Planowanie wynagrodzeń za sprzedaż: wszystko do rozważenia w 2020 roku

Początek nowego roku to nowa strategia i plan sprzedaży. Oznacza to, że musisz ponownie ocenić swoje potrzeby w zakresie zdolności sprzedaży, wyrównać i zrównoważyć terytoria oraz stworzyć strukturę motywacyjną, która będzie napędzać wydajność — wprowadź plan wynagrodzeń ze sprzedaży na 2020 rok.

Twój plan wynagrodzeń za sprzedaż jest kluczową częścią Twojej strategii, ponieważ napędza Twoją firmę do osiągnięcia wyznaczonych celów. Dlatego ważne jest, aby zachęty napędzały właściwe zachowania sprzedażowe i motywowały przedstawicieli do osiągania i przekraczania ich limitu. Podczas planowania wynagrodzeń za sprzedaż ważne jest, aby wziąć pod uwagę różne części planu wynagrodzeń (np. mieszankę wynagrodzeń, premię vs. prowizję, stawkę prowizji itp.).

Aby Ci w tym pomóc, przedstawiamy 10 najlepszych poradników, które usprawnią planowanie wynagrodzeń za sprzedaż w 2020 r. — wraz z najlepszymi praktykami, wskazówkami i szablonami.

Zrozumienie struktury wynagrodzeń i prowizji

Przeczytaj o różnych rodzajach wynagrodzeń przedstawicieli handlowych, różnych strukturach prowizji i wskazówkach dotyczących płacenia różnych ról w zespole sprzedaży. (Zdobądź jeszcze więcej najlepszych praktyk w naszym Kompletnym przewodniku po planowaniu wynagrodzeń za sprzedaż).

1. Co to jest Pay Mix w kompensacji sprzedaży?

Aby zmotywować handlowców, przyciągnąć nowe talenty i powstrzymać najlepszych handlowców przed odejściem, Twój plan wynagrodzeń za sprzedaż musi być konkurencyjny. Ważną częścią tego jest miks wynagrodzeń — stosunek wynagrodzenia podstawowego do docelowych zachęt (tzw. prowizji), które zarabiają Twoi przedstawiciele handlowi. Dowiedz się, jak porównanie z danymi branżowymi dotyczącymi wynagrodzeń i wyników może pomóc w stworzeniu silnej kombinacji wynagrodzeń dla konkurencyjnego planowania wynagrodzeń za sprzedaż. Przeczytaj więcej o zestawieniu wynagrodzeń tutaj.

2. Struktury prowizji od sprzedaży: który model jest najlepszy dla przedstawicieli?

Typowe plany wynagrodzeń za sprzedaż składają się z dwóch części — stałej pensji podstawowej i zmiennej prowizji. Ustalenie odpowiedniej struktury stawek prowizji od sprzedaży pomaga motywować przedstawicieli do osiągania i utrzymywania wysokiej wydajności (i może zachęcić osoby osiągające średnie wyniki do poprawy). Odkryj najlepsze struktury prowizji od sprzedaży dla swojego zespołu.

3. Kiedy stosować wielopoziomową strukturę prowizji?

Wielopoziomowe struktury prowizyjne są jedną z najczęstszych struktur wynagrodzenia zmiennego w planowaniu wynagrodzeń za sprzedaż. W ramach tej struktury wynagrodzeń, przedstawiciele handlowi zarabiają wyższe stawki prowizji, gdy osiągną docelową kwotę sprzedaży lub procent kwoty (np. 6% do 100 000 w sprzedaży, 9% do 200 000 w sprzedaży). Zobacz, jak wielopoziomowa struktura prowizji zwiększa wydajność i motywuje przedstawicieli do wypełniania i przekraczania limitu. Przeczytaj więcej o wielopoziomowych strukturach prowizji.

4. Co to jest remis przeciwko prowizji w sprzedaży?

Prowizje stanowią dużą część wynagrodzenia handlowców. Remis w stosunku do prowizji gwarantuje płacenie przedstawicielom handlowym, aby zmotywować ich do działania. Te zaliczki na prowizję często najlepiej sprawdzają się w przypadku nowych przedstawicieli handlowych, którzy mogą spłacać prowizje lub nie (w zależności od planu wynagrodzeń). Dowiedz się, jak remis przeciwko prowizji może motywować przedstawicieli i zwiększać wydajność. Przeczytaj więcej o korzystaniu z losowania w zamian za prowizję w planowaniu wynagrodzeń za sprzedaż.

5. Jak zaprojektować plan wynagrodzeń menedżera sprzedaży (z przykładami)

Nie wszystkie role sprzedażowe są sobie równe. Przedstawiciele handlowi i menedżerowie mają różne obowiązki, dlatego ich plany wynagrodzeń powinny być różne. Poznaj najlepsze praktyki i szablony dotyczące tworzenia planów wynagrodzeń za sprzedaż oraz poznaj różnice w wynagrodzeniach w zależności od roli. Przeczytaj więcej o projektowaniu planu wynagrodzeń menedżera sprzedaży.

Najlepsze praktyki planowania wynagrodzeń w sprzedaży i wskazówki dotyczące zgodności z ASC 606 (MSSF 15)

Poznaj najlepsze praktyki i szablony planowania wynagrodzeń za sprzedaż oraz dowiedz się, jak przejść i zachować zgodność z nowym standardem ujmowania przychodów, ASC 606 (MSSF 15). (Ponadto możesz uzyskać jeszcze więcej najlepszych praktyk dotyczących wynagrodzeń za sprzedaż tutaj).

6. Jak opracować plan wynagrodzeń motywacyjnych dla sprzedaży (z szablonami)

Silne plany wynagrodzeń motywacyjnych dla sprzedaży motywują przedstawicieli handlowych i są konkurencyjne w porównaniu z innymi firmami z branży. Dowiedz się, jak zaprojektować plan wynagrodzeń motywacyjnych związanych ze sprzedażą, który będzie kształtować właściwe zachowania sprzedażowe, i użyj szablonów, aby dostosować zachęty do ról sprzedażowych. Przeczytaj więcej o tworzeniu planu wynagrodzeń motywacyjnych do sprzedaży i zapoznaj się z prostymi szablonami, aby rozpocząć.

7. 5 wskazówek dotyczących projektowania skutecznych planów wynagrodzeń motywacyjnych dla sprzedaży

Planowanie wynagrodzenia za sprzedaż wymaga czegoś więcej niż tylko zachęt, aby odnieść sukces. Upewnij się, że Twój plan wynagrodzeń jest najlepszy, jak tylko może, dzięki tym wskazówkom od dyrektora generalnego Xactly, Chrisa Cabrery. Odkryj, jak ważne jest projektowanie programów motywacyjnych, poznaj swój zespół sprzedaży i śledź odpowiednie wskaźniki, aby zaprojektować skuteczne plany wynagrodzeń motywacyjnych — bezpośrednio od naszego wewnętrznego eksperta wykonawczego!

8. Rachunkowość prowizji: jak poprawić wydajność w celu zapewnienia zgodności z ASC 606

ASC 606 (MSSF 15) obowiązuje obecnie we wszystkich spółkach publicznych i prywatnych, jednak spełnienie nowych wymogów dotyczących kapitalizacji kosztów prowizji jest trudniejsze, niż wszyscy początkowo oczekiwaliśmy. Odkryj siedem najlepszych praktyk dotyczących efektywnej, uproszczonej zgodności z ASC 606 od Xactly VP Corporate Controller, Dan King.

Motywowanie przedstawicieli handlowych poza wynagrodzeniem motywacyjnym

Wynagrodzenie za sprzedaż jest głównym czynnikiem wpływającym na wyniki sprzedaży, ale planowanie wynagrodzeń za sprzedaż powinno zawierać dodatkowe zachęty i wskazówki coachingowe, które menedżerowie sprzedaży i liderzy mogą wykorzystać do motywowania przedstawicieli i utrzymania ich zaangażowania. (Więcej informacji na temat inspirujących wyników przedstawicieli handlowych znajdziesz tutaj.)

9. 16 bodźców sprzedażowych, aby utrzymać zaangażowanie i motywację zespołu

Morale zespołu sprzedaży może wpłynąć na wyniki lub złamać je. Aby nadążyć za celami firmy, menedżerowie sprzedaży i liderzy muszą utrzymywać zaangażowanie i motywację przedstawicieli handlowych. Jedną z najpopularniejszych metod są SPIF – specjalne fundusze motywacyjne za wyniki. Dowiedz się, w jaki sposób dodatkowe zachęty do sprzedaży pomagają utrzymać zaangażowanie i motywację zespołu sprzedaży do osiągnięcia odpowiedniej liczby. Przeczytaj więcej o motywowaniu zachęt sprzedażowych tutaj.

10. Branżowe przykłady MBO, które pomogą w zaangażowaniu zespołu sprzedaży

Zarządzanie przez cele (MBO) zachęca przedstawicieli handlowych i umożliwia im indywidualne wzmocnienie całej organizacji sprzedaży. Poznaj zalety MBO i dowiedz się, jak efektywnie z nich korzystać, aby kierować planowaniem wynagrodzeń ze sprzedaży. Uzyskaj więcej wskazówek motywacyjnych i przeczytaj o przykładach branżowych MBO tutaj.

Gotowy do głębszego zagłębienia się w planowanie wynagrodzeń za sprzedaż? Pobierz nasz przewodnik o tym, jak zmienia się wydajność wraz ze wzrostem zatrudnienia przedstawicieli handlowych (i jak dostosować zachęty) w naszym przewodniku Jak budować i utrzymywać przedstawicieli handlowych w celu zwiększenia wydajności.