Dreamforce 2019: 데이터와 함께하는 힘의 힘

Dreamforce는 왔다가 사라졌습니다. 평소와 같이 사고 리더십, 영감을 주는 연사 및 혁신의 일주일 간의 회오리바람이었습니다. 모든 기조연설, OpsStars의 부활, Beck과 Fleetwood Mac의 놀라운 공연 사이에 Dreamforce는 저를 지치고 영감을 주었습니다.

올해 행사를 돌이켜보면, 세일즈 산업을 변화시킬 힘과 함께 떠오르는 몇 가지 트렌드가 있습니다. 데이터는 오랫동안 비즈니스의 미래 통화로 선전되어 왔지만 2020년에는 그 기준이 더 높아졌습니다. 데이터를 보유하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 벤치마킹, 실행 가능한 인텔리전스 및 데이터 기반 비즈니스 의사 결정을 내릴 수 있는 통찰력을 위해 해당 데이터를 사용할 수 있는 능숙한 도구와 도구가 있으면 됩니다. 귀하의 역할이 재무, 영업, 마케팅 또는 HR인지 여부에 관계없이 데이터를 분석하고 정보에 입각한 선택을 하는 데 사용하는 능력은 경쟁에서 우위를 점하고 성공적인 경력을 쌓는 데 중요한 역할을 합니다.

Salesforce의 창립자이자 회장이자 공동 CEO인 Marc Benioff는 Dreamforce 오프닝 기조 연설에서 내부 팀이든 고객, 동료 및 파트너와 함께든 함께하는 것이 어떻게 우리를 더 강하게 만드는지, 그리고 함께하는 것의 중요성에 대해 말했습니다. Benioff는 또한 조직이 단일 정보 소스를 구축할 필요성을 강조했습니다. 그는 이를 "CRM, ERP, 마케팅 자동화, 주문 관리, 상거래, 공급망, 컨택 센터, 청구 등을 포함한 모든 엔터프라이즈 시스템 통합"이라고 설명했습니다.

전반적으로, 품질과 실행 가능한 데이터에 대한 필요성이 올해 핵심 주제로 저에게 나타났습니다. 전략적으로 사용할 때 우리 모두가 활용할 수 있는 엄청난 기회를 제공합니다. 우리는 모두 회사 내에 데이터를 가지고 있지만 조직을 위해 더 현명한 결정을 내리는 데 데이터를 사용하고 있습니까? 그리고 어떻게 하면 공생이라는 아이디어와 단일 진실 소스를 사용하여 내부적으로는 물론 고객과도 신뢰를 구축할 수 있을까요?

데이터 가능성의 미래 수용

회사의 상태, 영업 팀의 성과, Dreamforce에서 가장 많은 회의를 예약한 최고 영업 담당자를 식별하는 등의 정보를 원하십니까? 데이터는 이 중요한 정보의 핵심입니다. 그러나 이 모든 데이터를 개별 팀 내에서 격리하거나 전략적 조치를 취하지 않고 데이터에 의존한다면 그것이 우리에게 무슨 소용이 있겠습니까?

여기서 진짜 문제가 발생합니다. 우리 모두는 데이터를 가지고 있지만 진실의 단일 소스를 갖고 있지는 않습니다. 단일 소스가 없으면 조직이 통합된 팀으로 함께 운영될 것이라고 기대할 수 없으며 고객에게 우수한 경험을 제공할 수도 없습니다. 우리는 모든 엔터프라이즈 시스템을 통합하고, 데이터에 보편적으로 액세스할 수 있도록 하고, 팀을 함께 정렬할 방법이 필요합니다.

SPM(Sales Performance Management)과의 상생

우리는 현실적입니다. 데이터를 통합하고 완벽하게 조정된 Sales Performance Management 시스템을 갖추는 것이 하룻밤 사이에 해결되는 1단계가 아니라는 것을 알고 있습니다. 그러나 먼저 초기 도약을 하고 내부 프로세스를 자동화해야 합니다. 그런 다음 자동화 부분을 마스터하면 데이터를 전략적으로 사용하여 결정을 내리고 전체적인 SPM(영업 성과 관리) 프로세스를 최적화할 수 있습니다. 이것이 최종 목표입니다.

또한 스프레드시트에서 판매 보상을 실행하는 것이 어땠는지 기억합니다. 인센티브 관리를 위한 더 나은 쥐덫을 만드는 것이 목표인 회사에 처음 입사한 90년대였습니다. 그러나 그것은 단지 계산을 제대로 하고 있었다. Xactly가 설립되기까지 또 10년이 걸렸고 모든 부품을 연결하기 위한 토대가 마련되었습니다. 올해 초 런던에서 저는 현재 데이터를 가져와 영역을 구축하고, 할당량을 설정 및 협상하고, 데이터에 기반하고 주도적인 판매 계획을 세우고, 최종적으로 전체 인센티브 프로세스를 관리하는 고객과 이야기를 나눴습니다. 게임이 바뀌었고 사용 가능한 모든 도구를 활용하지 않는 사람은 남겨질 것입니다.

앞서 언급한 자동화 테이블에서 완전한 데이터 기반 영업 조직으로의 여정을 SPM 성숙도라고 합니다. 지난주 OpsStars 기조연설에서 Xactly의 CEO인 Chris Cabrera는 데이터 기반 영업 조직이 무엇을 의미하는지 정의했습니다. 그가 프레젠테이션 중에 공유한 내가 가장 좋아하는 교훈 중 하나는 “우리는 변곡점에 있습니다. 데이터 중심 조직이 되기 위해 참여해야 합니다. 그렇지 않으면 뒤처지게 될 것입니다.” 그의 연설 세션은 SPM 측면에서 완전히 성숙한 조직이 단일 정보 소스를 중심으로 통합될 것이라는 아이디어를 강화했습니다. 또한 판매 할당량, 용량 계획, 지역 및 인센티브에 대한 모든 논의 및 결정은 데이터를 기반으로 합니다. 이 전략을 채택한 조직은 그로 인해 더욱 강력해집니다. 변화를 주도하고 이를 위한 도구를 구현하는 데 도움을 주는 것은 조직 내 리더로서 우리에게 달려 있습니다.

몇 가지 개인적인 하이라이트

기조 연설은 훌륭하고 세션은 영감을 주었지만 이벤트에서 개인적으로 가장 좋아하는 순간을 몇 가지 언급하지 않았다면 후회했을 것입니다! Xactly는 대망의 Salesforce의 연례 Demo-Jam에서 상을 받았습니다. 사람들이 우리 제품이 실제로 작동하는 모습을 볼 때면 항상 기분이 좋으며, 그 혜택은 현재 그들이 겪고 있는 문제와 공감대를 형성합니다.

제 개인적인 하이라이트 두 번째는 XactlyLovesMe 라운지에서 시간을 보내는 것이었습니다. 우리의 목표는 스트레스가 많은 주 동안 고객이 편안하고 완벽하게 보살핌을 받을 수 있도록 하는 것이었습니다. 다음과 같은 트윗을 보면 고객 중심(물론 스웩은 물론!)

Dreamforce가 종료되었습니다. 이제 어떻게 하시겠습니까?

Dreamforce에서 나온 다음 핵심 내용을 기억하는 것이 중요합니다. 데이터는 우리의 가장 큰 전략적 힘이므로 이를 활용해야 합니다. 이를 위해 우리는 조직 내의 사일로를 제거하고 단일 소스를 중심으로 팀을 정렬해야 합니다. 우리의 성공은 그것에 달려 있습니다. 그리고 SPM(Sales Performance Management) 플랫폼을 통해 이를 현실화할 수 있습니다.

이 백서에서 영업 성과 관리의 이점에 대해 자세히 알아보거나 Salesforce 글로벌 매출 운영 부사장 Michael Lightbody와 함께한 최근 웨비나에서 Salesforce가 전략적 영업 계획, 실행 및 최적화를 위해 데이터를 사용하는 방법을 확인할 수 있습니다.