Dreamforce 2019: データと連携の力

Dreamforce は出入りしましたが、いつものように、ソート リーダーシップ、刺激的な講演者、イノベーションの 1 週間にわたる旋風でした。 すべての基調講演、OpsStars の復活、そして Beck と Fleetwood Mac による信じられないほどのパフォーマンスの間で、Dreamforce は私を疲れ果てさせ、刺激を与えてくれました。

今年のイベントを振り返ると、販売業界を変革する力を持ったいくつかのトレンドが生まれています。 データはビジネスの将来の通貨として長い間宣伝されてきましたが、2020 年にはそのハードルが高く設定されています。 データを保有するだけではもはや十分ではありません。そのデータをベンチマーク、実用的なインテリジェンス、洞察に使用するための知識とツールがあれば、十分な知識とデータに基づくビジネス上の意思決定を行うことができます。 あなたの役割が財務、営業、マーケティング、人事のいずれであっても、データを分析し、それを使用して情報に基づいた選択を行う能力は、競争で優位に立ち、成功するキャリアを築く上で重要な役割を果たします。

Dreamforce のオープニング基調講演で、Salesforce の創設者であり、会長兼共同 CEO であるマーク ベニオフ (Marc Benioff) は、団結の重要性と、社内チームとして、または顧客、同僚、パートナーとの団結がどのように私たちをより強くするかについて語りました。 ベニオフはまた、「CRM、ERP、マーケティング オートメーション、注文管理、商取引、サプライ チェーン、コンタクト センター、請求などを含むすべてのエンタープライズ システムを統合する」と説明した、信頼できる唯一の情報源を確立する必要性を組織に強く求めました。

全体として、今年の重要なテーマとして、質の高い実用的なデータの必要性が際立っていました。 戦略的に使用すると、私たち全員が利用できる大きなチャンスが得られます。 私たちは皆、社内にデータを持っていますが、それを使用して、組織のためにより賢明な意思決定を行っているでしょうか? また、一体感と信頼できる唯一の情報源のアイデアを使用して、社内だけでなく顧客との信頼を築くにはどうすればよいでしょうか?

データの可能性の未来を受け入れる

会社の健全性、営業チームのパフォーマンス、Dreamforce で最も多くの会議を予約した上位の営業担当者などを把握したいとお考えですか? データは、この重要な情報の鍵です。 しかし、このすべてのデータを個々のチーム内でサイロ化したり、戦略的なアクションを実行せずにそのデータに座ったりすると、私たちにとって何のメリットがあるでしょうか?

本当の問題はここからです。 私たちは皆、データを持っていますが、誰もが唯一の信頼できる情報源を持っているわけではありません。 単一の信頼できる情報源がなければ、組織が統一されたチームとして連携して機能することは期待できません。また、顧客に優れたエクスペリエンスを提供することもできません。 すべてのエンタープライズ システムを統合し、データをどこからでもアクセスできるようにし、チームを連携させる方法が必要です。

セールス パフォーマンス マネジメント (SPM) で一体感を実現

私たちは現実的です。 データを統合し、完全に調整されたセールス パフォーマンス マネジメント マシンを用意するのは、一夜にしてワンステップで解決できるものではないことはわかっていますが、最初の一歩を踏み出し、最初に内部プロセスを自動化する必要があります。 次に、自動化の部分を習得したら、データを戦略的に使用して決定を通知し、全体的な販売実績管理 (SPM) プロセスを最適化できます。 これが最終目標です。

また、スプレッドシートから販売報酬を計算するのがどのようなものだったかを覚えています。 これは 90 年代に遡り、インセンティブを管理するためのより優れたネズミ捕りを構築することを目標とする会社に初めて入社したときのことです。 しかし、それは計算が正しくなっただけです。 Xactly が設立されるまでにはさらに 10 年かかり、すべてのパーツを接続するための基礎が築かれました。 今年の初めにロンドンで、私はデータを引き出してテリトリーを構築し、クォータを設定して交渉し、データに基づいた販売計画を策定し、最終的にインセンティブ プロセス全体を管理している顧客と話をしました。 状況は変わり、利用可能なツールをすべて活用しない人は置き去りにされます。

自動化のテーブル ステークスから完全なデータ駆動型の販売組織へのこの前述の旅は、SPM 成熟度と呼ばれるものです。 先週の OpsStars 基調講演で、Xactly の CEO である Chris Cabrera は、データ駆動型の販売組織とはどういう意味かを定義しました。 プレゼンテーション中に彼が共有した私のお気に入りの学習の 1 つは、次のような考えでした。 データ駆動型の組織であることに乗り出さなければ、取り残されることになります。」 彼のスピーチ セッションは、SPM に関して完全に成熟した組織は、単一の信頼できる情報源を中心に統合されるという考えを強化しました。 さらに、販売ノルマ、キャパシティ プラン、テリトリー、およびインセンティブに関するすべての議論と決定は、データによって裏付けられます。 この戦略を採用する組織は、そのおかげでより強くなります。 変革を開始し、そのためのツールの実装を支援するのは、組織内のリーダーである私たち次第です。

個人的なハイライト

基調講演は信じられないほど素晴らしく、セッションは刺激的でしたが、イベントでの個人的なお気に入りの瞬間をいくつか挙げないと気が済まないでしょう! Xactly は、待望の Salesforce の毎年恒例の Demo-Jam で賞を受賞しました。 人々が私たちの製品が実際に動作しているのを見るのは常に素晴らしいことであり、その利点は彼らが現在経験している問題点と共鳴します.

個人的なハイライト 2 番目は、XactlyLovesMe ラウンジで過ごしたことです。 私たちの目標は、お客様がストレスの多い週に快適に過ごせるようにすることでした。 次のようなツイートを見ると、彼らが顧客重視 (そしてもちろんグッズも!) に感謝しているという考えを強化するのに役立ちます。

Dreamforce は終了しました。

Dreamforce から出てきて、この重要なポイントを覚えておくことが重要です。データは私たちの最大の戦略的な力なので、それを活用する必要があります。 これを行うには、組織内の縦割りを排除し、信頼できる唯一の情報源を中心にチームを調整する必要があります。私たちの成功は、信頼できる情報源にかかっています。セールス パフォーマンス マネジメント (SPM) プラットフォームは、それを実現するのに役立ちます。

このホワイト ペーパーで販売実績管理の利点について詳しく知ることができます。また、Salesforce のグローバル レベニュー オペレーション担当バイス プレジデントである Michael Lightbody との最近のウェビナーで、Salesforce が戦略的な販売計画、実行、および最適化のためにデータをどのように使用しているかを確認できます。