Dreamforce 2019: o poder dos dados e da união

O Dreamforce veio e se foi e, como sempre, foi um turbilhão de liderança de pensamento, palestrantes inspiradores e inovação que durou uma semana. Entre todas as palestras, o ressurgimento do OpsStars e performances incríveis de Beck e Fleetwood Mac, o Dreamforce me deixou exausto e inspirado.

Ao relembrar o evento deste ano, há várias tendências surgindo com o poder de transformar o setor de vendas. Os dados há muito são apontados como a futura moeda dos negócios, mas em 2020 a fasquia será mais alta. Apenas ter dados não é mais suficiente – é ter o conhecimento e as ferramentas para usar esses dados para benchmarking, inteligência acionável e insights que permitem que você tome decisões de negócios fundamentadas em dados. Seja sua função em Finanças, Vendas, Marketing ou RH, a capacidade de analisar dados e usá-los para fazer escolhas informadas desempenhará um papel fundamental para ganhar vantagem sobre a concorrência e construir uma carreira de sucesso.

Em sua palestra de abertura do Dreamforce, Marc Benioff, fundador, presidente e co-CEO da Salesforce, falou sobre a importância da união e como a união – seja como equipes internas ou com nossos clientes, colegas e parceiros – nos torna mais fortes. Benioff também reforçou a necessidade de as organizações estabelecerem uma única fonte de verdade, que ele descreveu como “integrar todos os sistemas corporativos, incluindo CRM, ERP, automação de marketing, gerenciamento de pedidos, comércio, cadeia de suprimentos, contact center, faturamento, etc”.

No geral, a necessidade de dados de qualidade e acionáveis ​​se destacou para mim como um tema-chave este ano. Quando usado estrategicamente, oferece uma enorme oportunidade para todos nós aproveitarmos. Todos nós temos dados em nossas empresas, mas estamos usando-os para tomar decisões mais inteligentes para nossas organizações? E como podemos usar as ideias de união e uma única fonte de verdade para construir confiança não apenas internamente, mas também com nossos clientes?

Abraçando o futuro das possibilidades dos dados

Você quer ser capaz de entender a saúde de sua empresa, o desempenho de suas equipes de vendas, identificar quais dos nossos principais representantes de vendas marcaram mais reuniões no Dreamforce e muito mais? Os dados são a chave para essas informações críticas. Mas se mantivermos todos esses dados em silos dentro de nossas equipes individuais ou nos basearmos nesses dados sem tomar uma ação estratégica, de que adianta isso para nós?

Aqui é onde surge a verdadeira questão. Todos nós temos dados, mas nem todos temos uma única fonte de verdade. Sem uma única fonte de verdade, não podemos esperar que nossas organizações operem juntas como uma equipe unificada e certamente não podemos oferecer aos clientes uma experiência superior. Precisamos de uma maneira de integrar todos os nossos sistemas corporativos, tornar os dados universalmente acessíveis e alinhar nossas equipes.

Alcançando a União com o Gerenciamento de Desempenho de Vendas (SPM)

Somos realistas. Sabemos que integrar seus dados e ter uma máquina de gerenciamento de desempenho de vendas perfeitamente ajustada não é uma solução de uma só etapa da noite para o dia, mas primeiro você precisa dar o salto inicial e automatizar os processos internos. Então, depois de dominar a parte de automação, você pode usar os dados estrategicamente para informar decisões e otimizar seu processo holístico de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM). Este é o objetivo final.

Também me lembro de como era executar a compensação de vendas de uma planilha. Isso foi nos anos 90, quando entrei para uma empresa cujo objetivo era construir uma ratoeira melhor para gerenciar incentivos. Mas isso era apenas acertar o cálculo. Demorou mais uma década até que a Xactly fosse fundada, e as bases foram lançadas para conectar todas as partes. Em Londres, no início deste ano, conversei com um cliente que agora está coletando dados para construir territórios, definir e negociar cotas, elaborar um plano de vendas orientado por dados e, finalmente, gerenciar todo o processo de incentivo. O jogo mudou, e quem não tirar proveito de todas as ferramentas disponíveis ficará para trás.

Essa jornada acima mencionada – das apostas de mesa de automação a uma organização de vendas completa orientada por dados – é o que chamamos de SPM Maturity. Durante sua palestra na OpsStars na semana passada, o CEO da Xactly, Chris Cabrera, definiu o que significa ser uma organização de vendas orientada por dados. Um dos meus aprendizados favoritos que ele compartilhou durante a apresentação foi a ideia de que “estamos em um ponto de inflexão. Você precisa aceitar ser uma organização orientada a dados ou ficará para trás.” Sua palestra reforçou a ideia de que uma organização totalmente madura em termos de SPM seria unificada em torno de uma única fonte de verdade. Além disso, todas as discussões e decisões sobre cotas de vendas, planos de capacidade, territórios e incentivos seriam respaldadas por dados. As organizações que adotam essa estratégia tornam-se mais fortes por causa dela. Cabe a nós, como líderes em nossas organizações, iniciar a mudança e ajudar a implementar as ferramentas para fazê-lo.

Alguns destaques pessoais

Embora as palestras tenham sido incríveis e as sessões inspiradoras, eu seria negligente se não mencionasse alguns dos meus momentos favoritos no evento! A Xactly levou para casa um prêmio do tão esperado Demo-Jam anual da Salesforce. É sempre ótimo quando as pessoas veem nosso produto em ação, e seus benefícios ressoam com os pontos problemáticos que estão enfrentando atualmente.

O destaque pessoal número dois para mim foi passar um tempo no XactlyLovesMe Lounge. Nosso objetivo era fazer com que nossos clientes se sentissem confortáveis ​​e completamente atendidos durante a semana estressante. Ver tweets como o seguinte ajuda a reforçar a ideia de que eles apreciam o foco no cliente (e os ganhos, é claro!)

O Dreamforce acabou – e agora?

Saindo do Dreamforce, é importante lembrar desta lição importante: os dados são nossa maior força estratégica, então devemos aproveitá-los. Para fazer isso, precisamos eliminar silos dentro de nossas organizações e alinhar nossas equipes em torno de uma única fonte de verdade – nosso sucesso depende disso – e uma plataforma de Sales Performance Management (SPM) nos ajuda a torná-lo realidade.

Você pode saber mais sobre os benefícios do gerenciamento de desempenho de vendas neste white paper ou ver como a Salesforce usa dados para planejamento estratégico de vendas, execução e otimização em nosso recente webinar com o vice-presidente de operações de receita global da Salesforce, Michael Lightbody.