10 choses à rechercher dans une plateforme de gestion de la performance des ventes (SPM)

Soyons honnêtes, la concurrence dans le monde des affaires est féroce et si vous n'êtes pas à la tête de votre industrie, vous perdez continuellement du terrain. Les entreprises évoluent à une vitesse fulgurante et les objectifs deviennent plus agressifs. Alors, comment suivre le rythme alors que seulement 69 % des organisations atteignent leurs objectifs de revenus annuels ?

Si vous effectuez une recherche en ligne, il existe de nombreuses solutions, mais la vérité est que vous devez être une organisation commerciale agile, qui surveille en permanence les performances, prend des décisions éclairées et est capable d'adapter ses stratégies aux changements.

En fin de compte, cela nécessite deux choses : les données et l'automatisation.

Les organisations commerciales agiles sont axées sur les données. Cela signifie qu'ils compilent leurs données et les utilisent pour éclairer la prise de décision et stimuler la capacité de vente, les quotas, le territoire et la planification des incitations. Cependant, lorsque vos données ne sont pas propres ou organisées, il peut être difficile d'en tirer des enseignements, en particulier si vos données sont gérées dans plusieurs feuilles de calcul ou systèmes maison.

Avant tout, vous devez organiser vos données, ce qui signifie subir des nettoyages de données. Une fois vos données nettoyées, vous pouvez prendre des mesures pour rendre vos données utilisables, c'est-à-dire automatiser les processus. L'automatisation, notamment via une plateforme de gestion des performances de vente (SPM), vous aide à planifier stratégiquement et à analyser les performances en continu.

Mais par où commencer la gestion de la performance commerciale et qu'est-ce que c'est exactement ?

Qu'est-ce qu'une plateforme de gestion de la performance des ventes (SPM) ?

Selon Gartner, les plates-formes de gestion de la performance des ventes " "Le logiciel de gestion de la performance des ventes (SPM) comprend des outils et des fonctions de processus qui automatisent et unifient les processus de vente du back-office. Il est mis en œuvre pour améliorer l'exécution des ventes et l'efficacité opérationnelle."

Pour le dire simplement, les plateformes SPM permettent à votre organisation de fonctionner efficacement et de se concentrer sur le fait d'être une machine de vente rentable en utilisant efficacement vos données, en alignant les équipes et en analysant et en peaufinant en permanence les plans et les prévisions selon les besoins.

Alors, que devez-vous rechercher dans une plateforme SPM ? Voici les 10 principales fonctionnalités et capacités à rechercher dans une plate-forme et un fournisseur SPM.

1. Une plateforme GPS intégrée

Les plates-formes SPM sont un ensemble d'outils qui vous aident à optimiser la planification et les performances de l'ensemble de votre organisation commerciale. Cela signifie que vous devez vous assurer que la plate-forme que vous choisissez offre une approche holistique, de la capacité de vente et de la planification des quotas à la conception du territoire et des incitations, et à l'optimisation à chaque niveau.

De même, étant donné que l'adoption de la gestion des performances des ventes ne se fait pas du jour au lendemain, le fournisseur de SPM que vous choisissez doit proposer une approche réfléchie de vos besoins actuels et futurs potentiels. Au fur et à mesure que votre organisation se développe, les plates-formes SPM doivent être évolutives et les fournisseurs doivent vous permettre d'ajouter facilement des solutions de plate-forme supplémentaires selon vos besoins.

2. Planification des ventes tout-en-un

La planification des ventes est la base de votre organisation commerciale. Dans le cadre de votre plateforme de gestion des performances commerciales, votre solution de planification des ventes doit vous permettre de planifier les revenus et les effectifs, la couverture, la taille précise de l'équipe, etc., tout en tenant compte du potentiel de croissance. Idéalement, vous devriez pouvoir faire tout cela dans une seule solution, sans avoir besoin d'outils supplémentaires pour faire le travail.

3. Planification et gestion des quotas

Selon Salesforce, 56 % des commerciaux devraient manquer leur quota cette année. Il est donc crucial d'obtenir le bon quota. Votre solution de planification et de gestion des quotas doit fournir plusieurs options de planification, y compris la configuration des quotas de haut en bas et de bas en haut.

Étant donné que plusieurs facteurs ont un impact sur les quotas, vous devez également rechercher une plate-forme SPM qui vous permet d'extraire des données de plusieurs sources pour la définition de quotas et la capacité d'appliquer l'intelligence artificielle (IA) pour prédire les quotas optimaux.

4. Conception et gestion du territoire

Les territoires sont un sujet délicat dans certaines organisations de vente, et ils peuvent avoir un impact énorme sur le moral et les performances. Lorsque les représentants pensent que leur territoire est injuste ou déséquilibré, il peut être difficile de les motiver. Selon les recherches, lorsque les organisations utilisent la technologie pour optimiser la conception du territoire, elles voient jusqu'à 30 % d'atteinte de quotas en plus.

Votre solution de cartographie de territoire doit être interactive et vous donner la flexibilité de concevoir des territoires basés sur des règles et de s'intégrer de manière transparente à votre solution de planification et de gestion des quotas. Cela devrait également vous permettre d'extraire des données tierces pour optimiser les territoires et vous assurer qu'elles offrent à votre équipe de vente les meilleures opportunités de réussite.

5. Gestion de la rémunération incitative (ICM) et comptabilisation des commissions

La rémunération est le principal moteur du comportement de vente. Si vous ne faites pas les choses correctement, toute votre organisation en souffre. Votre solution de gestion de la rémunération incitative (ICM) devrait vous aider à optimiser chaque partie de la rémunération des ventes, y compris la conception du plan, le calcul des paiements, l'attribution des crédits, la gestion des exceptions, etc.

Un autre aspect important de la gestion de la rémunération incitative est la conformité à la norme ASC 606. Votre solution ICM doit aider votre équipe comptable à respecter la conformité et fournir facilement les données détaillées sur les commissions nécessaires à la capitalisation des coûts et à la comptabilisation des commissions.

6. Analyse et optimisation des performances

Afin d'analyser en continu les performances, vous devez avoir accès à des informations en temps réel. Chaque solution de votre plate-forme de gestion des performances de vente doit vous fournir des analyses en temps réel ou quasi réel afin que vous puissiez optimiser vos plans.

Vous devriez également rechercher une solution SPM qui peut vous offrir des données sur les salaires et les performances de l'industrie (plus il y a de données, mieux c'est) que vous pouvez utiliser pour comparer les incitations afin de vous assurer que votre composition salariale est compétitive et que vous pouvez identifier et éliminer tout écart de rémunération potentiel.

7. Capacités d'intelligence artificielle et d'apprentissage automatique (AI/ML)

Lorsque vous automatisez vos processus, vos données sont plus exploitables car vous pouvez les analyser en continu. Lorsque vous appliquez des algorithmes d'IA/ML à ces données, vous ouvrez la porte à des informations stratégiques sans fin.

Les meilleures plates-formes SPM devraient vous aider en permanence à utiliser vos données plus efficacement. Une fois que vous avez automatisé chaque partie de votre organisation, l'étape suivante consiste à ajouter une technologie intelligente pour analyser vos données et en tirer des leçons afin que vous puissiez planifier de manière plus stratégique.

(En savoir plus sur les capacités d'IA de Xactly pour prédire et réduire le roulement des commerciaux ici).

8. Intégration des données entre les solutions

Vous devez être en mesure d'intégrer et de transférer vos données entre les systèmes pour planifier efficacement et bien performer. Votre solution SPM doit vous permettre d'automatiser et de rationaliser les flux de données critiques et de s'intégrer de manière transparente à vos autres systèmes d'entreprise et d'architecture de données, y compris votre CRM, ERP, HRIS, CPQ, etc.

9. Formation et certification

Afin de tirer le meilleur parti de votre plateforme de gestion de la performance des ventes (SPM), vous devez savoir comment utiliser efficacement vos solutions. Recherchez un fournisseur SPM qui propose une formation et une certification approfondies pour vous aider à développer les compétences dont vous avez besoin et vous fournir les meilleures pratiques pour votre plateforme SPM. En fonction de la taille de votre équipe et de vos styles d'apprentissage, vous souhaiterez peut-être un fournisseur qui propose une formation par produit, des cours en ligne, des sessions en personne ou des opportunités de formation en classe.

10. Reconnaissance des analystes

La sélection d'un nouveau fournisseur pour n'importe quelle partie de votre entreprise n'est pas toujours un processus facile. Cela nécessite des recherches, des démonstrations et des heures d'analyse. Le soutien d'analystes clés, tels que Gartner, Forrester et Ventana, peut faciliter la prise de décision.

Recherchez un fournisseur SPM reconnu comme un leader par ces analystes clés. Chaque analyste a ses propres critères pour classer les fournisseurs et décomposer les forces et les faiblesses de chaque fournisseur.

Découvrez pourquoi Gartner, Forrester et Ventana ont tous désigné Xactly comme un leader en SPM sur notre page What the Market is Says.

Premiers pas avec la gestion de la performance des ventes

Se plonger directement dans l'adoption de la gestion des performances de vente (SPM) peut sembler une tâche ardue. Même si vos processus et opérations fonctionnent bien maintenant, cela ne signifie pas qu'il n'y a pas de place pour l'amélioration. La première étape consiste à savoir où vous en êtes et les actions que vous pouvez entreprendre pour progresser progressivement vers une gestion optimisée de la performance commerciale.

Faites notre évaluation de 60 secondes pour découvrir où se situe votre organisation en matière de gestion des performances de vente. Téléchargez ensuite notre manuel SPM pour découvrir plus d'avantages de SPM et comment vous pouvez commencer les prochaines étapes de votre parcours SPM.

Si vous connaissez déjà les avantages de la gestion de la performance des ventes (SPM), découvrez comment la plateforme de gestion de la performance des ventes (SPM) de Xactly peut transformer votre organisation dès aujourd'hui.