6 idei creative de concurs de vânzări pentru a crește performanța în vânzări

În vânzări, motivația este cheia conducerii performanței. Dar ce îi determină și îi încurajează pe reprezentanții de vânzări să încheie oferte și să-și atingă cota? Să luăm în considerare baza motivației vânzărilor – compensarea stimulente. Construiești planuri de stimulare pentru a-ți motiva reprezentanții și a-i încuraja să efectueze anumite comportamente. Fără ele, aproape că poți garanta că echipa ta va rata obiectivul.

Dar chiar și cu un plan de compensare a vânzărilor în vigoare, uneori aveți nevoie de acel impuls suplimentar care va stimula reprezentanții să încheie mai multe tranzacții. Este nevoie de mai mult decât de stimulente pentru a genera performanța de vârf a vânzărilor; trebuie să vă mențineți și echipa de vânzări angajată. Aici concursurile de vânzări și „planul de stimulare” pot fi un instrument util.

De ce funcționează concursurile de vânzări

Vânzările sunt un joc de motivație. Din planurile de compensare, SPIF-uri și bonusuri, este clar să vedem că numerarul este cel mai mare motivator în jocul vânzărilor. De ce? Pentru că funcționează. Concursurile de vânzări duc această tactică de motivare cu un pas mai departe prin introducerea concurenței în mix.

Poate cel mai cunoscut concurs de vânzări este clubul președintelui, unde cei mai buni performanți în vânzări dintr-o organizație câștigă oportunitatea de a participa la o excursie cu toate cheltuielile plătite pe banii companiei. Indiferent de premiu, concursurile de vânzări funcționează deoarece lovesc același factor principal de câștig pe care îl fac structurile tale de comisioane.

Crearea de concursuri puternice de vânzări

De asemenea, este important să rețineți că nu toate concursurile de vânzări sunt create la fel și nu ar trebui să fie o strategie permanentă. Trebuie să le proiectați și să le temporizați strategic pentru a obține rezultatele dorite.

Pentru a vă asigura că aveți combinația potrivită de concursuri de vânzări, stabiliți câte trebuie să organizați în fiecare an. În plus, există o diferență între concursurile mai mari și cele mici. Concursurile mari necesită mai mult efort de planificare și muncă de bază. Concursurile mici sunt mai ușor de lansat și gestionat.

În primul rând, trebuie să identifici scopul concursului tău. Iată câteva întrebări pe care echipa dvs. ar trebui să le pună atunci când face brainstorming idei de concurs de vânzări:

• Scopul este recunoașterea celor mai buni performanți?
• Doriți să îmbunătățiți încrederea angajaților?
• Încercați să promovați comportamente specifice de vânzări?
• Trebuie să vindeți mai mult o soluție specifică?
• Încercați să stabiliți standarde de performanță în vânzări?
• Vrei să ridici moralul?
• Doriți să măriți dimensiunea comenzii sau să obțineți mai mulți clienți noi?

Odată ce ai obiectivul în minte, atunci trebuie să centrați concursul în jurul comportamentelor specifice de vânzări care îl vor atinge. (Puteți afla mai multe despre alinierea stimulentelor la comportamentele de vânzări aici).

6 idei ușoare de concurs de vânzări

Concursurile de vânzări sunt un instrument util de motivare atât pentru echipele de vânzări, cât și pentru cele non-vânzări. Cerul este limita de premii și pot fi adaptate cu ușurință pentru diferite dimensiuni de echipă sau chiar pentru întreaga companie. Pentru a vă ajuta să planificați mai eficient și să îmbunătățiți performanța vânzărilor, iată șase idei creative de concurs de vânzări simple pe care le puteți implementa astăzi.

1. Tombole

Acest tip de concurs este întotdeauna distractiv pentru că este un concurs de șansă. Pentru a-ți motiva echipa de vânzări, oferă un bilet de tombolă de fiecare dată când efectuează o anumită acțiune sau atinge un prag de performanță pe parcursul lunii. Apoi, la sfârșitul lunii sau al trimestrului, puteți avea desenul dvs. Tombolele sunt eficiente deoarece pot fi folosite pentru a încuraja rezultate specifice, dar sunt și ușor de gestionat.

Este posibil să aveți o tombolă lunară sau trimestrială cu tipurile de premii pe care le dorește echipa dvs. În plus, este ca cireașa de pe tort ca angajații să primească un premiu pe lângă remunerația lor - mai ales dacă este un premiu pe care îl prețuiesc. Ca să nu mai vorbim, este întotdeauna distractiv să-i aduni pe toți în jur pentru a vedea ce au câștigat oamenii și, de asemenea, pentru a vorbi despre cum și-au atins obiectivele. În plus, oferă echipei dvs. de vânzări ceva de așteptat în fiecare lună sau trimestru.

2. Concurs de vânzări bazat pe repere

O altă idee motivantă a concursului de vânzări se bazează pe repere. De exemplu, oricine atinge o anumită sumă de vânzări într-o lună primește un premiu. Acest lucru poate fi motivant, deoarece adesea cei mai buni agenți de vânzări primesc de obicei cele mai multe premii.

Când deschideți terenul și îl legați de o piatră de hotar, le oferă mai multor reprezentanți de vânzări oportunitatea de a câștiga un premiu. Ca rezultat, mai mulți reprezentanți de vânzări devin mai motivați, spre deosebire de puținii agenți de vânzări cu venituri mari.

3. Concursul de vânzări „Pleaca devreme”.

Nu există nicio îndoială că celor mai mulți oameni le place să plece devreme de la serviciu vineri. Deci, oferirea unui concurs cu acest tip de stimulent este foarte motivantă - și nu costă compania o sumă semnificativă de bani pentru a oferi. În plus, dacă vânzătorii își măresc producția, de ce nu ar trebui să li se permită să plece cu câteva ore mai devreme?

Dacă observați că agenții de vânzări au prins obiceiul de a-și distribui ofertele pentru a-și atinge cotele pentru următorul ciclu, atunci s-ar putea să vă faceți obiectivul de a atinge o anumită cotă în ultimele zile ale lunii. Oricine atinge acest obiectiv poate pleca devreme vineri.

Acest lucru vă ajută să vă motivați reprezentanții de vânzări să încheie oferte acum, mai degrabă decât să aștepte următorul ciclu. De asemenea, ajută la performanța vânzărilor. Pentru a vă asigura un număr adecvat, utilizați software-ul de management al performanței vânzărilor. De asemenea, ați putea fi surprins să găsiți oferte care par să apară din aer.

4. Luați locul șefului

Cine nu și-ar dori să fie șef pentru ziua respectivă? Acest tip de concurs de vânzări funcționează pentru că toată lumea vrea să vadă ce vede managerul său. Toată lumea are contribuții pe care ar dori să le împărtășească. A fi șef pentru ziua respectivă le oferă oportunitatea de a face toate acele lucruri și multe altele.

Dar, are un avantaj suplimentar - uneori, reprezentanții de vânzări cred că managerii le este ușor. Ei bine, odată ce văd lucrurile din perspectiva șefului lor, își pot da seama că iarba nu este întotdeauna mai verde. Cu toate acestea, acest concurs poate fi desfășurat prin acordarea de puncte pe baza numărului de vânzări.

Reprezentantul cu cele mai multe puncte la sfârșitul lunii poate conduce o întâlnire sau lucrează la un proiect alocat în mod normal managerilor. Reprezentantul ajunge să-și asume un nou rol pentru ziua respectivă și, de asemenea, îl poate ajuta să se pregătească pentru avansarea în carieră.

5. Nebunia de martie

Un alt concurs distractiv pentru îmbunătățirea concurenței în vânzări s-ar putea baza pe March Madness. Acesta ar fi un concurs tip paranteză care oferă o modalitate prietenoasă de a spori natura competitivă a echipei dvs. de vânzări. Rețineți că acest concurs ar necesita ceva mai multă muncă și planificare.

Configurarea include crearea unei paranteze pentru fiecare agent de vânzări din echipa ta. La sfârșitul fiecărei săptămâni sau zile, cine are cele mai multe vânzări trece la următoarea rundă. Apoi, puteți număra câștigătorul general folosind software-ul de management al performanței vânzărilor.

Puteți acorda premii la sfârșitul lunii sau trimestrului. De asemenea, puteți alege să oferiți premii mai mici finaliștilor și un premiu mai mare câștigătorului general.

6. Concurs Clienti de vis

Majoritatea agenților de vânzări au o listă cu cei mai căutați clienți. Probabil că există mai multe companii mari sau cheltuitori mari reprezentanților tăi de vânzări și-ar plăcea să aibă ca clienți. Deci, pentru acest concurs, puteți cere fiecărui reprezentant să listeze câțiva dintre clienții lor de vis pe teritoriul său.

Verificați dacă toți sunt aliniați cu teritoriul reprezentantului, apoi rugați-i să creeze planuri despre cum să-i contacteze și să-și atragă afacerea. Pentru acest concurs, recompensele pot fi acordate celui care face prima vânzare clientului visat și celui care face cea mai mare vânzare. Nu numai că acest concurs este distractiv, dar vei ajunge cu niște clienți mari.

Gânduri finale

Când vine vorba de concursuri de vânzări, concurența poate fi un mare motivator pentru a crește performanța vânzărilor. Este important să rețineți că concursurile dvs. ar trebui să vă motiveze și să vă entuziasmeze echipa și nu ar trebui să fie folosite ca înlocuitor pentru un plan de compensare a vânzărilor. Mai degrabă, ar trebui să-l completeze. Astfel, în cele din urmă, veți avea venituri sporite și reprezentanți de vânzări mai fericiți.

Obțineți mai multe sfaturi pentru proiectarea planurilor strategice de compensare pentru stimulente de vânzări în Ghidul nostru final pentru planificarea compensației vânzărilor.