大企業に最適なセールス オペレーション チーム構造

あらゆる規模の企業が、セールス オペレーション チームを採用しています。 しかし、エンタープライズ ビジネスは、多数の販売プロセスとチーム メンバーの管理に対処する必要があります。 たとえば、Novartis や EMC Corporation などの企業は、外部の営業担当者から社内の営業担当者、営業マネージャーなどに至るまで、何千人もの営業担当者を雇用し、維持しています。

これらの組織の成功は、営業チームの構造に依存します。

そのため、セールス オペレーション チームは、成功するセールス チームを完全にサポートできるように構成する必要があります。 セールス オペレーション チームの人数はどのくらいですか? それは本当にバランスに煮詰めます。 セールス オペレーションの役割は、多くの企業の収益を促進することであるため、セールス チームが確実に目標を達成するには、適切な規模のオペレーション チームが必要です。 また、販売業務の規模は、企業のビジネス目標、予算、および販売目標に合わせる必要があります。

必要以上のチーム メンバーを持たないことも重要です。これは、コストの浪費になる可能性があるためです。 組織の成長目標からさかのぼって作業を開始し、オンボーディングの時間、従業員の減少、ノルマを検討します。 次に、コンテキストを見ることが重要です。 セールス オペレーション チームの構造を設定するときは、業界のベンチマークを検討してください。

さらに、あなたの会社にはおそらくすでにかなりの経常収益の流れがあります。 そのため、新しいビジネス、新しい事業分野、以前のクライアントに焦点を当てたいと考えています。 これには、販売業務モデルを構築するためのより戦略的な焦点が必要です。

また、ビジネス開発担当者など、サポートする営業チームの役割が多数ある場合もあります。 ご覧のように、販売業務チーム構造の最終的なモデルを決定する前に、考慮すべき多くの要素があります。

販売業務とお客様のビジネス

セールス オペレーションの役割は、1970 年代にゼロックスで初めて登場しました。 Spin Sellingの著者である Neil Rackham によると、彼は Xerox がテリトリーの設計、報酬、予測、および販売計画を管理するグループを作成したことを知りました。 ラッカムは、グループ リーダーの J. パトリック ケリーが、彼らの職務内容を次のように説明していることに注目しました。

本質的に、販売業務の機能には、会社の戦略的目標に沿った方法で販売チームをサポートすることが含まれます。 セールス オペレーション チームは、多くの場合、成長のための新しいチャネルを見つけて作成するのに役立つ分析ツールを任されています。 日々の責任には次のようなものがあります。

• 販売地域の設定
• 販売データのモニタリング
• キャンペーン結果の報告
• 勝利の共有
• 報酬プランの管理
• リードジェネレーションの監督
• 製品とサービスに関する営業チームのトレーニング
• キャンペーンと製品の市場開拓戦略の生成
• 契約と提案の管理

セールス オペレーション チームを持つことは、セールス チームの成功をサポートするために不可欠です。

セールス オペレーションはビジネスを成長させます

営業業務の役割で最もうまく機能する個人のタイプは、分析、設計、および詳細な作業構造を統合することによって、会社の将来を思い描くことができる人々です. レポート作成の側面と、セールス ディレクターのニーズを予測する側面があります。

成功への鍵は、構造化された販売プロセスを生成し、そのプロセス内の販売実績を確認する能力です。 次のステップは、戦略的な発見に基づいたソリューションを採用することです。 最終的に、これらのプロセスはすべて、営業担当者がノルマを達成できるように設計されています。 では、販売業務はどのようにビジネスを成長させるのでしょうか?

1.コンバージョン率を高める

営業チームの成功を測る最も包括的な指標の 1 つは、コンバージョン率です。 ここで、見込み客が購入者になります。 セールス オペレーションは、最も多くのコンバージョンが発生する場所を確認できます。 おそらく、見込み客を商談に変えることに問題はなくても、それらの商談を獲得するのに苦労している営業担当者がいるでしょう。

一方、商談を成約につなげることはできても、リードを見つけて評価するのに苦労している営業担当者がいるかもしれません。 その結果、セールス オペレーション チームは、両方のシナリオで確実に成功するための適切なソリューションを特定できます。

2. 営業担当者が自分の主な強みに集中できるようにする

標準化された手順が整っていても、各営業担当者のアプローチには微妙な違いがあります。 営業チームの規模が大きくなるにつれて、各担当者の長所と短所を把握するのに時間がかかるようになる可能性があります。 これは、機会の種類ごとにセグメント化された過去のパフォーマンスを分析することで、セールス オペレーション チームが支援できる場所です。

セールス オペレーション チームは、どのキャンペーンが目標達成に最も大きな影響を与えたかを確認することもできます。 そのため、各営業担当者の強みを最大化して、すべての勝利を最大化するためのガイドを提供できます。

3. 販売サイクルを短縮する

最終的に、販売の成功は測定および管理する必要があります。 販売サイクルについても同様です。 この点で、セールス オペレーション チームは、セールス サイクル全体を通して弱点を特定できます。 その後、セールス ディレクタと協力して、より迅速なセールス ファネルを促進するソリューションを構成できます。

つまり、関係者全員にとってウィンウィンのシナリオが可能になります。営業担当者はノルマを達成するか、それを超えて、より良いコミッションを得ることができ、営業運用チームはその成功に貢献しました。

セールス オペレーション チーム モデル

Harvard Business Review の調査によると、トップ パフォーマンスの販売組織の 50% が高度に構造化され文書化された販売プロセスを持っています。 そして、これらの販売プロセスは、販売運用チームによって設計されています。 そこで、企業のビジネスに最適なモデルを判断するのに役立ついくつかの組織モデルを見てみましょう。

1.組立ライン

モデル T フォードの時代と、その歴史的な自動車工学の部品を製造するのにかかった組立ラインを思い出してください。 ここで、これらの組織の特徴の一部を、原材料が顧客であり、組立ラインが次のようなさまざまな重点分野で構成されている営業運用チームに転送します。

• リードジェネレーション
• 事業展開
• 領土計画
• アカウント管理

組み立てラインのように、各チーム メンバーは異なる役割を専門としています。 さらに、セールス サイクルの各ステップには専任のチーム メンバーがいます。 全体として、アセンブリの各セクションは専門化されているため、透明性と説明責任を高めることができます。 以下に示すように、いくつかの長所と短所があります。

長所：

• 予測可能性を提供

• 組み立てラインの問題を特定できます
• 効率を改善

短所：

• 4 人または 5 人未満のチーム メンバーで構築するのは困難です。
• 細分化されすぎてばらばらになる可能性がある
• チームメンバー全員をつなぐのは難しい

あらすじ

大企業は、組立ライン モデルで採用された反復可能で検証可能なプロセスを高く評価する場合があります。

2. 島

このモデルは、一連のチーム メンバーに対して 1 人のマネージャーがいる、より伝統的な構造を提供します。 各チーム メンバーは、テリトリー プランニングからクォータおよびシステム管理まで、販売業務の複数の役割を担うことができます。 各チーム メンバーは、複数の営業担当者と直接提携することもあり、それぞれの担当者がその数を達成できるように支援する責任があります。

長所：

• シンプルな販売プロセスでうまく機能します
• 最小限の管理が必要

短所：

• 攻撃的で競争の激しい環境を作り出すことができます
• 一人一人が独自のスタイルを開発することができます

あらすじ

これは、競争が奨励される環境でうまく機能するシンプルなモデルです。

3. ポッド

これは組立ライン モデルに似ていますが、ポッドが 2 人または 3 人のチーム メンバーをカスタマー ジャーニーの各ポイントに一致する専門的な役割に専念させる点が異なります。 チーム内で競争する代わりに、ポッドは他のポッドと競争します。 その結果、これは非常に顧客志向のモデルです。 また、各チーム メンバーがポッドに貢献するため、営業部門により包括的なアプローチが提供されます。 さらに、コラボレーションを促進します。

長所：

• カスタマージャーニー全体に焦点を当てる
• コミュニケーションが改善される
• 柔軟性が奨励されます

短所：

• 個人の成功を強調する機会が少ない
• 各メンバーは多くの機能を習得する必要があります

あらすじ

ポッドは組み立てラインのより構造化されたバージョンであるため、大規模な組織に適しています。 あからさまにアグレッシブに感じることなく、競争的な雰囲気を提供します。 さらに、大企業が顧客の要求の変化に合わせて継続的に進化するために必要な機敏性を提供します。

最終的な考え

ご覧のように、ビジネス ニーズと会社の目的に応じて機能する営業運用チーム構造には、さまざまなモデルがあります。 それにもかかわらず、セールス オペレーション チームは、セールス チームの成功に必要な追加要素です。