Dreamforce 2019: Verinin ve Birlikteliğin Gücü

Dreamforce geldi ve gitti ve her zamanki gibi, bir hafta süren düşünce liderliği, ilham verici konuşmacılar ve inovasyon kasırgasıydı. Tüm önemli notlar, OpsStars'ın yeniden dirilişi ve Beck ve Fleetwood Mac'in inanılmaz performansları arasında Dreamforce beni hem yordu hem de ilham verdi.

Bu yılki etkinliğe dönüp baktığımda, satış sektörünü dönüştürme gücüyle ortaya çıkan birkaç trend var. Veriler, uzun zamandır iş dünyasının gelecekteki para birimi olarak lanse ediliyor, ancak 2020'de çıta daha yükseğe ayarlandı. Yalnızca verilere sahip olmak artık yeterli değil; bu verileri kıyaslama, eyleme dönüştürülebilir zeka ve eğitimli, veri destekli iş kararları vermenize olanak tanıyan içgörüler için kullanacak bilgi birikimine ve araçlara sahip olmak. Rolünüz Finans, Satış, Pazarlama veya İK'da olsun, verileri analiz etme ve bilinçli seçimler yapmak için kullanma yeteneği, rekabette öne çıkmada ve başarılı bir kariyer oluşturmada önemli bir rol oynayacaktır.

Salesforce'un kurucusu, başkanı ve eş-CEO'su Marc Benioff Dreamforce açılış konuşmasında birlikteliğin öneminden ve ister şirket içi ekipler olarak isterse müşterilerimiz, meslektaşlarımız ve ortaklarımızla bir araya gelmenin bizi nasıl daha güçlü hale getirdiğinden bahsetti. Benioff ayrıca kuruluşların, "CRM, ERP, pazarlama otomasyonu, sipariş yönetimi, ticaret, tedarik zinciri, iletişim merkezi, faturalandırma vb. dahil olmak üzere tüm kurumsal sistemleri entegre etmek" olarak tanımladığı tek bir gerçek kaynağı oluşturma ihtiyacını da zorladı.

Genel olarak, kaliteli ve eyleme geçirilebilir veri ihtiyacı bu yıl ana tema olarak gözüme çarptı. Stratejik olarak kullanıldığında, hepimizin faydalanması için büyük bir fırsat sağlar. Hepimizin şirketlerimizde verisi var ama bunları kuruluşlarımız için daha akıllı kararlar almak için mi kullanıyoruz? Ve birliktelik fikirlerini ve tek bir hakikat kaynağını yalnızca şirket içinde değil, müşterilerimiz arasında da güven oluşturmak için nasıl kullanabiliriz?

Verinin Olasılıklarının Geleceğini Kucaklamak

Şirketinizin sağlığını, satış ekiplerinizin nasıl performans gösterdiğini, Dreamforce'da en çok toplantı rezervasyonu yapan en iyi satış temsilcilerimizi belirleyebilmek ve çok daha fazlasını yapabilmek ister misiniz? Veri, bu kritik bilginin anahtarıdır. Ancak tüm bu verileri tek tek ekiplerimiz içinde saklarsak veya stratejik eylemde bulunmadan bu veriler üzerinde oturursak, bize ne faydası olur?

İşte asıl mesele burada ortaya çıkıyor. Hepimizin verisi var ama hepimizin tek bir doğru kaynağı yok. Tek bir gerçek kaynağı olmadan, kuruluşlarımızın birleşik bir ekip olarak birlikte çalışmasını bekleyemeyiz ve kesinlikle müşterilere üstün bir deneyim sağlayamayız. Tüm kurumsal sistemlerimizi entegre etmek, verileri evrensel olarak erişilebilir kılmak ve ekiplerimizi bir araya getirmek için bir yola ihtiyacımız var.

Satış Performans Yönetimi (SPM) ile Birliktelik Sağlamak

Biz gerçekçiyiz. Verilerinizi entegre etmenin ve mükemmel şekilde ayarlanmış bir Satış Performansı Yönetim makinesine sahip olmanın bir gecede, tek adımlı bir düzeltme olmadığını biliyoruz - ancak ilk adımı atmanız ve dahili süreçleri otomatikleştirmeniz gerekiyor. Ardından, otomasyon parçasında uzmanlaştıktan sonra, kararları bilgilendirmek ve bütünsel Satış performansı yönetimi (SPM) sürecinizi optimize etmek için verileri stratejik olarak kullanabilirsiniz. Bu nihai hedeftir.

Ayrıca bir elektronik tablodan satış tazminatı almanın nasıl bir şey olduğunu da hatırlıyorum. Bu, teşvikleri yönetmek için daha iyi bir fare kapanı inşa etmeyi amaçlayan bir şirkete ilk katıldığımda 90'lardaydı. Ama bu sadece hesaplamayı doğru yapıyordu. Xactly'nin kurulması bir on yıl daha aldı ve tüm parçaları birbirine bağlamak için temeller atıldı. Bu yılın başlarında Londra'da, şimdi bölgeler oluşturmak, kotalar belirlemek ve müzakere etmek, veriye dayalı ve yönlendirilmiş bir satış planı düzenlemek ve nihayet tüm teşvik sürecini yönetmek için veri çeken bir müşteriyle konuştum. Oyun değişti ve mevcut tüm araçlardan yararlanmayan herkes geride OLACAK.

Otomasyonun tablo risklerinden eksiksiz bir veri odaklı satış organizasyonuna kadar yukarıda bahsedilen bu yolculuk, SPM Olgunluk olarak adlandırdığımız şeydir. Xactly'nin CEO'su Chris Cabrera, geçen haftaki OpsStars açılış konuşmasında, veriye dayalı bir satış organizasyonu olmanın ne demek olduğunu tanımladı. Sunum sırasında paylaştığı en sevdiğim bilgilerden biri, “Bir bükülme noktasındayız. Veri odaklı bir organizasyon olma yolunda ilerlemeniz gerekiyor, yoksa geride kalacaksınız.” Konuşma oturumu, SPM açısından tamamen olgun bir organizasyonun tek bir hakikat kaynağı etrafında birleşeceği fikrini pekiştirdi. Ayrıca satış kotaları, kapasite planları, bölgeler ve teşviklerle ilgili tüm tartışmalar ve kararlar verilerle desteklenecektir. Bu stratejiyi benimseyen kuruluşlar bu sayede güçlenirler. Değişimi başlatmak ve bunu sağlayacak araçların uygulanmasına yardımcı olmak, kuruluşlarımızdaki liderler olarak bize bağlıdır.

Birkaç Kişisel Öne Çıkan Nokta

Açılış konuşmaları inanılmaz ve oturumlar ilham verici olsa da, etkinlikte en sevdiğim anlardan birkaçından bahsetmezsem kusura bakmayın! Xactly, Salesforce'un çok beklenen yıllık Demo-Jam'inden bir ödül aldı. İnsanların ürünümüzü çalışırken görmeleri her zaman harikadır ve faydaları, şu anda yaşadıkları acı noktaları ile rezonansa girer.

Benim için iki numaralı kişisel vurgu, XactlyLovesMe Lounge'da vakit geçirmekti. Amacımız, stresli hafta boyunca müşterilerimizin kendilerini rahat hissetmelerini ve tamamen halledilmelerini sağlamaktı. Aşağıdaki gibi tweet'leri görmek, müşteri odaklılığı (ve tabii ki yağmalamayı) takdir ettikleri fikrini güçlendirmeye yardımcı olur.

Dreamforce bitti - peki şimdi ne olacak?

Dreamforce'dan çıkarken, şu önemli çıkarımı hatırlamak önemlidir: veriler bizim en büyük stratejik gücümüzdür, dolayısıyla bundan faydalanmalıyız. Bunu yapmak için, kuruluşlarımızdaki siloları ortadan kaldırmamız ve ekiplerimizi tek bir gerçek kaynağı etrafında hizalamamız gerekiyor - başarımız buna bağlı - ve bir Satış Performansı Yönetimi (SPM) platformu bunu gerçeğe dönüştürmemize yardımcı oluyor.

Bu teknik incelemede satış performansı yönetiminin faydaları hakkında daha fazla bilgi edinebilir veya Salesforce'un Global Gelir Operasyonlarından Sorumlu Başkan Yardımcısı Michael Lightbody ile son web seminerimizde Salesforce'un stratejik satış planlaması, yürütme ve optimizasyon için verileri nasıl kullandığını görebilirsiniz.