Dreamforce 2019：數據和團結的力量

Dreamforce 來來去去，像往常一樣，這是一場為期一周的思想領導、鼓舞人心的演講者和創新的旋風。 在所有主題演講、OpsStars 的複興以及 Beck 和 Fleetwood Mac 令人難以置信的表演之間，Dreamforce 讓我既筋疲力盡又受到鼓舞。

當我回顧今年的活動時，有幾個趨勢正在出現，具有改變銷售行業的力量。 長期以來，數據一直被吹捧為未來的商業貨幣，但在 2020 年，標准設置得更高。 僅僅擁有數據是不夠的——它擁有使用這些數據進行基準測試、可操作的情報和洞察力的精明和工具，使您能夠做出有根據的、有數據支持的業務決策。 無論您的職位是財務、銷售、營銷還是人力資源，分析數據並使用數據做出明智選擇的能力都將在競爭中獲得優勢和建立成功的職業生涯中發揮關鍵作用。

在 Dreamforce 的開幕主題演講中，Salesforce 的創始人、董事長兼聯合首席執行官 Marc Benioff 談到了團結的重要性以及團結——無論是作為內部團隊還是與我們的客戶、同行和合作夥伴——如何讓我們變得更強大。 Benioff 還強制要求組織建立單一的事實來源，他將其描述為“集成所有企業系統，包括 CRM、ERP、營銷自動化、訂單管理、商務、供應鏈、聯絡中心、計費等。”

總的來說，對質量和可操作數據的需求是我今年的一個關鍵主題。 當戰略性地使用它時，它為我們所有人提供了一個巨大的機會來利用。 我們公司內部都有數據，但我們是否正在使用它為我們的組織做出更明智的決策？ 我們如何利用團結和單一事實來源的理念，不僅在內部建立信任，而且與我們的客戶建立信任？

擁抱數據可能性的未來

您是否希望能夠了解您公司的健康狀況、您的銷售團隊的表現、確定我們的哪些頂級銷售代表在 Dreamforce 上預訂的會議最多，等等？ 數據是獲取這些關鍵信息的關鍵。 但是，如果我們將所有這些數據單獨保存在我們的各個團隊中，或者只使用這些數據而不採取戰略行動，那對我們有什麼好處呢？

這就是真正的問題出現的地方。 我們都有數據，但我們並不都有單一的事實來源。 如果沒有單一的事實來源，我們不能期望我們的組織作為一個統一的團隊一起運作，我們當然不能為客戶提供卓越的體驗。 我們需要一種方法來集成我們所有的企業系統，使數據普遍可訪問，並使我們的團隊團結在一起。

通過銷售績效管理 (SPM) 實現團結

我們很現實。 我們知道，整合您的數據並擁有一台經過完美調整的銷售績效管理機器並不是一朝一夕的一步解決方案，但您必須首先邁出第一步並自動化內部流程。 然後，一旦您掌握了自動化部分，您就可以戰略性地使用數據來為決策提供信息並優化您的整體銷售績效管理 (SPM) 流程。 這是最終目標。

我還記得從電子表格中計算銷售補償是什麼感覺。 這要追溯到 90 年代，當時我第一次加入一家公司，該公司的目標是建立一個更好的捕鼠器來管理激勵措施。 但這只是讓計算正確。 Xactly 成立又過了十年，並奠定了連接所有部分的基礎。 今年早些時候，我在倫敦與一位客戶進行了交談，該客戶現在正在提取數據以建立區域、設定和協商配額、制定以數據為依據和驅動的銷售計劃，並最終管理他們的整個激勵流程。 遊戲已經改變，任何不利用所有可用工具的人都將被拋在後面。

前面提到的這一旅程——從自動化的賭注到一個完整的數據驅動的銷售組織——就是我們所說的 SPM 成熟度。 在上週的 OpsStars 主題演講中，Xactly 的首席執行官 Chris Cabrera 定義了數據驅動的銷售組織意味著什麼。 他在演講中分享的我最喜歡的一個教訓是，“我們正處於一個轉折點。 你必須加入數據驅動的組織，否則你將被拋在後面。” 他的演講強化了這樣一個想法，即一個在 SPM 方面完全成熟的組織將圍繞單一的事實來源統一起來。 此外，所有關於銷售配額、產能計劃、區域和激勵措施的討論和決策都將得到數據的支持。 採用這種策略的組織因此而變得更強大。 作為組織內的領導者，我們有責任發起變革並幫助實施相應的工具。

一些個人亮點

雖然主題演講令人難以置信，會議也很鼓舞人心，但如果我沒有在活動中提及我個人最喜歡的一些時刻，那就太失職了！ Xactly 從 Salesforce 備受期待的年度 Demo-Jam 中獲得了獎項。 當人們看到我們的產品在行動時總是很棒的，它的好處與他們目前遇到的痛點產生共鳴。

對我來說，個人第二個亮點是在 XactlyLovesMe 休息室度過時光。 我們的目標是讓我們的客戶在緊張的一周內感到舒適並得到完全的照顧。 看到像下面這樣的推文有助於強化他們欣賞客戶關注的想法（當然還有贓物！）

Dreamforce 結束了——那麼現在呢？

從 Dreamforce 出來後，重要的是要記住這個關鍵要點：數據是我們最大的戰略力量，所以我們應該利用它。 為此，我們需要消除組織內部的孤島，並使我們的團隊圍繞單一的事實來源——我們的成功取決於它——而銷售績效管理 (SPM) 平台幫助我們將其變為現實。

您可以在本白皮書中了解有關銷售績效管理優勢的更多信息，或者在我們最近與 Salesforce 全球收入運營副總裁 Michael Lightbody 的網絡研討會中了解 Salesforce 如何使用數據進行戰略銷售計劃、執行和優化。