Dreamforce 2019: Potęga danych i wspólnoty

Dreamforce pojawiło się i zniknęło i jak zwykle był to tygodniowy wir myślenia, inspirujących mówców i innowacji. Pomiędzy wszystkimi kluczowymi słowami, odrodzeniem OpsStars i niesamowitymi występami Becka i Fleetwood Mac, Dreamforce sprawił, że byłem zarówno wyczerpany, jak i zainspirowany.

Patrząc wstecz na tegoroczne wydarzenie, pojawia się kilka trendów, które mogą zmienić branżę sprzedaży. Dane od dawna są reklamowane jako przyszła waluta biznesu, ale w 2020 r. poprzeczka jest ustawiona wyżej. Samo posiadanie danych już nie wystarcza — to posiadanie wiedzy i narzędzi do wykorzystania tych danych do analizy porównawczej, analizy umożliwiającej działanie oraz spostrzeżeń, które umożliwiają podejmowanie świadomych, opartych na danych decyzji biznesowych. Niezależnie od tego, czy zajmujesz się finansami, sprzedażą, marketingiem czy HR, umiejętność analizowania danych i wykorzystywania ich do dokonywania świadomych wyborów odegra kluczową rolę w zdobyciu przewagi nad konkurencją i budowaniu udanej kariery.

W swoim przemówieniu otwierającym Dreamforce, Marc Benioff, założyciel, prezes i współdyrektor generalny Salesforce, mówił o tym, jak ważna jest wspólnota i jak łączenie się – czy to jako zespoły wewnętrzne, czy z naszymi klientami, współpracownikami i partnerami – czyni nas silniejszymi. Benioff wymusił również na organizacjach potrzebę ustanowienia jednego źródła prawdy, które opisał jako „integrację wszystkich systemów korporacyjnych, w tym CRM, ERP, automatyzacji marketingu, zarządzania zamówieniami, handlu, łańcucha dostaw, contact center, fakturowania itp.”.

Ogólnie rzecz biorąc, w tym roku głównym tematem stała się dla mnie potrzeba wysokiej jakości i praktycznych danych. Kiedy jest używany strategicznie, daje nam wszystkim ogromną możliwość skorzystania. Wszyscy mamy dane w naszych firmach — ale czy używamy ich do podejmowania mądrzejszych decyzji dla naszych organizacji? I jak możemy wykorzystać idee wspólnoty i jednego źródła prawdy do budowania zaufania nie tylko wewnętrznie, ale także wśród naszych klientów?

Obejmowanie przyszłości możliwości danych

Czy chcesz być w stanie zrozumieć kondycję swojej firmy, wyniki swoich zespołów sprzedażowych, określić, którzy z naszych najlepszych przedstawicieli handlowych zarezerwowali najwięcej spotkań w Dreamforce i wiele więcej? Kluczem do tej krytycznej informacji są dane. Ale jeśli przechowujemy wszystkie te dane w naszych indywidualnych zespołach lub korzystamy z tych danych bez podejmowania strategicznych działań, co nam z tego?

Tutaj pojawia się prawdziwy problem. Wszyscy mamy dane, ale nie wszyscy mamy jedno źródło prawdy. Bez jednego źródła prawdy nie możemy oczekiwać, że nasze organizacje będą działać razem jako zjednoczony zespół, a już na pewno nie możemy zapewnić klientom najwyższej jakości obsługi. Potrzebujemy sposobu na zintegrowanie wszystkich naszych systemów korporacyjnych, zapewnienie powszechnej dostępności danych i zjednoczenie naszych zespołów.

Osiąganie więzi dzięki zarządzaniu wydajnością sprzedaży (SPM)

Jesteśmy realistami. Wiemy, że integracja danych i doskonale dostrojona maszyna do zarządzania wydajnością sprzedaży nie jest jednorazową, jednoetapową naprawą — ale najpierw trzeba wykonać pierwszy krok i zautomatyzować procesy wewnętrzne. Następnie, po opanowaniu elementu automatyzacji, możesz strategicznie wykorzystywać dane do podejmowania decyzji i optymalizacji całościowego procesu zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM). To jest ostateczny cel.

Pamiętam też, jak to było uruchamiać kompensację sprzedaży z arkusza kalkulacyjnego. To było w latach 90., kiedy po raz pierwszy dołączyłem do firmy, której celem było zbudowanie lepszej pułapki na myszy do zarządzania zachętami. Ale to tylko prawidłowe obliczenia. Minęła kolejna dekada, zanim założono Xactly i położono podwaliny pod połączenie wszystkich części. W Londynie na początku tego roku rozmawiałem z klientem, który teraz pobiera dane, aby budować terytoria, ustalać i negocjować limity, układać oparty na danych i oparty na danych plan sprzedaży i wreszcie zarządzać całym procesem motywacyjnym. Gra się zmieniła i każdy, kto nie wykorzysta wszystkich dostępnych narzędzi, zostanie w tyle.

Wspomnianą wcześniej podróż — od automatyzacji tabel stawek po kompletną organizację sprzedaży opartą na danych — nazywamy dojrzałością SPM. Podczas swojego przemówienia w OpsStars w zeszłym tygodniu, dyrektor generalny Xactly, Chris Cabrera, zdefiniował, co to znaczy być organizacją sprzedaży opartą na danych. Jedną z moich ulubionych nauk, którymi podzielił się podczas prezentacji, był pomysł, że „jesteśmy w punkcie zwrotnym. Musisz przyzwyczaić się do bycia organizacją opartą na danych, w przeciwnym razie zostaniesz w tyle.” Jego sesja przemówień wzmocniła ideę, że w pełni dojrzała organizacja pod względem SPM będzie zjednoczona wokół jednego źródła prawdy. Ponadto wszelkie dyskusje i decyzje dotyczące limitów sprzedaży, planów wydajności, terytoriów i zachęt byłyby poparte danymi. Organizacje, które przyjmują tę strategię, stają się dzięki niej silniejsze. To do nas, jako liderów w naszych organizacjach, należy inicjowanie zmian i pomoc we wdrażaniu odpowiednich narzędzi.

Kilka osobistych wyróżnień

Podczas gdy przemówienia były niesamowite, a sesje inspirujące, byłbym niedbały, gdybym nie wspomniał o kilku moich ulubionych momentach podczas imprezy! Xactly zabrał do domu nagrodę z długo oczekiwanego corocznego Demo-Jam Salesforce. Zawsze jest wspaniale, gdy ludzie mogą zobaczyć nasz produkt w akcji, a jego korzyści odzwierciedlają problemy, których obecnie doświadczają.

Osobistą atrakcją numer dwa było dla mnie spędzanie czasu w XactlyLovesMe Lounge. Naszym celem było, aby nasi klienci czuli się komfortowo i całkowicie zadbani podczas stresującego tygodnia. Oglądanie tweetów takich jak poniższy pomaga wzmocnić ideę, że doceniają koncentrację na kliencie (i oczywiście łup!)

Dreamforce się skończył – i co teraz?

Wychodząc z Dreamforce, ważne jest, aby pamiętać o tym kluczowym wniosku: dane są naszą największą siłą strategiczną, więc powinniśmy to wykorzystać. Aby to zrobić, musimy wyeliminować silosy w naszych organizacjach i dostosować nasze zespoły wokół jednego źródła prawdy — od tego zależy nasz sukces — a platforma do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) pomaga nam to urzeczywistnić.

Możesz dowiedzieć się więcej o korzyściach płynących z zarządzania wydajnością sprzedaży w tym dokumencie lub zobaczyć, jak Salesforce wykorzystuje dane do strategicznego planowania, realizacji i optymalizacji sprzedaży podczas naszego ostatniego seminarium internetowego z Michaelem Lightbodym, wiceprezesem Salesforce Global Revenue Operations.