Dreamforce 2019: Kekuatan Data dan Kebersamaan

Dreamforce telah datang dan pergi, dan seperti biasa, itu adalah angin puyuh selama seminggu kepemimpinan pemikiran, pembicara yang menginspirasi, dan inovasi. Di antara semua keynote, kebangkitan OpsStars, dan penampilan luar biasa dari Beck dan Fleetwood Mac, Dreamforce membuat saya lelah sekaligus terinspirasi.

Saat saya melihat kembali acara tahun ini, ada beberapa tren yang muncul dengan kekuatan untuk mengubah industri penjualan. Data telah lama disebut-sebut sebagai mata uang bisnis masa depan, tetapi pada tahun 2020 standarnya ditetapkan lebih tinggi. Memiliki data saja tidak lagi cukup—memiliki kecerdasan dan alat untuk menggunakan data tersebut untuk benchmarking, kecerdasan yang dapat ditindaklanjuti, dan wawasan yang memungkinkan Anda membuat keputusan bisnis yang terdidik dan didukung data. Apakah peran Anda di Keuangan, Penjualan, Pemasaran, atau SDM, kemampuan untuk menganalisis data dan menggunakannya untuk membuat pilihan yang tepat akan memainkan peran kunci dalam memenangkan persaingan dan membangun karier yang sukses.

Dalam pidato pembukaan Dreamforce-nya, Marc Benioff, pendiri, ketua, dan co-CEO Salesforce, berbicara tentang pentingnya kebersamaan dan bagaimana kebersamaan—baik sebagai tim internal atau dengan pelanggan, rekan kerja, dan mitra—membuat kita lebih kuat. Benioff juga menekankan perlunya organisasi untuk menetapkan satu sumber kebenaran, yang ia gambarkan sebagai "mengintegrasikan semua sistem perusahaan, termasuk CRM, ERP, otomatisasi pemasaran, manajemen pesanan, perdagangan, rantai pasokan, pusat kontak, penagihan, dll."

Secara keseluruhan, kebutuhan akan data yang berkualitas dan dapat ditindaklanjuti menjadi tema utama saya tahun ini. Ketika digunakan secara strategis, ini memberikan peluang besar bagi kita semua untuk memanfaatkannya. Kita semua memiliki data di dalam perusahaan kita—tetapi apakah kita menggunakannya untuk membuat keputusan yang lebih cerdas bagi organisasi kita? Dan bagaimana kita dapat menggunakan ide kebersamaan dan satu sumber kebenaran untuk membangun kepercayaan tidak hanya secara internal, tetapi juga dengan pelanggan kita?

Merangkul Masa Depan Kemungkinan Data

Apakah Anda ingin dapat memahami kesehatan perusahaan Anda, bagaimana kinerja tim penjualan Anda, mengidentifikasi perwakilan penjualan teratas kami yang memesan rapat paling banyak di Dreamforce, dan banyak lagi? Data adalah kunci untuk informasi penting ini. Tetapi jika kita menyimpan semua data ini dalam tim individu kita, atau duduk di atas data itu tanpa mengambil tindakan strategis, apa gunanya bagi kita?

Di sinilah masalah sebenarnya muncul. Kita semua memiliki data, tetapi kita tidak semua memiliki satu sumber kebenaran. Tanpa satu sumber kebenaran, kami tidak dapat mengharapkan organisasi kami beroperasi bersama sebagai tim yang bersatu, dan kami tentu saja tidak dapat memberikan pengalaman yang unggul kepada pelanggan. Kami membutuhkan cara untuk mengintegrasikan semua sistem perusahaan kami, membuat data dapat diakses secara universal, dan menyelaraskan tim kami bersama-sama.

Meraih Kebersamaan dengan Sales Performance Management (SPM)

Kami realistis. Kami tahu bahwa ini bukan perbaikan satu langkah dalam semalam untuk mengintegrasikan data Anda dan memiliki mesin Manajemen Kinerja Penjualan yang disetel dengan sempurna—tetapi Anda harus melakukan lompatan awal dan mengotomatiskan proses internal terlebih dahulu. Kemudian, setelah Anda menguasai bagian otomatisasi, Anda dapat menggunakan data secara strategis untuk menginformasikan keputusan dan mengoptimalkan proses manajemen kinerja Penjualan (SPM) holistik Anda. Ini adalah tujuan akhir.

Saya juga ingat bagaimana rasanya menjalankan kompensasi penjualan dari spreadsheet. Ini terjadi di tahun 90-an ketika saya pertama kali bergabung dengan perusahaan yang tujuannya adalah membuat perangkap tikus yang lebih baik untuk mengelola insentif. Tapi itu hanya mendapatkan perhitungan yang benar. Butuh satu dekade lagi sebelum Xactly didirikan, dan dasar diletakkan untuk menghubungkan semua bagian. Di London awal tahun ini saya berbicara dengan seorang pelanggan yang sekarang menarik data untuk membangun wilayah, menetapkan dan menegosiasikan kuota, menyusun rencana penjualan berdasarkan data dan didorong, dan akhirnya mengelola seluruh proses insentif mereka. Permainan telah berubah, dan siapa pun yang tidak memanfaatkan semua alat yang tersedia AKAN ditinggalkan.

Perjalanan yang disebutkan di atas—dari meja taruhan otomatisasi hingga organisasi penjualan berbasis data yang lengkap—adalah apa yang kami sebut SPM Maturity. Selama keynote OpsStars minggu lalu, CEO Xactly Chris Cabrera mendefinisikan apa artinya menjadi organisasi penjualan berbasis data. Salah satu pembelajaran favorit saya yang dia bagikan selama presentasi, adalah gagasan bahwa, “kita berada pada titik belok. Anda harus bergabung dengan menjadi organisasi berbasis data atau Anda AKAN tertinggal.” Sesi ceramahnya memperkuat gagasan bahwa organisasi yang sepenuhnya matang dalam hal SPM akan disatukan di sekitar satu sumber kebenaran. Selain itu, semua diskusi dan keputusan tentang kuota penjualan, rencana kapasitas, wilayah, dan insentif akan didukung oleh data. Organisasi yang mengadopsi strategi ini menjadi lebih kuat karenanya. Terserah kita sebagai pemimpin dalam organisasi kita untuk memulai perubahan dan membantu menerapkan alat untuk melakukannya.

Beberapa Sorotan Pribadi

Meskipun keynote-nya luar biasa dan sesi-sesinya menginspirasi, saya akan lalai jika tidak menyebutkan beberapa momen favorit pribadi saya di acara tersebut! Xactly membawa pulang penghargaan dari Demo-Jam tahunan Salesforce yang sangat ditunggu-tunggu. Selalu menyenangkan ketika orang-orang dapat melihat produk kami beraksi, dan manfaatnya selaras dengan titik sakit yang mereka alami saat ini.

Sorotan pribadi nomor dua bagi saya adalah menghabiskan waktu di XactlyLovesMe Lounge. Tujuan kami adalah membuat pelanggan kami merasa nyaman dan benar-benar diperhatikan selama minggu yang penuh tekanan. Melihat tweet seperti berikut membantu memperkuat gagasan bahwa mereka menghargai fokus pelanggan (dan barang curian tentu saja!)

Dreamforce sudah berakhir – jadi sekarang apa?

Keluar dari Dreamforce, penting untuk mengingat takeaway utama ini: data adalah kekuatan strategis terbesar kami, jadi kami harus memanfaatkannya. Untuk melakukan ini, kita perlu menghilangkan silo dalam organisasi kita dan menyelaraskan tim kita di sekitar satu sumber kebenaran—keberhasilan kita bergantung padanya—dan platform Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) membantu kita mewujudkannya.

Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang manfaat manajemen kinerja penjualan di buku putih ini, atau lihat bagaimana Salesforce menggunakan data untuk perencanaan, pelaksanaan, dan pengoptimalan penjualan strategis di webinar terbaru kami dengan Salesforce VP Global Revenue Operations, Michael Lightbody.