Dreamforce 2019: Puterea datelor și a comunității

Dreamforce a apărut și a dispărut și, ca de obicei, a fost un vârtej de o săptămână de lider de gândire, vorbitori inspiratori și inovație. Între toate note-urile, renașterea lui OpsStars și spectacolele incredibile ale lui Beck și Fleetwood Mac, Dreamforce m-a lăsat atât epuizat, cât și inspirat.

Când mă uit înapoi la evenimentul din acest an, apar mai multe tendințe cu puterea de a transforma industria vânzărilor. Datele au fost mult timp prezentate ca viitoarea monedă a afacerilor, dar în 2020 ștacheta este mai ridicată. Doar să ai date nu mai este suficient - înseamnă să ai cunoștințele și instrumentele necesare pentru a utiliza acele date pentru analize comparative, informații acționabile și informații care îți permit să iei decizii de afaceri educate, susținute de date. Indiferent dacă rolul dvs. este în Finanțe, Vânzări, Marketing sau HR, capacitatea de a analiza datele și de a le folosi pentru a face alegeri informate va juca un rol esențial în câștigarea unui avans față de concurență și în construirea unei cariere de succes.

În discursul său de deschidere Dreamforce, Marc Benioff, fondator, președinte și co-CEO al Salesforce, a vorbit despre importanța unirii și despre modul în care reunirea, fie ca echipe interne, fie cu clienții, colegii și partenerii noștri, ne face mai puternici. Benioff a impus, de asemenea, nevoia organizațiilor de a stabili o singură sursă de adevăr, pe care a descris-o ca fiind „integrarea tuturor sistemelor de întreprindere, inclusiv CRM, ERP, automatizare de marketing, managementul comenzilor, comerț, lanț de aprovizionare, centru de contact, facturare etc.”

În general, nevoia de date de calitate și acționabile a fost o temă cheie în acest an. Când este folosit strategic, oferă o oportunitate uriașă pentru noi toți de a profita. Cu toții avem date în cadrul companiilor noastre, dar le folosim pentru a lua decizii mai inteligente pentru organizațiile noastre? Și cum putem folosi ideile de asociere și o singură sursă de adevăr pentru a construi încredere nu numai în interior, ci și cu clienții noștri?

Îmbrățișarea viitorului posibilităților datelor

Doriți să puteți înțelege starea de sănătate a companiei dvs., cum funcționează echipele dvs. de vânzări, să identificați care dintre reprezentanții noștri de vânzări de top au rezervat cele mai multe întâlniri la Dreamforce și multe altele? Datele sunt cheia acestor informații critice. Dar dacă păstrăm toate aceste date izolate în echipele noastre individuale sau stăm pe acele date fără a lua măsuri strategice, la ce ne ajută?

Aici apare adevărata problemă. Cu toții avem date, dar nu toți avem o singură sursă de adevăr. Fără o singură sursă de adevăr, nu ne putem aștepta ca organizațiile noastre să funcționeze împreună ca o echipă unificată și, cu siguranță, nu putem oferi clienților o experiență superioară. Avem nevoie de o modalitate de a integra toate sistemele noastre de întreprindere, de a face datele accesibile universal și de a ne alinia echipele.

Realizarea unității cu managementul performanței vânzărilor (SPM)

Suntem realiști. Știm că nu este o soluție peste noapte, într-un singur pas pentru a vă integra datele și a avea o mașină de management al performanței vânzărilor perfect reglată, dar mai întâi trebuie să faceți saltul inițial și să automatizați procesele interne. Apoi, odată ce ați stăpânit partea de automatizare, puteți utiliza datele în mod strategic pentru a informa deciziile și pentru a optimiza procesul holistic de management al performanței vânzărilor (SPM). Acesta este scopul final.

Îmi amintesc, de asemenea, cum a fost să rulezi compensarea vânzărilor dintr-o foaie de calcul. S-a întâmplat în anii 90, când m-am alăturat pentru prima dată unei companii al cărei scop era să construiască o capcană pentru șoareci mai bună pentru gestionarea stimulentelor. Dar asta a fost doar calculul corect. A durat încă un deceniu până când Xactly a fost fondat și au fost puse bazele pentru a conecta toate părțile. La începutul acestui an, la Londra, am vorbit cu un client care acum extrage date pentru a construi teritorii, pentru a stabili și a negocia cote, a pune la punct un plan de vânzări bazat pe date și pentru a gestiona, în sfârșit, întregul proces de stimulare. Jocul s-a schimbat și oricine nu profită de toate instrumentele disponibile VA rămâne în urmă.

Această călătorie menționată mai sus – de la mizele de masă ale automatizării la o organizație completă de vânzări bazată pe date – este ceea ce numim SPM Maturity. În timpul discursului său principal OpsStars de săptămâna trecută, CEO-ul Xactly, Chris Cabrera, a definit ce înseamnă să fii o organizație de vânzări bazată pe date. Una dintre învățăturile mele preferate pe care le-a împărtășit în timpul prezentării a fost ideea că „ne aflăm într-un punct de inflexiune. Trebuie să fii o organizație bazată pe date, altfel vei rămâne în urmă.” Sesiunea sa de discurs a întărit ideea că o organizație pe deplin matură în ceea ce privește SPM ar fi unificată în jurul unei singure surse de adevăr. În plus, toate discuțiile și deciziile despre cotele de vânzări, planurile de capacitate, teritorii și stimulente ar fi susținute de date. Organizațiile care adoptă această strategie devin mai puternice datorită acesteia. Depinde de noi, în calitate de lideri din cadrul organizațiilor noastre, să inițiem schimbarea și să ajutăm la implementarea instrumentelor necesare pentru a face acest lucru.

Câteva momente personale

În timp ce discursurile principale au fost incredibile și sesiunile au fost inspiratoare, aș fi neglijent dacă nu aș menționa câteva dintre momentele mele preferate la eveniment! Xactly a luat acasă un premiu de la mult așteptatul Demo-Jam anual al Salesforce. Este întotdeauna grozav când oamenii ajung să vadă produsul nostru în acțiune, iar beneficiile acestuia rezonează cu punctele dureroase pe care le întâmpină în prezent.

Punctul culminant personal numărul doi pentru mine a fost petrecerea timpului la XactlyLovesMe Lounge. Scopul nostru a fost să facem clienții noștri să se simtă confortabil și complet îngrijiți în timpul săptămânii stresante. Vizualizarea tweet-urilor ca următorul ajută la întărirea ideii că ei apreciază concentrarea către client (și desigur!)

Dreamforce s-a terminat – și acum ce?

Ieșind din Dreamforce, este important să ne amintim acest lucru cheie: datele sunt cea mai mare forță strategică a noastră, așa că ar trebui să profităm de ele. Pentru a face acest lucru, trebuie să eliminăm silozurile din cadrul organizațiilor noastre și să ne aliniem echipele în jurul unei singure surse de adevăr - succesul nostru depinde de aceasta - iar o platformă de management al performanței vânzărilor (SPM) ne ajută să o transformăm în realitate.

Puteți afla mai multe despre beneficiile managementului performanței vânzărilor în această carte albă sau puteți vedea cum Salesforce utilizează datele pentru planificarea, execuția și optimizarea strategică a vânzărilor în recentul nostru webinar cu VP Global Revenue Operations, Michael Lightbody, Salesforce.