Perencanaan Kompensasi Penjualan: Segalanya untuk Dipertimbangkan di 2020

Awal tahun baru hadir dengan strategi dan rencana penjualan baru. Itu berarti Anda harus menilai kembali kebutuhan kapasitas penjualan Anda, menyelaraskan dan menyeimbangkan wilayah, dan membuat struktur insentif yang mendorong kinerja—masukkan perencanaan kompensasi penjualan 2020 Anda.

Rencana kompensasi penjualan Anda adalah bagian penting dari strategi Anda karena itu mendorong perusahaan Anda untuk mencapai tujuannya. Oleh karena itu, penting agar insentif Anda mendorong perilaku penjualan yang tepat dan memotivasi perwakilan untuk mencapai dan melampaui kuota mereka. Sepanjang perencanaan kompensasi penjualan Anda, penting untuk mempertimbangkan bagian-bagian yang berbeda dari rencana kompensasi Anda (misalnya, campuran gaji, bonus vs. komisi, tingkat komisi, dll.).

Untuk membantu, berikut adalah 10 cara membaca teratas kami untuk memperkuat perencanaan kompensasi penjualan 2020 Anda—lengkap dengan praktik terbaik, tip, dan template.

Memahami Pay Mix & Struktur Komisi

Baca tentang berbagai jenis kompensasi tenaga penjualan, struktur komisi yang berbeda, dan tip untuk membayar peran yang berbeda di tim penjualan Anda. (Dapatkan lebih banyak praktik terbaik di Panduan Utama kami untuk Perencanaan Kompensasi Penjualan.)

1. Apa itu Pay Mix dalam Kompensasi Penjualan?

Untuk memotivasi perwakilan, menarik bakat baru, dan mencegah perwakilan penjualan teratas pergi, rencana kompensasi penjualan Anda harus kompetitif. Pay mix—rasio gaji pokok dengan insentif target (alias komisi) yang diperoleh perwakilan penjualan Anda—merupakan bagian penting dari hal ini. Temukan bagaimana pembandingan terhadap pembayaran industri dan data kinerja dapat membantu Anda menciptakan campuran gaji yang kuat untuk perencanaan kompensasi penjualan yang kompetitif. Baca lebih lanjut tentang campuran pembayaran di sini.

2. Struktur Komisi Penjualan: Model Mana yang Terbaik untuk Perwakilan?

Rencana kompensasi penjualan tipikal terdiri dari dua bagian—gaji pokok tetap dan komisi variabel. Menetapkan struktur tingkat komisi penjualan yang tepat membantu memotivasi perwakilan untuk mencapai dan mempertahankan kinerja tinggi (dan dapat membantu mendorong kinerja menengah untuk meningkatkan). Temukan struktur komisi penjualan terbaik untuk tim Anda.

3. Kapan Menggunakan Struktur Komisi Berjenjang

Struktur komisi berjenjang adalah salah satu struktur pembayaran variabel yang paling umum untuk perencanaan kompensasi penjualan. Di bawah struktur pembayaran ini, perwakilan penjualan mendapatkan tingkat komisi yang lebih tinggi setelah mereka mencapai jumlah target penjualan atau persentase kuota (misalnya, penjualan 6% hingga $100.000, penjualan 9% hingga $200.000). Lihat bagaimana struktur komisi berjenjang mendorong kinerja dan memotivasi repetisi untuk memenuhi dan melampaui kuota. Baca lebih lanjut tentang struktur komisi berjenjang.

4. Apa yang Menarik Terhadap Komisi dalam Penjualan?

Komisi adalah bagian besar dari kompensasi tenaga penjualan. Hasil imbang terhadap komisi menjamin bayaran untuk tenaga penjualan untuk memotivasi mereka untuk tampil. Uang muka komisi ini seringkali bekerja paling baik untuk perwakilan penjualan onboarding, yang mungkin atau mungkin tidak membayar komisi (tergantung pada rencana kompensasi Anda). Pelajari bagaimana hasil imbang melawan komisi dapat memotivasi repetisi dan meningkatkan kinerja. Baca lebih lanjut tentang menggunakan undian terhadap komisi dalam perencanaan kompensasi penjualan Anda.

5. Bagaimana Mendesain Rencana Kompensasi Manajer Penjualan (Dengan Contoh)

Tidak semua peran penjualan diciptakan sama. Tenaga penjualan dan manajer memiliki tanggung jawab yang berbeda, dan oleh karena itu, rencana kompensasi mereka harus berbeda. Temukan praktik dan template terbaik untuk membuat rencana kompensasi penjualan dan perbedaan gaji menurut peran. Baca lebih lanjut tentang merancang rencana kompensasi manajer penjualan.

Praktik Terbaik Perencanaan Kompensasi Penjualan dan Tips Kepatuhan ASC 606 (IFRS 15)

Temukan praktik dan template terbaik perencanaan kompensasi penjualan, dan pelajari cara melakukan transisi dan mematuhi standar pengakuan pendapatan baru, ASC 606 (IFRS 15). (Plus, Anda bisa mendapatkan lebih banyak praktik terbaik kompensasi penjualan di sini).

6. Bagaimana Mengembangkan Rencana Kompensasi Insentif Penjualan (dengan Template)

Rencana kompensasi insentif penjualan yang kuat memotivasi perwakilan penjualan dan kompetitif dibandingkan dengan rekan industri Anda. Pelajari cara merancang rencana kompensasi insentif penjualan yang mendorong perilaku penjualan yang tepat, dan menggunakan template untuk menyesuaikan insentif Anda dengan peran penjualan. Baca lebih lanjut tentang mengembangkan rencana kompensasi insentif penjualan dan lihat template mudah untuk memulai.

7. 5 Tips untuk Merancang Rencana Kompensasi Insentif Penjualan yang Sukses

Perencanaan kompensasi penjualan Anda membutuhkan lebih dari sekadar insentif untuk menjadi sukses. Pastikan rencana kompensasi Anda adalah yang terbaik dengan tips ini dari CEO Xactly, Chris Cabrera. Temukan pentingnya desain insentif, kenali tim penjualan Anda, dan lacak metrik yang tepat untuk merancang rencana kompensasi insentif penjualan yang sukses—langsung dari pakar eksekutif internal kami!

8. Akuntansi Komisi: Cara Meningkatkan Efisiensi untuk Kepatuhan ASC 606

ASC 606 (IFRS 15) sekarang berlaku untuk semua perusahaan publik dan swasta, namun mematuhi persyaratan baru untuk kapitalisasi biaya komisi lebih menantang daripada yang kita semua harapkan. Temukan tujuh praktik terbaik untuk mencapai kepatuhan ASC 606 yang efisien dan disederhanakan dari Xactly VP Corporate Controller, Dan King.

Memotivasi Tenaga Penjualan Di Luar Kompensasi Insentif

Kompensasi penjualan adalah pendorong utama di balik kinerja penjualan, tetapi perencanaan kompensasi penjualan Anda harus menyertakan insentif tambahan dan kiat pembinaan yang dapat digunakan manajer dan pemimpin penjualan untuk memotivasi perwakilan dan membuat mereka tetap terlibat. (Anda dapat membaca lebih lanjut tentang Inspiring Sales Rep Performance di sini.)

9. 16 Insentif Penjualan untuk Menjaga Tim Anda Terlibat dan Termotivasi

Semangat tim penjualan dapat meningkatkan atau menghancurkan kinerja. Untuk tetap berada di jalur menuju tujuan perusahaan, manajer dan pemimpin penjualan perlu membuat perwakilan penjualan tetap terlibat dan termotivasi. Salah satu metode yang paling populer adalah SPIF—dana insentif kinerja khusus. Pelajari bagaimana insentif penjualan tambahan membantu tim penjualan Anda tetap terlibat dan termotivasi untuk mencapai jumlah mereka. Baca lebih lanjut tentang memotivasi insentif penjualan di sini.

10. Contoh MBO Industri untuk Memulai Keterlibatan Tim Penjualan Anda

Management by Objectives (MBOs) mendorong tenaga penjualan dan menyediakan cara bagi mereka untuk memperkuat organisasi penjualan secara keseluruhan secara individual. Temukan manfaat MBO dan cara menggunakannya secara efektif untuk memandu perencanaan kompensasi penjualan Anda. Dapatkan lebih banyak kiat motivasi dan baca tentang contoh MBO industri di sini.

Siap menyelam lebih dalam ke dalam perencanaan kompensasi penjualan Anda? Unduh panduan kami tentang bagaimana kinerja berubah saat perwakilan penjualan mendapatkan masa jabatan (dan bagaimana Anda dapat menyesuaikan insentif) di panduan kami, Cara Membangun dan Mempertahankan Perwakilan Penjualan untuk Mendorong Kinerja Terbaik.