在銷售績效管理 (SPM) 平台中尋找的 10 件事

已發表: 2022-11-13

老實說，商業世界的競爭是激烈的——如果你沒有引領你的行業，你就會不斷地落後。企業正以閃電般的速度發展，目標也變得更加激進——那麼當只有 69% 的組織達到其年度收入目標時，您如何跟上？

如果你在網上搜索，有很多解決方案，但事實是你需要成為一個敏捷的銷售組織——一個持續監控績效、做出明智決策並能夠根據變化調整策略的組織。

最終，這需要兩件事：數據和自動化。

敏捷銷售組織是數據驅動的。這意味著他們編譯數據並將其用於為決策制定提供信息並推動銷售能力、配額、區域和激勵計劃。但是，當您的數據不干淨或沒有組織時，可能很難從中獲得洞察力——特別是如果您的數據是在多個電子表格或自主開發的系統中管理的。

首先，您需要組織數據，這意味著要進行數據清理。一旦你的數據是乾淨的，你就可以採取措施使你的數據可用——也就是自動化流程。自動化，特別是通過銷售績效管理 (SPM) 平台，可幫助您進行戰略規劃並持續分析績效。

但是，您甚至從哪裡開始銷售績效管理，它到底是什麼？

什麼是銷售績效管理 (SPM) 平台？

根據 Gartner 的說法，銷售績效管理平台 “銷售績效管理 (SPM) 軟件包含工具和流程功能，可自動化和統一後台銷售流程。實施它是為了提高銷售執行和運營效率。”

簡而言之，SPM 平台通過有效地使用您的數據、調整團隊以及根據需要不斷分析和調整計劃和預測，讓您的組織能夠高效運營並專注於成為盈利的銷售機器。

那麼您應該在 SPM 平台中尋找什麼？以下是在 SPM 平台和供應商中尋找的 10 個主要特性和功能。

SPM 平台是一組工具，可幫助您優化整個銷售組織的計劃和績效。這意味著，您需要確保您選擇的平台提供整體方法，從銷售能力和配額規劃到區域和激勵設計，再到各個級別的優化。

同樣，由於銷售績效管理的採用不是一朝一夕的一步到位，您選擇的 SPM 供應商應該為您當前和潛在的未來需求提供一種深思熟慮的方法。隨著您的組織的發展，SPM 平台應該是可擴展的，供應商應該讓您根據需要輕鬆添加額外的平台解決方案。

銷售計劃是您的銷售組織的基礎。作為您的銷售績效管理平台的一部分，您的銷售計劃解決方案應該讓您能夠規劃收入和員工人數、覆蓋範圍、準確的團隊規模等，同時考慮到增長潛力。理想情況下，您應該能夠在一個解決方案中完成所有這些工作，而無需額外的工具來完成工作。

根據 Salesforce 的數據，預計 56% 的銷售代表今年會錯過配額。因此，獲得正確的配額至關重要。您的配額計劃和管理解決方案應提供多種計劃選項，包括自上而下和自下而上的配額設置。

由於有幾個因素會影響配額，您還應該尋找一個 SPM 平台，該平台允許您從多個來源提取數據以進行配額設置以及應用人工智能 (AI) 來預測最佳配額的能力。

在一些銷售組織中，區域是一個敏感的話題，它們會對士氣和績效產生巨大影響。當銷售代表認為他們的領域不公平或不平衡時，可能很難激勵他們。根據研究，當組織使用技術優化區域設計時，他們看到的配額實現率提高了 30%。

您的區域映射解決方案應該是交互式的，讓您可以靈活地設計基於規則的區域，並與您的配額規劃和管理解決方案無縫集成。它還應該允許您提取第三方數據以優化區域並確保它們為您的銷售團隊提供最大的成功機會。

薪酬是銷售行為的最大驅動力。如果你做錯了，你整個組織都會受到影響。您的激勵薪酬管理 (ICM) 解決方案應幫助您優化銷售薪酬的各個部分，包括計劃設計、支出計算、信用分配、異常處理等。

激勵薪酬管理的另一個重要方面是 ASC 606 合規性。您的 ICM 解決方案應有助於您的會計團隊合規，並輕鬆提供成本資本化和佣金會計所需的詳細佣金數據。

為了持續分析性能，您需要訪問實時洞察。您的銷售業績管理平台中的每個解決方案都應該為您提供實時或近乎實時的分析，以便您可以優化您的計劃。

您還應該尋找可以為您提供行業薪酬和績效數據（數據越多越好）的 SPM 解決方案，您可以將其用於基準激勵，以確保您的薪酬組合具有競爭力，並且您可以識別和消除任何潛在的薪酬差距。

當您自動化您的流程時，您的數據更有用，因為您可以持續分析。當您將 AI/ML 算法應用於該數據時，您就打開了通往無盡戰略洞察力的大門。

頂級 SPM 平台應不斷幫助您更有效地使用數據。一旦您實現了組織的每個部分的自動化，下一步就是添加智能技術來分析您的數據並從中學習，以便您可以更有策略地進行規劃。

（在此處了解有關 Xactly 用於預測和減少銷售代表營業額的 AI 功能的更多信息）。

您需要能夠跨系統集成和傳輸您的數據，以有效地規劃和執行。您的 SPM 解決方案應該允許您自動化和簡化關鍵數據流，並與您的其他企業和數據架構系統無縫集成，包括您的 CRM、ERP、HRIS、CPQ 等。

為了充分利用您的銷售績效管理 (SPM) 平台，您需要知道如何有效地使用您的解決方案。尋找提供深入培訓和認證的 SPM 供應商，以幫助您培養所需的技能並為您的 SPM 平台提供最佳實踐。根據您的團隊規模和學習方式，您可能需要按產品、在線課程、面對面課程或課堂式培訓機會提供培訓的供應商。

為您的業務的任何部分選擇新的供應商並不總是一個簡單的過程。它需要研究、演示和數小時的分析。獲得 Gartner、Forrester 和 Ventana 等主要分析師的支持可以幫助您更輕鬆地做出決策。

搜索被這些關鍵分析師認可為領導者的 SPM 供應商。每個分析師都有自己的標準來對供應商進行排名並分解每個供應商的優勢和劣勢。

了解為什麼 Gartner、Forrester 和 Ventana 都將 Xactly 評為 SPM 的領導者，請訪問我們的“市場評論”頁面。

直接進入銷售績效管理 (SPM) 採用似乎是一項艱鉅的任務。即使您的流程和運營現在運行良好，也並不意味著沒有改進的餘地。第一步是了解您的立場以及您可以採取的行動，以逐步優化銷售績效管理。

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