Planificación de Compensación de Ventas: Todo a Considerar en 2020

El comienzo de un nuevo año llega con una nueva estrategia y plan de ventas. Eso significa que debe volver a evaluar sus necesidades de capacidad de ventas, alinear y equilibrar los territorios y crear una estructura de incentivos que impulse el rendimiento: ingrese su planificación de compensación de ventas de 2020.

Su plan de compensación de ventas es una parte crucial de su estrategia porque impulsa a su empresa a alcanzar sus objetivos. Por lo tanto, es importante que sus incentivos impulsen los comportamientos de ventas correctos y motiven a los representantes a alcanzar y superar su cuota. A lo largo de su planificación de compensación de ventas, es importante considerar las diferentes partes de su plan de compensación (p. ej., combinación de pago, bonificación versus comisión, tasa de comisión, etc.).

Para ayudarlo, aquí están nuestras 10 lecturas prácticas principales para fortalecer su planificación de compensación de ventas de 2020, completas con las mejores prácticas, consejos y plantillas.

Comprensión de la combinación de pagos y las estructuras de comisiones

Lea acerca de los diferentes tipos de compensación de los representantes de ventas, las diferentes estructuras de comisiones y los consejos para pagar los diferentes roles en su equipo de ventas. (Obtenga aún más prácticas recomendadas en nuestra Guía definitiva para la planificación de compensaciones de ventas).

1. ¿Qué es Pay Mix en Compensación de Ventas?

Para motivar a los representantes, atraer nuevos talentos y evitar que los mejores representantes de ventas se vayan, su plan de compensación de ventas debe ser competitivo. La combinación de pagos, la relación entre el salario base y los incentivos objetivo (también conocidos como comisiones) que ganan sus representantes de ventas, es una parte importante de esto. Descubra cómo la evaluación comparativa con los datos de rendimiento y pago de la industria puede ayudarlo a crear una combinación de pago sólida para una planificación de compensación de ventas competitiva. Lea más sobre la combinación salarial aquí.

2. Estructuras de comisiones de ventas: ¿Qué modelo es mejor para los representantes?

Los planes típicos de compensación de ventas se componen de dos partes: un salario base fijo y una comisión variable. Establecer la estructura correcta de tarifas de comisiones de ventas ayuda a motivar a los representantes a lograr y mantener un alto rendimiento (y puede ayudar a alentar a los empleados de desempeño medio a mejorar). Descubra las mejores estructuras de comisiones de ventas para su equipo.

3. Cuándo usar una estructura de comisiones escalonadas

Las estructuras de comisiones escalonadas son una de las estructuras de pago variable más comunes para la planificación de compensaciones de ventas. Bajo esta estructura de pago, los representantes de ventas ganan tasas de comisión más altas una vez que alcanzan una cantidad objetivo de ventas o un porcentaje de cuota (por ejemplo, 6% hasta $100,000 en ventas, 9% hasta $200,000 en ventas). Vea cómo una estructura de comisiones escalonada impulsa el rendimiento y motiva a los representantes a alcanzar y superar la cuota. Obtenga más información sobre las estructuras de comisiones escalonadas.

4. ¿Qué es el sorteo contra comisión en ventas?

Las comisiones son una gran parte de la compensación de los representantes de ventas. Un sorteo contra comisiones garantiza el pago de los representantes de ventas para motivarlos a realizar. Estos adelantos de comisiones a menudo funcionan mejor para los representantes de ventas incorporados, quienes pueden o no pagar las comisiones (dependiendo de su plan de compensación). Descubra cómo un empate contra comisión puede motivar a los representantes y aumentar el rendimiento. Obtenga más información sobre el uso de un sorteo contra la comisión en su planificación de compensación de ventas.

5. Cómo diseñar un plan de compensación para gerentes de ventas (con ejemplos)

No todos los roles de ventas son iguales. Los representantes de ventas y los gerentes tienen diferentes responsabilidades y, por lo tanto, sus planes de compensación deben ser diferentes. Descubra las mejores prácticas y plantillas para crear planes de compensación de ventas y cómo el pago debe diferir según el rol. Obtenga más información sobre cómo diseñar un plan de compensación para gerentes de ventas.

Mejores prácticas de planificación de compensación de ventas y consejos de cumplimiento de ASC 606 (IFRS 15)

Descubra las mejores prácticas y plantillas de planificación de compensación de ventas, y aprenda cómo hacer la transición y cumplir con el nuevo estándar de reconocimiento de ingresos, ASC 606 (IFRS 15). (Además, puede obtener aún más prácticas recomendadas de compensación de ventas aquí).

6. Cómo desarrollar un plan de compensación de incentivos de ventas (con plantillas)

Los fuertes planes de compensación de incentivos de ventas motivan a los representantes de ventas y son competitivos en comparación con sus pares de la industria. Aprenda a diseñar un plan de compensación de incentivos de ventas que impulse los comportamientos de ventas correctos y use plantillas para adaptar sus incentivos por rol de ventas. Obtenga más información sobre cómo desarrollar un plan de compensación de incentivos de ventas y consulte las sencillas plantillas para comenzar.

7. 5 consejos para diseñar planes de compensación de incentivos de ventas exitosos

Su planificación de compensación de ventas requiere más que incentivos para tener éxito. Asegúrese de que su plan de compensación sea el mejor posible con estos consejos del CEO de Xactly, Chris Cabrera. Descubra la importancia del diseño de incentivos, conozca a su equipo de ventas y haga un seguimiento de las métricas correctas para diseñar planes de compensación de incentivos de ventas exitosos, ¡directamente de nuestro experto ejecutivo interno!

8. Contabilidad de comisiones: cómo mejorar la eficiencia para el cumplimiento de ASC 606

ASC 606 (IFRS 15) ya está vigente para todas las empresas públicas y privadas, pero cumplir con los nuevos requisitos para la capitalización de costos de las comisiones es más desafiante de lo que todos esperábamos originalmente. Descubra siete mejores prácticas para lograr un cumplimiento eficiente y simplificado de ASC 606 del controlador corporativo de Xactly VP, Dan King.

Motivar a los representantes de ventas más allá de la compensación de incentivos

La compensación de ventas es el principal impulsor del desempeño de ventas, pero su planificación de compensación de ventas debe incluir incentivos adicionales y consejos de capacitación que los gerentes y líderes de ventas pueden usar para motivar a los representantes y mantenerlos comprometidos. (Puede leer más sobre cómo inspirar el desempeño de los representantes de ventas aquí).

9. 16 incentivos de ventas para mantener a su equipo comprometido y motivado

La moral del equipo de ventas puede hacer o deshacer el rendimiento. Para mantenerse al día con los objetivos de la empresa, los gerentes y líderes de ventas deben mantener a los representantes de ventas comprometidos y motivados. Uno de los métodos más populares son los SPIF: fondos especiales de incentivos por desempeño. Aprenda cómo los incentivos de ventas adicionales ayudan a mantener a su equipo de ventas comprometido y motivado para alcanzar su número. Lea más sobre cómo motivar los incentivos de ventas aquí.

10. Ejemplos de MBO de la industria para impulsar el compromiso de su equipo de ventas

La gestión por objetivos (MBO) anima a los representantes de ventas y les proporciona una forma de fortalecer individualmente la organización de ventas en su conjunto. Descubra los beneficios de los MBO y cómo usarlos de manera efectiva para guiar su planificación de compensación de ventas. Obtenga más consejos de motivación y lea sobre ejemplos de MBO de la industria aquí.

¿Listo para profundizar en su planificación de compensación de ventas? Descargue nuestra guía sobre cómo cambia el rendimiento a medida que los representantes de ventas ganan permanencia (y cómo puede ajustar los incentivos) en nuestra guía, Cómo crear y retener representantes de ventas para impulsar el máximo rendimiento.