Dreamforce 2019: El poder de los datos y la unión

Dreamforce ha ido y venido y, como de costumbre, fue un torbellino de una semana de liderazgo intelectual, oradores inspiradores e innovación. Entre todos los discursos principales, el resurgimiento de OpsStars y las increíbles actuaciones de Beck y Fleetwood Mac, Dreamforce me dejó exhausto e inspirado.

Cuando miro hacia atrás en el evento de este año, hay varias tendencias emergentes con el poder de transformar la industria de las ventas. Los datos se han promocionado durante mucho tiempo como la futura moneda de los negocios, pero en 2020 el listón está más alto. Tener datos ya no es suficiente, es tener la inteligencia y las herramientas para usar esos datos para la evaluación comparativa, la inteligencia procesable y los conocimientos que le permiten tomar decisiones comerciales informadas y respaldadas por datos. Ya sea que su función sea en finanzas, ventas, marketing o recursos humanos, la capacidad de analizar datos y utilizarlos para tomar decisiones informadas desempeñará un papel clave para ganar ventaja sobre la competencia y construir una carrera exitosa.

En su discurso de apertura de Dreamforce, Marc Benioff, fundador, presidente y codirector ejecutivo de Salesforce, habló sobre la importancia de la unión y cómo unirnos, ya sea como equipos internos o con nuestros clientes, compañeros y socios, nos hace más fuertes. Benioff también reforzó la necesidad de que las organizaciones establezcan una única fuente de verdad, que describió como “la integración de todos los sistemas empresariales, incluidos CRM, ERP, automatización de marketing, gestión de pedidos, comercio, cadena de suministro, centro de contacto, facturación, etc.”.

En general, la necesidad de datos procesables y de calidad me llamó la atención como un tema clave este año. Cuando se usa estratégicamente, brinda una gran oportunidad para que todos la aprovechemos. Todos tenemos datos dentro de nuestras empresas, pero ¿los estamos utilizando para tomar decisiones más inteligentes para nuestras organizaciones? ¿Y cómo podemos usar las ideas de unión y una única fuente de verdad para generar confianza no solo internamente, sino también con nuestros clientes?

Abrazando el futuro de las posibilidades de los datos

¿Desea poder comprender la salud de su empresa, el rendimiento de sus equipos de ventas, identificar cuáles de nuestros mejores representantes de ventas programaron la mayor cantidad de reuniones en Dreamforce y mucho más? Los datos son la clave para esta información crítica. Pero si mantenemos todos estos datos en silos dentro de nuestros equipos individuales, o nos sentamos en esos datos sin tomar medidas estratégicas, ¿de qué nos sirve?

Aquí es donde surge el verdadero problema. Todos tenemos datos, pero no todos tenemos una única fuente de verdad. Sin una única fuente de verdad, no podemos esperar que nuestras organizaciones operen juntas como un equipo unificado, y ciertamente no podemos brindarles a los clientes una experiencia superior. Necesitamos una forma de integrar todos nuestros sistemas empresariales, hacer que los datos sean universalmente accesibles y alinear a nuestros equipos.

Lograr la unión con la gestión del rendimiento de ventas (SPM)

Somos realistas. Sabemos que no es una solución de un solo paso de la noche a la mañana para integrar sus datos y tener una máquina de gestión del rendimiento de ventas perfectamente ajustada, pero primero debe dar el salto inicial y automatizar los procesos internos. Luego, una vez que haya dominado la pieza de automatización, puede usar los datos estratégicamente para informar decisiones y optimizar su proceso holístico de gestión del rendimiento de ventas (SPM). Este es el objetivo final.

También recuerdo cómo era ejecutar la compensación de ventas a partir de una hoja de cálculo. Esto fue en los años 90 cuando me uní por primera vez a una empresa cuyo objetivo era construir una mejor ratonera para administrar los incentivos. Pero eso fue solo hacer el cálculo correcto. Pasó otra década antes de que se fundara Xactly y se sentaron las bases para conectar todas las partes. En Londres, a principios de este año, hablé con un cliente que ahora está extrayendo datos para crear territorios, establecer y negociar cuotas, diseñar un plan de ventas basado en datos y, finalmente, administrar todo su proceso de incentivos. El juego ha cambiado, y cualquiera que no aproveche todas las herramientas disponibles se quedará atrás.

Este viaje antes mencionado, desde las apuestas de la mesa de la automatización hasta una organización de ventas completa basada en datos, es lo que llamamos SPM Madurez. Durante su discurso de apertura de OpsStars la semana pasada, el director ejecutivo de Xactly, Chris Cabrera, definió lo que significa ser una organización de ventas basada en datos. Uno de mis aprendizajes favoritos que compartió durante la presentación fue la idea de que “estamos en un punto de inflexión. Tienes que aceptar ser una organización basada en datos o te quedarás atrás”. Su sesión de oratoria reforzó la idea de que una organización completamente madura en términos de GDS se unificaría en torno a una única fuente de verdad. Además, todas las discusiones y decisiones sobre cuotas de ventas, planes de capacidad, territorios e incentivos estarían respaldadas por datos. Las organizaciones que adoptan esta estrategia se fortalecen gracias a ella. Depende de nosotros, como líderes dentro de nuestras organizaciones, iniciar el cambio y ayudar a implementar las herramientas para hacerlo.

Algunos aspectos destacados personales

Si bien los discursos principales fueron increíbles y las sesiones fueron inspiradoras, ¡sería negligente si no mencionara algunos de mis momentos personales favoritos en el evento! Xactly se llevó a casa un premio del tan esperado Demo-Jam anual de Salesforce. Siempre es genial cuando las personas pueden ver nuestro producto en acción, y sus beneficios resuenan con los puntos débiles que están experimentando actualmente.

El punto culminante personal número dos para mí fue pasar tiempo en el XactlyLovesMe Lounge. Nuestro objetivo era hacer que nuestros clientes se sintieran cómodos y completamente atendidos durante la semana estresante. Ver tweets como el siguiente ayuda a reforzar la idea de que aprecian el enfoque en el cliente (¡y el botín, por supuesto!)

Dreamforce ha terminado, ¿y ahora qué?

Al salir de Dreamforce, es importante recordar este punto clave: los datos son nuestra mayor fuerza estratégica, por lo que debemos aprovecharlos. Para hacer esto, necesitamos eliminar los silos dentro de nuestras organizaciones y alinear a nuestros equipos en torno a una única fuente de verdad (nuestro éxito depende de ello) y una plataforma de gestión del rendimiento de ventas (SPM) nos ayuda a hacerlo realidad.

Puede obtener más información sobre los beneficios de la gestión del rendimiento de ventas en este documento técnico o ver cómo Salesforce utiliza los datos para la planificación, ejecución y optimización de ventas estratégicas en nuestro seminario web reciente con el vicepresidente de operaciones de ingresos globales de Salesforce, Michael Lightbody.