieren und sich nahtlos in Ihre anderen Unternehmens- und Datenarchitektursysteme zu integrieren, einschließlich Ihres CRM, ERP, HRIS, CPQ und mehr.

9. Schulung und Zertifizierung

Um das Beste aus Ihrer Sales Performance Management (SPM)-Plattform herauszuholen, müssen Sie wissen, wie Sie Ihre Lösungen effektiv einsetzen. Suchen Sie nach einem SPM-Anbieter, der fundierte Schulungen und Zertifizierungen anbietet, um Sie bei der Entwicklung der erforderlichen Fähigkeiten zu unterstützen und Best Practices für Ihre SPM-Plattform bereitzustellen. Abhängig von Ihrer Teamgröße und Ihrem Lernstil möchten Sie möglicherweise einen Anbieter, der Schulungen nach Produkten, Online-Kursen, persönlichen Sitzungen oder Schulungsmöglichkeiten im Klassenzimmer anbietet.

10. Analystenanerkennung

Die Auswahl eines neuen Anbieters für einen Teil Ihres Unternehmens ist nicht immer einfach. Es erfordert Recherche, Demos und stundenlange Analysen. Die Unterstützung durch wichtige Analysten wie Gartner, Forrester und Ventana kann die Entscheidung erleichtern.

Suchen Sie nach einem SPM-Anbieter, der von diesen wichtigen Analysten als führend angesehen wird. Jeder Analyst hat seine eigenen Kriterien dafür, wie er Anbieter einstuft und die Stärken und Schwächen jedes Anbieters aufschlüsselt.

Entdecken Sie auf unserer Seite Was der Markt sagt, warum Gartner, Forrester und Ventana Xactly als führenden Anbieter von SPM bezeichnet haben.

Erste Schritte mit Sales Performance Management

Direkt in die Einführung von Sales Performance Management (SPM) einzutauchen, kann wie eine entmutigende Aufgabe erscheinen. Selbst wenn Ihre Prozesse und Abläufe jetzt gut funktionieren, heißt das nicht, dass es keinen Raum für Verbesserungen gibt. Der erste Schritt ist zu wissen, wo Sie stehen und welche Maßnahmen Sie ergreifen können, um sich Schritt für Schritt zu einem optimierten Sales Performance Management vorzuarbeiten.

Nehmen Sie an unserem 60-Sekunden-Assessment teil, um herauszufinden, wo Ihr Unternehmen im Bereich Sales Performance Management steht. Dann laden Sie unsere SPM-Arbeitsmappe herunter, um weitere Vorteile von SPM zu entdecken und zu erfahren, wie Sie mit den nächsten Schritten auf Ihrer SPM-Reise beginnen können.

Wenn Sie bereits mit den Vorteilen von Sales Performance Management (SPM) vertraut sind, entdecken Sie, wie die Sales Performance Management (SPM)-Plattform von Xactly Ihr Unternehmen heute transformieren kann.