Dreamforce 2019：数据和团结的力量

Dreamforce 来来去去，像往常一样，这是一场为期一周的思想领导、鼓舞人心的演讲者和创新的旋风。 在所有主题演讲、OpsStars 的复兴以及 Beck 和 Fleetwood Mac 令人难以置信的表演之间，Dreamforce 让我既筋疲力尽又受到鼓舞。

当我回顾今年的活动时，有几个趋势正在出现，具有改变销售行业的力量。 长期以来，数据一直被吹捧为未来的商业货币，但在 2020 年，标准设置得更高。 仅仅拥有数据是不够的——它拥有使用这些数据进行基准测试、可操作的情报和洞察力的精明和工具，使您能够做出有根据的、有数据支持的业务决策。 无论您的职位是财务、销售、营销还是人力资源，分析数据并使用数据做出明智选择的能力都将在竞争中获得优势和建立成功的职业生涯中发挥关键作用。

在 Dreamforce 的开幕主题演讲中，Salesforce 的创始人、董事长兼联合首席执行官 Marc Benioff 谈到了团结的重要性以及团结——无论是作为内部团队还是与我们的客户、同行和合作伙伴——如何让我们变得更强大。 Benioff 还强制要求组织建立单一的事实来源，他将其描述为“集成所有企业系统，包括 CRM、ERP、营销自动化、订单管理、商务、供应链、联络中心、计费等。”

总的来说，对质量和可操作数据的需求是我今年的一个关键主题。 当战略性地使用它时，它为我们所有人提供了一个巨大的机会来利用。 我们公司内部都有数据，但我们是否正在使用它为我们的组织做出更明智的决策？ 我们如何利用团结和单一事实来源的理念，不仅在内部建立信任，而且与我们的客户建立信任？

拥抱数据可能性的未来

您是否希望能够了解您公司的健康状况、您的销售团队的表现、确定我们的哪些顶级销售代表在 Dreamforce 上预订的会议最多，等等？ 数据是获取这些关键信息的关键。 但是，如果我们将所有这些数据单独保存在我们的各个团队中，或者只使用这些数据而不采取战略行动，那对我们有什么好处呢？

这就是真正的问题出现的地方。 我们都有数据，但我们并不都有单一的事实来源。 如果没有单一的事实来源，我们不能期望我们的组织作为一个统一的团队一起运作，我们当然不能为客户提供卓越的体验。 我们需要一种方法来集成我们所有的企业系统，使数据普遍可访问，并使我们的团队团结在一起。

通过销售绩效管理 (SPM) 实现团结

我们很现实。 我们知道，整合您的数据并拥有一台经过完美调整的销售绩效管理机器并不是一朝一夕的一步解决方案，但您必须首先迈出第一步并自动化内部流程。 然后，一旦您掌握了自动化部分，您就可以战略性地使用数据来为决策提供信息并优化您的整体销售绩效管理 (SPM) 流程。 这是最终目标。

我还记得从电子表格中计算销售补偿是什么感觉。 这要追溯到 90 年代，当时我第一次加入一家公司，该公司的目标是建立一个更好的捕鼠器来管理激励措施。 但这只是让计算正确。 Xactly 成立又过了十年，并奠定了连接所有部分的基础。 今年早些时候，我在伦敦与一位客户进行了交谈，该客户现在正在提取数据以建立区域、设定和协商配额、制定以数据为依据和驱动的销售计划，并最终管理他们的整个激励流程。 游戏已经改变，任何不利用所有可用工具的人都将被抛在后面。

前面提到的这一旅程——从自动化的赌注到一个完整的数据驱动的销售组织——就是我们所说的 SPM 成熟度。 在上周的 OpsStars 主题演讲中，Xactly 的首席执行官 Chris Cabrera 定义了数据驱动的销售组织意味着什么。 他在演讲中分享的我最喜欢的一个教训是，“我们正处于一个转折点。 你必须加入数据驱动的组织，否则你将被抛在后面。” 他的演讲强化了这样一个想法，即一个在 SPM 方面完全成熟的组织将围绕单一的事实来源统一起来。 此外，所有关于销售配额、产能计划、区域和激励措施的讨论和决策都将得到数据的支持。 采用这种策略的组织因此而变得更强大。 作为组织内的领导者，我们有责任发起变革并帮助实施相应的工具。

一些个人亮点

虽然主题演讲令人难以置信，会议也很鼓舞人心，但如果我没有在活动中提及我个人最喜欢的一些时刻，那就太失职了！ Xactly 从 Salesforce 备受期待的年度 Demo-Jam 中获得了奖项。 当人们看到我们的产品在行动时总是很棒的，它的好处与他们目前遇到的痛点产生共鸣。

对我来说，个人第二个亮点是在 XactlyLovesMe 休息室度过时光。 我们的目标是让我们的客户在紧张的一周内感到舒适并得到完全的照顾。 看到像下面这样的推文有助于强化他们欣赏客户关注的想法（当然还有赃物！）

Dreamforce 结束了——那么现在呢？

从 Dreamforce 出来后，重要的是要记住这个关键要点：数据是我们最大的战略力量，所以我们应该利用它。 为此，我们需要消除组织内部的孤岛，并使我们的团队围绕单一的事实来源——我们的成功取决于它——而销售绩效管理 (SPM) 平台帮助我们将其变为现实。

您可以在本白皮书中了解有关销售绩效管理优势的更多信息，或者在我们最近与 Salesforce 全球收入运营副总裁 Michael Lightbody 的网络研讨会中了解 Salesforce 如何使用数据进行战略销售计划、执行和优化。