在销售绩效管理 (SPM) 平台中寻找的 10 件事

已发表: 2022-11-13

老实说，商业世界的竞争是激烈的——如果你没有引领你的行业，你就会不断地落后。企业正以闪电般的速度发展，目标也变得更加激进——那么当只有 69% 的组织达到其年度收入目标时，您如何跟上？

如果你在网上搜索，有很多解决方案，但事实是你需要成为一个敏捷的销售组织——一个持续监控绩效、做出明智决策并能够根据变化调整策略的组织。

最终，这需要两件事：数据和自动化。

敏捷销售组织是数据驱动的。这意味着他们编译数据并将其用于为决策制定提供信息并推动销售能力、配额、区域和激励计划。但是，当您的数据不干净或没有组织时，可能很难从中获得洞察力——特别是如果您的数据是在多个电子表格或自主开发的系统中管理的。

首先，您需要组织数据，这意味着要进行数据清理。一旦你的数据是干净的，你就可以采取措施使你的数据可用——也就是自动化流程。自动化，特别是通过销售绩效管理 (SPM) 平台，可帮助您进行战略规划并持续分析绩效。

但是，您甚至从哪里开始销售绩效管理，它到底是什么？

什么是销售绩效管理 (SPM) 平台？

根据 Gartner 的说法，销售绩效管理平台 “销售绩效管理 (SPM) 软件包含工具和流程功能，可自动化和统一后台销售流程。实施它是为了提高销售执行和运营效率。”

简而言之，SPM 平台通过有效地使用您的数据、调整团队以及根据需要不断分析和调整计划和预测，让您的组织能够高效运营并专注于成为盈利的销售机器。

那么您应该在 SPM 平台中寻找什么？以下是在 SPM 平台和供应商中寻找的 10 个主要特性和功能。

SPM 平台是一组工具，可帮助您优化整个销售组织的计划和绩效。这意味着，您需要确保您选择的平台提供整体方法，从销售能力和配额规划到区域和激励设计，再到各个级别的优化。

同样，由于销售绩效管理的采用不是一朝一夕的一步到位，您选择的 SPM 供应商应该为您当前和潜在的未来需求提供一种深思熟虑的方法。随着您的组织的发展，SPM 平台应该是可扩展的，供应商应该让您根据需要轻松添加额外的平台解决方案。

销售计划是您的销售组织的基础。作为您的销售绩效管理平台的一部分，您的销售计划解决方案应该让您能够规划收入和员工人数、覆盖范围、准确的团队规模等，同时考虑到增长潜力。理想情况下，您应该能够在一个解决方案中完成所有这些工作，而无需额外的工具来完成工作。

根据 Salesforce 的数据，预计 56% 的销售代表今年会错过配额。因此，获得正确的配额至关重要。您的配额计划和管理解决方案应提供多种计划选项，包括自上而下和自下而上的配额设置。

由于有几个因素会影响配额，您还应该寻找一个 SPM 平台，该平台允许您从多个来源提取数据以进行配额设置以及应用人工智能 (AI) 来预测最佳配额的能力。

在一些销售组织中，区域是一个敏感的话题，它们会对士气和绩效产生巨大影响。当销售代表认为他们的领域不公平或不平衡时，可能很难激励他们。根据研究，当组织使用技术优化区域设计时，他们看到的配额实现率提高了 30%。

您的区域映射解决方案应该是交互式的，让您可以灵活地设计基于规则的区域，并与您的配额规划和管理解决方案无缝集成。它还应该允许您提取第三方数据以优化区域并确保它们为您的销售团队提供最大的成功机会。

薪酬是销售行为的最大驱动力。如果你做错了，你整个组织都会受到影响。您的激励薪酬管理 (ICM) 解决方案应帮助您优化销售薪酬的各个部分，包括计划设计、支出计算、信用分配、异常处理等。

激励薪酬管理的另一个重要方面是 ASC 606 合规性。您的 ICM 解决方案应有助于您的会计团队合规，并轻松提供成本资本化和佣金会计所需的详细佣金数据。

为了持续分析性能，您需要访问实时洞察。您的销售业绩管理平台中的每个解决方案都应该为您提供实时或近乎实时的分析，以便您可以优化您的计划。

您还应该寻找可以为您提供行业薪酬和绩效数据（数据越多越好）的 SPM 解决方案，您可以将其用于基准激励，以确保您的薪酬组合具有竞争力，并且您可以识别和消除任何潜在的薪酬差距。

当您自动化您的流程时，您的数据更有用，因为您可以持续分析。当您将 AI/ML 算法应用于该数据时，您就打开了通往无尽战略洞察力的大门。

顶级 SPM 平台应不断帮助您更有效地使用数据。一旦您实现了组织的每个部分的自动化，下一步就是添加智能技术来分析您的数据并从中学习，以便您可以更有策略地进行规划。

（在此处了解有关 Xactly 用于预测和减少销售代表营业额的 AI 功能的更多信息）。

您需要能够跨系统集成和传输您的数据，以有效地规划和执行。您的 SPM 解决方案应该允许您自动化和简化关键数据流，并与您的其他企业和数据架构系统无缝集成，包括您的 CRM、ERP、HRIS、CPQ 等。

为了充分利用您的销售绩效管理 (SPM) 平台，您需要知道如何有效地使用您的解决方案。寻找提供深入培训和认证的 SPM 供应商，以帮助您培养所需的技能并为您的 SPM 平台提供最佳实践。根据您的团队规模和学习方式，您可能需要按产品、在线课程、面对面课程或课堂式培训机会提供培训的供应商。

为您的业务的任何部分选择新的供应商并不总是一个简单的过程。它需要研究、演示和数小时的分析。获得 Gartner、Forrester 和 Ventana 等主要分析师的支持可以帮助您更轻松地做出决策。

搜索被这些关键分析师认可为领导者的 SPM 供应商。每个分析师都有自己的标准来对供应商进行排名并分解每个供应商的优势和劣势。

了解为什么 Gartner、Forrester 和 Ventana 都将 Xactly 评为 SPM 的领导者，请访问我们的“市场评论”页面。

直接进入销售绩效管理 (SPM) 采用似乎是一项艰巨的任务。即使您的流程和运营现在运行良好，也并不意味着没有改进的余地。第一步是了解您的立场以及您可以采取的行动，以逐步优化销售绩效管理。

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如果您已经熟悉销售绩效管理 (SPM) 的好处，请了解 Xactly 的销售绩效管理 (SPM) 平台如何改变您的组织。