Dreamforce 2019 : le pouvoir des données et de la convivialité

Dreamforce est venu et reparti, et comme d'habitude, ce fut un tourbillon d'une semaine de leadership éclairé, de conférenciers inspirants et d'innovation. Entre toutes les keynotes, la résurgence d'OpsStars et les performances incroyables de Beck et Fleetwood Mac, Dreamforce m'a laissé à la fois épuisé et inspiré.

En repensant à l'événement de cette année, plusieurs tendances émergent avec le pouvoir de transformer l'industrie de la vente. Les données ont longtemps été présentées comme la future monnaie des affaires, mais en 2020, la barre est placée plus haut. Le simple fait d'avoir des données ne suffit plus, il faut avoir le savoir-faire et les outils nécessaires pour utiliser ces données à des fins d'analyse comparative, de renseignements exploitables et d'informations qui vous permettent de prendre des décisions commerciales éclairées et fondées sur des données. Que votre rôle soit dans les finances, les ventes, le marketing ou les ressources humaines, la capacité d'analyser les données et de les utiliser pour faire des choix éclairés jouera un rôle clé pour avoir une longueur d'avance sur la concurrence et bâtir une carrière réussie.

Dans son discours d'ouverture de Dreamforce, Marc Benioff, fondateur, président et co-PDG de Salesforce, a parlé de l'importance de l'unité et de la façon dont se rassembler, que ce soit en tant qu'équipes internes ou avec nos clients, pairs et partenaires, nous rend plus forts. Benioff a également souligné la nécessité pour les organisations d'établir une source unique de vérité, qu'il a décrite comme "intégrant tous les systèmes d'entreprise, y compris le CRM, l'ERP, l'automatisation du marketing, la gestion des commandes, le commerce, la chaîne d'approvisionnement, le centre de contact, la facturation, etc."

Dans l'ensemble, le besoin de données de qualité et exploitables m'est apparu comme un thème clé cette année. Lorsqu'il est utilisé de manière stratégique, il offre une énorme opportunité dont nous pouvons tous profiter. Nous avons tous des données au sein de nos entreprises, mais les utilisons-nous pour prendre des décisions plus intelligentes pour nos organisations ? Et comment pouvons-nous utiliser les idées d'unité et d'une source unique de vérité pour instaurer la confiance non seulement en interne, mais aussi avec nos clients ?

Embrasser l'avenir des possibilités des données

Voulez-vous être en mesure de comprendre la santé de votre entreprise, les performances de vos équipes de vente, d'identifier lequel de nos meilleurs commerciaux a réservé le plus de réunions chez Dreamforce, et bien plus encore ? Les données sont la clé de ces informations critiques. Mais si nous gardons toutes ces données cloisonnées au sein de nos équipes individuelles, ou si nous nous asseyons sur ces données sans prendre de mesures stratégiques, à quoi cela nous sert-il ?

C'est là que le vrai problème se pose. Nous avons tous des données, mais nous n'avons pas tous une seule source de vérité. Sans une seule source de vérité, nous ne pouvons pas nous attendre à ce que nos organisations fonctionnent ensemble comme une équipe unifiée, et nous ne pouvons certainement pas offrir aux clients une expérience supérieure. Nous avons besoin d'un moyen d'intégrer tous nos systèmes d'entreprise, de rendre les données universellement accessibles et d'aligner nos équipes.

Atteindre l'unité avec la gestion de la performance des ventes (SPM)

Nous sommes réalistes. Nous savons qu'il ne s'agit pas d'une solution du jour au lendemain pour intégrer vos données et disposer d'une machine de gestion des performances des ventes parfaitement réglée, mais vous devez d'abord faire le premier pas et automatiser les processus internes. Ensuite, une fois que vous avez maîtrisé l'élément d'automatisation, vous pouvez utiliser les données de manière stratégique pour éclairer les décisions et optimiser votre processus global de gestion des performances des ventes (SPM). C'est l'objectif final.

Je me souviens aussi de ce que c'était que de gérer la rémunération des ventes à partir d'un tableur. C'était dans les années 90 lorsque j'ai rejoint une entreprise dont l'objectif était de construire une meilleure souricière pour gérer les incitations. Mais c'était juste pour faire le bon calcul. Il a fallu une autre décennie avant la création de Xactly, et les bases ont été posées pour connecter toutes les parties. À Londres plus tôt cette année, j'ai parlé avec un client qui extrait maintenant des données pour construire des territoires, définir et négocier des quotas, mettre en place un plan de vente basé sur des données et piloté, et enfin gérer l'ensemble de son processus d'incitation. Le jeu a changé et quiconque ne profite pas de tous les outils disponibles SERA laissé pour compte.

Ce parcours susmentionné - des enjeux de table de l'automatisation à une organisation commerciale complète basée sur les données - est ce que nous appelons la maturité SPM. Lors de son discours d'ouverture sur OpsStars la semaine dernière, le PDG de Xactly, Chris Cabrera, a défini ce que signifie être une organisation commerciale axée sur les données. L'un de mes apprentissages préférés qu'il a partagés lors de la présentation était l'idée que « nous sommes à un point d'inflexion. Vous devez accepter d'être une organisation axée sur les données ou vous SEREZ laissé pour compte. Sa prise de parole a renforcé l'idée qu'une organisation pleinement mature en termes de GPS serait unifiée autour d'une seule source de vérité. De plus, toutes les discussions et décisions concernant les quotas de vente, les plans de capacité, les territoires et les incitations seraient étayées par des données. Les organisations qui adoptent cette stratégie en deviennent plus fortes. C'est à nous, en tant que leaders au sein de nos organisations, d'initier le changement et d'aider à mettre en place les outils pour y parvenir.

Quelques faits saillants personnels

Bien que les discours liminaires aient été incroyables et que les sessions aient été inspirantes, je m'en voudrais de ne pas mentionner quelques-uns de mes moments préférés lors de l'événement ! Xactly a remporté un prix lors du très attendu Demo-Jam annuel de Salesforce. C'est toujours formidable lorsque les gens voient notre produit en action, et ses avantages résonnent avec les points douloureux qu'ils éprouvent actuellement.

Le fait saillant personnel numéro deux pour moi a été de passer du temps au salon XactlyLovesMe. Notre objectif était de faire en sorte que nos clients se sentent à l'aise et complètement pris en charge pendant la semaine stressante. Voir des tweets comme celui-ci aide à renforcer l'idée qu'ils apprécient l'orientation client (et le swag bien sûr !)

Dreamforce est terminé - et maintenant?

À la sortie de Dreamforce, il est important de se souvenir de ce point clé : les données sont notre plus grande force stratégique, nous devons donc en tirer parti. Pour ce faire, nous devons éliminer les silos au sein de nos organisations et aligner nos équipes autour d'une seule source de vérité - notre succès en dépend - et une plateforme de gestion de la performance des ventes (SPM) nous aide à en faire une réalité.

Vous pouvez en savoir plus sur les avantages de la gestion des performances des ventes dans ce livre blanc, ou voir comment Salesforce utilise les données pour la planification, l'exécution et l'optimisation stratégiques des ventes dans notre récent webinaire avec le vice-président des opérations de revenus mondiaux de Salesforce, Michael Lightbody.