Planificarea compensației vânzărilor: tot ce trebuie luat în considerare în 2020

Începutul unui nou an vine cu o nouă strategie și un plan de vânzări. Aceasta înseamnă că trebuie să vă reevaluați nevoile de capacitate de vânzări, să vă aliniați și să echilibrați teritoriile și să creați o structură de stimulente care să stimuleze performanța - introduceți planificarea dvs. de compensare a vânzărilor pentru 2020.

Planul dvs. de compensare a vânzărilor este o parte crucială a strategiei dvs., deoarece vă determină compania să-și atingă obiectivele. Prin urmare, este important ca stimulentele dvs. să conducă la comportamentele corecte de vânzări și să motiveze reprezentanții să își atingă și să depășească cota. Pe parcursul planificării de compensare a vânzărilor, este important să luați în considerare diferitele părți ale planului dvs. de compensare (de exemplu, mixul salariilor, bonusul vs. comision, rata comisionului etc.).

Pentru a vă ajuta, iată cele mai bune 10 lecturi ale noastre pentru a vă consolida planificarea compensației vânzărilor pentru 2020 - complet cu cele mai bune practici, sfaturi și șabloane.

Înțelegerea mixului de salarii și a structurilor comisiilor

Citiți despre diferitele tipuri de compensare a reprezentanților de vânzări, diferitele structuri de comisioane și sfaturi pentru a plăti diferite roluri în echipa dvs. de vânzări. (Obțineți și mai multe bune practici în Ghidul nostru final pentru planificarea compensației vânzărilor.)

1. Ce este mixul de salarii în compensarea vânzărilor?

Pentru a motiva reprezentanții, a atrage noi talente și a împiedica reprezentanții de vânzări de top să plece, planul dvs. de compensare a vânzărilor trebuie să fie competitiv. Mixul salarial - raportul dintre salariul de bază și stimulentele țintă (alias comision) pe care le câștigă reprezentanții dvs. de vânzări - este o parte importantă a acestui lucru. Descoperiți modul în care compararea comparativă cu datele privind salariile și performanța din industrie vă poate ajuta să creați un mix puternic de remunerare pentru planificarea competitivă a compensației vânzărilor. Citiți mai multe despre mixul de salarii aici.

2. Structurile comisiilor de vânzări: care model este cel mai bun pentru reprezentanți?

Planurile tipice de compensare a vânzărilor sunt compuse din două părți: un salariu de bază fix și un comision variabil. Stabilirea unei structuri corecte a ratei comisiilor de vânzări ajută la motivarea reprezentanților să atingă și să mențină performanțe ridicate (și poate ajuta la încurajarea persoanelor cu performanțe medii să se îmbunătățească). Descoperiți cele mai bune structuri de comisioane de vânzări pentru echipa dvs.

3. Când să utilizați o structură de comisioane pe niveluri

Structurile de comisioane pe niveluri sunt una dintre cele mai comune structuri de plată variabilă pentru planificarea compensației vânzărilor. În cadrul acestei structuri de salarizare, reprezentanții de vânzări câștigă comisioane mai mari odată ce au atins o sumă țintă de vânzări sau un procent din cotă (de exemplu, 6% până la 100.000 USD în vânzări, 9% până la 200.000 USD în vânzări). Vedeți cum o structură de comisioane pe niveluri stimulează performanța și motivează reprezentanții să atingă și să depășească cota. Citiți mai multe despre structurile de comisioane pe niveluri.

4. Ce este Draw Against Commission in Sales?

Comisioanele reprezintă o mare parte din compensarea reprezentanților de vânzări. O remiză împotriva comisioanelor garantează plata pentru reprezentanții de vânzări pentru a-i motiva să performeze. Aceste avansuri de comisioane funcționează adesea cel mai bine pentru reprezentanții de vânzări încorporați, care pot sau nu să ramburseze comisioanele (în funcție de planul dvs. de compensare). Aflați cum o remiză împotriva comisionului poate motiva reprezentanții și crește performanța. Citiți mai multe despre utilizarea unei remițe împotriva comisionului în planificarea dvs. de compensare a vânzărilor.

5. Cum să proiectați un plan de compensare pentru managerul de vânzări (cu exemple)

Nu toate rolurile de vânzări sunt create egale. Reprezentanții de vânzări și managerii au responsabilități diferite și, prin urmare, planurile lor de compensare ar trebui să fie diferite. Descoperiți cele mai bune practici și șabloane pentru crearea planurilor de compensare a vânzărilor și cum ar trebui să difere plata în funcție de rol. Citiți mai multe despre proiectarea unui plan de compensare pentru managerul de vânzări.

Cele mai bune practici de planificare a compensației pentru vânzări și sfaturi de conformitate cu ASC 606 (IFRS 15)

Descoperiți cele mai bune practici și șabloane de planificare a compensației vânzărilor și aflați cum să faceți tranziția și să respectați noul standard de recunoaștere a veniturilor, ASC 606 (IFRS 15). (În plus, puteți obține și mai multe bune practici de compensare a vânzărilor aici).

6. Cum să dezvoltați un plan de compensare pentru stimulente de vânzări (cu șabloane)

Planurile puternice de compensare pentru stimularea vânzărilor motivează reprezentanții de vânzări și sunt competitive în comparație cu colegii dvs. din industrie. Aflați cum să concepeți un plan de compensare pentru stimulente de vânzări care să conducă la comportamentele de vânzări potrivite și să utilizați șabloane pentru a vă adapta stimulentele în funcție de rolul de vânzări. Citiți mai multe despre dezvoltarea unui plan de compensare pentru stimulente de vânzări și consultați șabloane simple pentru a începe.

7. 5 sfaturi pentru conceperea de succes a planurilor de stimulare a vânzărilor

Planificarea dvs. de compensare a vânzărilor necesită mai mult decât stimulente pentru a avea succes. Asigurați-vă că planul dvs. de compensare este cel mai bun cu ajutorul acestor sfaturi de la CEO-ul Xactly, Chris Cabrera. Descoperiți importanța proiectării stimulentelor, cunoașterea echipei dvs. de vânzări și urmărirea valorilor potrivite pentru a proiecta planuri de compensare cu stimulente de vânzări de succes, direct de la expertul nostru executiv intern!

8. Contabilitatea Comisiei: Cum să îmbunătățești eficiența pentru conformitatea cu ASC 606

ASC 606 (IFRS 15) este acum în vigoare pentru toate companiile publice și private, dar respectarea noilor cerințe pentru capitalizarea costurilor comisioanelor este mai dificilă decât ne așteptam cu toții inițial. Descoperiți șapte bune practici pentru obținerea unei conformități eficiente și simplificate ASC 606 de la Xactly VP Corporate Controller, Dan King.

Motivarea reprezentanților de vânzări dincolo de compensarea stimulativă

Compensarea vânzărilor este principalul motor din spatele performanței vânzărilor, dar planificarea dvs. de compensare a vânzărilor ar trebui să includă stimulente suplimentare și sfaturi de coaching pe care managerii de vânzări și liderii le pot folosi pentru a motiva reprezentanții și a-i menține implicați. (Puteți citi mai multe despre Performanța reprezentantului de vânzări inspirat aici.)

9. 16 stimulente de vânzări pentru a vă menține echipa implicată și motivată

Moralul echipei de vânzări poate face sau distruge performanța. Pentru a atinge obiectivele companiei, managerii de vânzări și liderii trebuie să mențină reprezentanții de vânzări implicați și motivați. Una dintre cele mai populare metode sunt SPIF-urile – fonduri speciale de stimulare a performanței. Aflați cum stimulentele suplimentare de vânzări vă ajută să vă mențineți echipa de vânzări angajată și motivată pentru a-și atinge numărul. Citiți mai multe despre motivarea stimulentelor de vânzări aici.

10. Exemple de MBO din industrie pentru a stimula implicarea echipei de vânzări

Managementul prin obiective (MBO) încurajează reprezentanții de vânzări și le oferă o modalitate de a consolida individual organizația de vânzări în ansamblu. Descoperiți beneficiile MBO și cum să le utilizați eficient pentru a vă ghida planificarea compensației vânzărilor. Obțineți mai multe sfaturi de motivare și citiți aici exemple despre MBO din industrie.

Sunteți gata să vă aprofundați în planificarea dvs. de compensare a vânzărilor? Descărcați ghidul nostru despre cum se schimbă performanța pe măsură ce reprezentanții de vânzări câștigă mandat (și cum puteți ajusta stimulentele) din ghidul nostru, Cum să construiți și să păstrați reprezentanți de vânzări pentru a crește performanța maximă.