販売報酬計画: 2020 年に考慮すべきすべて

新しい年の始まりには、新しい戦略と販売計画が伴います。 つまり、販売キャパシティのニーズを再評価し、地域を調整してバランスを取り、パフォーマンスを促進するインセンティブ構造を作成する必要があります。2020 年の販売報酬計画を入力してください。

販売報酬プランは、会社が目標を達成するための原動力となるため、戦略の重要な部分です。 したがって、インセンティブが適切な販売行動を促進し、営業担当者がノルマを達成し、それを超えるように動機付けることが重要です。 販売報酬計画全体を通して、報酬計画のさまざまな部分を考慮することが重要です (例: 給与構成、ボーナス対コミッション、コミッション率など)。

参考までに、2020 年の販売報酬計画を強化するための 10 のハウツー記事をご紹介します。ベスト プラクティス、ヒント、テンプレートを完備しています。

ペイミックスとコミッション構造を理解する

さまざまな種類の営業担当者の報酬、さまざまな手数料体系、および営業チームでさまざまな役割を支払うためのヒントについてお読みください。 (販売報酬計画の究極のガイドで、さらに多くのベスト プラクティスを入手してください。)

1. 売上報酬のペイミックスとは？

担当者の意欲を高め、新しい才能を引き付け、トップの営業担当者が離職しないようにするために、販売報酬プランは競争力のあるものでなければなりません。 給与構成 (営業担当者が獲得する目標インセンティブ (別名コミッション) に対する基本給の比率) は、この重要な部分です。 業界の給与および業績データに対するベンチマークが、競争力のある販売報酬計画のための強力な給与構成を作成するのにどのように役立つかを発見してください。 給与構成の詳細については、こちらをご覧ください。

2. 販売手数料の構造: 担当者に最適なモデルは?

一般的な販売報酬プランは、固定基本給と変動コミッションの 2 つの部分で構成されています。 適切な販売手数料率構造を設定することで、担当者が高いパフォーマンスを達成して維持するように動機付けられます (また、中間パフォーマーの改善を促すのにも役立ちます)。 あなたのチームに最適な販売手数料体系を見つけてください。

3.段階的手数料構造を使用する場合

階層型コミッション構造は、販売報酬計画の最も一般的な変動報酬構造の ​​1 つです。 この支払い構造では、販売担当者は目標の売上高またはノルマのパーセンテージに達すると、より高い手数料率を獲得します (例: 売上高 $100,000 までは 6%、売上高 $200,000 までは 9%)。 段階的なコミッション構造がどのようにパフォーマンスを向上させ、担当者がノルマを達成し、それを超えるように動機付けているかをご覧ください。 段階的なコミッション構造の詳細をお読みください。

4. 販売におけるコミッションに対するドローとは何ですか?

コミッションは、営業担当者の報酬の大部分を占めています。 コミッションに対する抽選は、営業担当者が実行するように動機付けするための支払いを保証します。 これらのコミッションの前払いは、多くの場合、コミッションを返済する場合としない場合がある営業担当者のオンボーディングに最適です (報酬プランによって異なります)。 コミッションに対する引き分けがどのように担当者のモチベーションを高め、パフォーマンスを向上させるかを学びましょう。 販売報酬計画でコミッションに対する抽選を使用する方法について詳しくは、こちらをご覧ください。

5. 営業部長の報酬プランの設計方法（事例あり）

すべての営業職が同じように作られているわけではありません。 営業担当者とマネージャーは異なる責任を負っているため、報酬プランも異なる必要があります。 販売報酬プランを作成するためのベスト プラクティスとテンプレート、および役割ごとの給与の違いについて説明します。 セールス マネージャーの報酬プランの設計について詳しくは、こちらをご覧ください。

販売報酬計画のベスト プラクティスと ASC 606 (IFRS 15) コンプライアンスのヒント

販売報酬計画のベスト プラクティスとテンプレートを見つけ、新しい収益認識基準である ASC 606 (IFRS 15) に移行して準拠する方法を学びます。 (さらに、ここでさらに多くの販売報酬のベスト プラクティスを得ることができます)。

6. 販売インセンティブ報酬プランの作成方法 (テンプレート付き)

強力なセールス インセンティブ報酬プランは、セールス担当者のモチベーションを高め、同業他社と比較して競争力を高めます。 適切な販売行動を促す販売インセンティブ報酬プランを設計する方法と、テンプレートを使用して販売の役割ごとにインセンティブを調整する方法を学びます。 販売インセンティブ報酬プランの開発について詳しくお読みになり、簡単なテンプレートをチェックして開始してください。

7. 成功するセールス インセンティブ報酬プランを設計するための 5 つのヒント

販売報酬計画を成功させるには、単なるインセンティブ以上のものが必要です。 Xactly の CEO である Chris Cabrera からのヒントを参考にして、最高の報酬プランを実現してください。 インセンティブ設計の重要性を発見し、営業チームを知り、適切な指標を追跡して、成功する販売インセンティブ報酬計画を設計します。

8. 手数料会計: ASC 606 コンプライアンスの効率を改善する方法

ASC 606 (IFRS 15) は現在、すべての公開企業と非公開企業に適用されていますが、手数料の原価資産化に関する新しい要件を順守することは、当初の予想よりも困難です。 Xactly VP Corporate Controller、Dan King による、効率的で簡素化された ASC 606 コンプライアンスを達成するための 7 つのベスト プラクティスをご覧ください。

インセンティブ報酬を超えて営業担当者をやる気にさせる

販売報酬は販売実績の主な原動力ですが、販売報酬計画には、営業マネージャーやリーダーが営業担当者の意欲を高め、エンゲージメントを維持するために使用できる追加のインセンティブとコーチングのヒントを含める必要があります。 (営業担当者のパフォーマンスを鼓舞する方法について詳しくは、こちらをご覧ください。)

9. チームのエンゲージメントとモチベーションを維持するための 16 のセールス インセンティブ

営業チームの士気は、業績を左右する可能性があります。 会社の目標に向かって順調に進むために、営業マネージャーとリーダーは、営業担当者の関与とモチベーションを維持する必要があります。 最も一般的な方法の 1 つは、SPIF (特別業績インセンティブ ファンド) です。 販売インセンティブを追加することで、販売チームの関心を高め、目標達成への意欲を維持する方法を学びましょう。 販売インセンティブの動機付けについて詳しくは、こちらをご覧ください。

10. 営業チームの関与を促進するための業界 MBO の例

目標管理 (MBO) は、営業担当者を励まし、営業組織全体を個別に強化する方法を提供します。 MBO の利点と、それらを効果的に使用して販売報酬計画を導く方法を発見してください。 モチベーションに関するヒントをさらに入手し、業界の MBO の例についてはこちらをご覧ください。

販売報酬計画をさらに深く掘り下げる準備はできましたか? 営業担当者が在職期間を取得するにつれてパフォーマンスがどのように変化するか (およびインセンティブを調整する方法) に関するガイドをダウンロードしてください。