Dreamforce 2019: Die Macht von Daten und Zusammengehörigkeit

Dreamforce ist gekommen und gegangen, und wie üblich war es ein einwöchiger Wirbelwind aus Vordenkern, inspirierenden Rednern und Innovationen. Zwischen all den Keynotes, dem Wiederaufleben von OpsStars und den unglaublichen Leistungen von Beck und Fleetwood Mac hat Dreamforce mich sowohl erschöpft als auch inspiriert zurückgelassen.

Wenn ich auf die diesjährige Veranstaltung zurückblicke, tauchen mehrere Trends auf, die die Macht haben, die Vertriebsbranche zu verändern. Daten werden seit langem als die zukünftige Währung der Wirtschaft angepriesen, aber im Jahr 2020 wird die Messlatte höher gelegt. Es reicht nicht mehr aus, nur Daten zu haben – es geht darum, über das Know-how und die Tools zu verfügen, um diese Daten für Benchmarking, umsetzbare Informationen und Erkenntnisse zu nutzen, die es Ihnen ermöglichen, fundierte, datengestützte Geschäftsentscheidungen zu treffen. Unabhängig davon, ob Sie in den Bereichen Finanzen, Vertrieb, Marketing oder Personalwesen tätig sind, die Fähigkeit, Daten zu analysieren und daraus fundierte Entscheidungen zu treffen, wird eine Schlüsselrolle dabei spielen, sich einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen und eine erfolgreiche Karriere aufzubauen.

In seiner Dreamforce-Eröffnungsrede sprach Marc Benioff, Gründer, Vorsitzender und Co-CEO von Salesforce, über die Bedeutung der Zusammengehörigkeit und darüber, wie uns das Zusammenkommen – ob als interne Teams oder mit unseren Kunden, Kollegen und Partnern – stärker macht. Benioff betonte auch die Notwendigkeit für Unternehmen, eine einzige Quelle der Wahrheit einzurichten, die er als „Integration aller Unternehmenssysteme, einschließlich CRM, ERP, Marketingautomatisierung, Auftragsverwaltung, Handel, Lieferkette, Contact Center, Rechnungsstellung usw.“ beschrieb.

Insgesamt ist mir in diesem Jahr der Bedarf an qualitativ hochwertigen und umsetzbaren Daten als Schlüsselthema aufgefallen. Wenn es strategisch eingesetzt wird, bietet es eine riesige Chance, die wir alle nutzen können. Wir alle haben Daten in unseren Unternehmen – aber nutzen wir sie, um klügere Entscheidungen für unsere Organisationen zu treffen? Und wie können wir den Gedanken des Miteinanders und der Single Source of Truth nutzen, um nicht nur intern, sondern auch bei unseren Kunden Vertrauen aufzubauen?

Umfassen Sie die Möglichkeiten der Zukunft der Daten

Möchten Sie die Gesundheit Ihres Unternehmens und die Leistung Ihrer Vertriebsteams verstehen, ermitteln, welche unserer Top-Vertriebsmitarbeiter die meisten Meetings bei Dreamforce gebucht haben, und vieles mehr? Daten sind der Schlüssel zu diesen kritischen Informationen. Aber wenn wir all diese Daten in unseren einzelnen Teams speichern oder auf diesen Daten sitzen, ohne strategische Maßnahmen zu ergreifen, was nützt uns das?

Hier kommt das eigentliche Problem zur Sprache. Wir alle haben Daten, aber wir haben nicht alle eine einzige Quelle der Wahrheit. Ohne eine einzige Quelle der Wahrheit können wir nicht erwarten, dass unsere Organisationen als einheitliches Team zusammenarbeiten, und wir können unseren Kunden sicherlich keine überlegene Erfahrung bieten. Wir brauchen eine Möglichkeit, alle unsere Unternehmenssysteme zu integrieren, Daten universell zugänglich zu machen und unsere Teams aufeinander abzustimmen.

Zusammengehörigkeit erreichen mit Sales Performance Management (SPM)

Wir sind realistisch. Wir wissen, dass es keine Ein-Schritt-Lösung über Nacht ist, um Ihre Daten zu integrieren und über eine perfekt abgestimmte Sales Performance Management-Maschine zu verfügen – aber Sie müssen den ersten Schritt wagen und zuerst interne Prozesse automatisieren. Sobald Sie den Automatisierungsteil gemeistert haben, können Sie Daten strategisch nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen und Ihren ganzheitlichen Sales Performance Management (SPM)-Prozess zu optimieren. Dies ist das Endziel.

Ich erinnere mich auch, wie es war, Verkaufsvergütungen aus einer Tabelle heraus auszuführen. Das war in den 90er Jahren, als ich zum ersten Mal in ein Unternehmen eintrat, dessen Ziel es war, eine bessere Mausefalle für die Verwaltung von Incentives zu bauen. Aber das war nur die richtige Berechnung. Es dauerte ein weiteres Jahrzehnt, bis Xactly gegründet wurde und die Grundlagen für die Verbindung aller Teile gelegt wurden. In London habe ich Anfang dieses Jahres mit einem Kunden gesprochen, der jetzt Daten zieht, um Gebiete aufzubauen, Quoten festzulegen und auszuhandeln, einen datengestützten und getriebenen Verkaufsplan zu erstellen und schließlich seinen gesamten Incentive-Prozess zu verwalten. Das Spiel hat sich geändert, und jeder, der nicht alle verfügbaren Tools nutzt, WIRD zurückgelassen.

Diese oben erwähnte Reise – von den Tischeinsätzen der Automatisierung zu einer vollständig datengesteuerten Vertriebsorganisation – nennen wir SPM-Reife. Während seiner OpsStars-Keynote letzte Woche definierte Chris Cabrera, CEO von Xactly, was es bedeutet, eine datengesteuerte Vertriebsorganisation zu sein. Eine meiner Lieblingserkenntnisse, die er während der Präsentation mitteilte, war die Idee: „Wir befinden uns an einem Wendepunkt. Sie müssen sich darauf einlassen, eine datengesteuerte Organisation zu sein, oder Sie werden zurückgelassen.“ Seine Vortragssitzung bekräftigte die Idee, dass eine voll ausgereifte Organisation in Bezug auf SPM um eine einzige Quelle der Wahrheit herum vereinheitlicht wäre. Darüber hinaus würden alle Diskussionen und Entscheidungen über Verkaufsquoten, Kapazitätspläne, Gebiete und Anreize durch Daten gestützt. Organisationen, die diese Strategie anwenden, werden dadurch stärker. Es liegt an uns als Führungskräften in unseren Organisationen, Veränderungen einzuleiten und bei der Implementierung der entsprechenden Tools zu helfen.

Ein paar persönliche Highlights

Während die Keynotes unglaublich und die Sessions inspirierend waren, würde ich es versäumen, wenn ich einige meiner persönlichen Lieblingsmomente bei der Veranstaltung nicht erwähnen würde! Xactly nahm eine Auszeichnung von der mit Spannung erwarteten jährlichen Demo-Jam von Salesforce mit nach Hause. Es ist immer großartig, wenn Menschen unser Produkt in Aktion sehen und seine Vorteile mit den Schmerzpunkten übereinstimmen, die sie derzeit erleben.

Persönliches Highlight Nummer zwei war für mich der Aufenthalt in der XactlyLovesMe Lounge. Unser Ziel war es, dass sich unsere Kunden in der stressigen Woche wohl und rundum versorgt fühlen. Tweets wie den folgenden zu sehen, verstärkt die Vorstellung, dass sie die Kundenorientierung (und natürlich den Swag!) schätzen.

Dreamforce ist vorbei – was nun?

Wenn Sie aus Dreamforce herauskommen, ist es wichtig, sich an diese wichtige Erkenntnis zu erinnern: Daten sind unsere größte strategische Kraft, also sollten wir sie nutzen. Dazu müssen wir Silos innerhalb unserer Organisationen beseitigen und unsere Teams auf eine einzige Quelle der Wahrheit ausrichten – unser Erfolg hängt davon ab – und eine Sales Performance Management (SPM)-Plattform hilft uns dabei, dies zu verwirklichen.

In diesem Whitepaper können Sie mehr über die Vorteile des Vertriebsleistungsmanagements erfahren oder in unserem letzten Webinar mit Salesforce VP Global Revenue Operations, Michael Lightbody, sehen, wie Salesforce Daten für die strategische Vertriebsplanung, -ausführung und -optimierung verwendet.