Dreamforce 2019: il potere dei dati e dell'unione

Dreamforce è andata e ritorno e, come al solito, è stato un vortice di una settimana di leadership di pensiero, relatori stimolanti e innovazione. Tra tutte le note chiave, la rinascita di OpsStars e le incredibili esibizioni di Beck e Fleetwood Mac, Dreamforce mi ha lasciato esausto e ispirato.

Ripensando all'evento di quest'anno, emergono diverse tendenze che hanno il potere di trasformare il settore delle vendite. I dati sono stati a lungo pubblicizzati come la futura valuta degli affari, ma nel 2020 l'asticella è più alta. Il solo fatto di disporre di dati non è più sufficiente: significa disporre dell'esperienza e degli strumenti per utilizzare tali dati per il benchmarking, l'intelligence fruibile e gli insight che consentono di prendere decisioni aziendali informate e basate sui dati. Indipendentemente dal fatto che il tuo ruolo sia nella finanza, nelle vendite, nel marketing o nelle risorse umane, la capacità di analizzare i dati e utilizzarli per fare scelte informate giocherà un ruolo chiave per guadagnare un vantaggio sulla concorrenza e costruire una carriera di successo.

Nel suo keynote di apertura di Dreamforce, Marc Benioff, fondatore, presidente e co-CEO di Salesforce, ha parlato dell'importanza dell'unione e di come l'unione, sia come team interni che con i nostri clienti, colleghi e partner, ci renda più forti. Benioff ha anche imposto la necessità per le organizzazioni di stabilire un'unica fonte di verità, che ha descritto come "integrazione di tutti i sistemi aziendali, inclusi CRM, ERP, automazione del marketing, gestione degli ordini, commercio, catena di approvvigionamento, contact center, fatturazione, ecc."

Nel complesso, la necessità di dati fruibili e di qualità mi è sembrata un tema chiave quest'anno. Se usato strategicamente, offre a tutti noi un'enorme opportunità da sfruttare. Tutti disponiamo di dati all'interno delle nostre aziende, ma li stiamo utilizzando per prendere decisioni più intelligenti per le nostre organizzazioni? E come possiamo utilizzare le idee di unione e un'unica fonte di verità per creare fiducia non solo internamente, ma anche con i nostri clienti?

Abbracciare il futuro delle possibilità dei dati

Vuoi essere in grado di comprendere lo stato di salute della tua azienda, le prestazioni dei tuoi team di vendita, identificare quale dei nostri migliori rappresentanti di vendita ha prenotato il maggior numero di riunioni presso Dreamforce e molto altro ancora? I dati sono la chiave di queste informazioni critiche. Ma se teniamo tutti questi dati nascosti all'interno dei nostri singoli team, o se ci occupiamo di quei dati senza intraprendere un'azione strategica, a che serve per noi?

Ecco dove si presenta il vero problema. Tutti abbiamo dati, ma non tutti abbiamo un'unica fonte di verità. Senza un'unica fonte di verità, non possiamo aspettarci che le nostre organizzazioni operino insieme come un team unificato e certamente non possiamo fornire ai clienti un'esperienza superiore. Abbiamo bisogno di un modo per integrare tutti i nostri sistemi aziendali, rendere i dati universalmente accessibili e allineare i nostri team insieme.

Raggiungere la sinergia con la gestione delle prestazioni di vendita (SPM)

Siamo realistici. Sappiamo che integrare i dati e disporre di una macchina per la gestione delle prestazioni di vendita perfettamente sintonizzata non è una soluzione immediata e immediata, ma è necessario prima fare il salto iniziale e automatizzare i processi interni. Quindi, una volta che hai imparato il pezzo di automazione, puoi utilizzare i dati in modo strategico per prendere decisioni informate e ottimizzare il tuo processo olistico di gestione delle prestazioni delle vendite (SPM). Questo è l'obiettivo finale.

Ricordo anche com'era eseguire la compensazione delle vendite da un foglio di calcolo. Questo accadeva negli anni '90 quando sono entrato per la prima volta in un'azienda il cui obiettivo era costruire una trappola per topi migliore per la gestione degli incentivi. Ma questo stava solo facendo il calcolo giusto. Ci sono voluti un altro decennio prima che Xactly fosse fondata e fossero gettate le basi per collegare tutte le parti. All'inizio di quest'anno a Londra ho parlato con un cliente che ora sta estraendo dati per costruire territori, impostare e negoziare quote, elaborare un piano di vendita basato sui dati e basato sui dati e infine gestire l'intero processo di incentivazione. Il gioco è cambiato e chiunque non sfrutti tutti gli strumenti disponibili RIMARRA' indietro.

Questo viaggio di cui sopra, dalla posta in gioco dell'automazione a un'organizzazione di vendita completa basata sui dati, è ciò che chiamiamo SPM Maturity. Durante il suo keynote OpsStars la scorsa settimana, il CEO di Xactly Chris Cabrera ha definito cosa significa essere un'organizzazione di vendita basata sui dati. Uno dei miei insegnamenti preferiti che ha condiviso durante la presentazione, è stata l'idea che "siamo a un punto di svolta. Devi accettare di essere un'organizzazione basata sui dati o rimarrai indietro". La sua sessione di intervento ha rafforzato l'idea che un'organizzazione pienamente matura in termini di SPM sarebbe stata unificata attorno a un'unica fonte di verità. Inoltre, tutte le discussioni e le decisioni su quote di vendita, piani di capacità, territori e incentivi sarebbero supportate da dati. Le organizzazioni che adottano questa strategia diventano più forti grazie ad essa. Spetta a noi come leader all'interno delle nostre organizzazioni avviare il cambiamento e aiutare a implementare gli strumenti per farlo.

Alcuni punti salienti personali

Anche se i keynote sono stati incredibili e le sessioni sono state stimolanti, sarei negligente se non menzionassi alcuni dei miei momenti preferiti all'evento! Xactly ha portato a casa un premio dall'attesissimo Demo-Jam annuale di Salesforce. È sempre fantastico quando le persone possono vedere il nostro prodotto in azione e i suoi vantaggi risuonano con i punti deboli che stanno attualmente vivendo.

Il momento clou personale numero due per me è stato passare del tempo alla XactlyLovesMe Lounge. Il nostro obiettivo era quello di far sentire i nostri clienti a proprio agio e completamente accuditi durante la settimana stressante. Vedere tweet come il seguente aiuta a rafforzare l'idea che apprezzano l'attenzione al cliente (e ovviamente il malloppo!)

Dreamforce è finito, e adesso?

Uscendo da Dreamforce, è importante ricordare questo aspetto chiave: i dati sono la nostra più grande forza strategica, quindi dovremmo trarne vantaggio. Per fare ciò, dobbiamo eliminare i silos all'interno delle nostre organizzazioni e allineare i nostri team attorno a un'unica fonte di verità (il nostro successo dipende da essa) e una piattaforma di Sales Performance Management (SPM) ci aiuta a trasformarla in realtà.

Puoi saperne di più sui vantaggi della gestione delle prestazioni di vendita in questo white paper o vedere come Salesforce utilizza i dati per la pianificazione strategica, l'esecuzione e l'ottimizzazione delle vendite nel nostro recente webinar con Michael Lightbody, VP Global Revenue Operations di Salesforce.