Planejamento de compensação de vendas: tudo a considerar em 2020

O início de um novo ano vem com uma nova estratégia e plano de vendas. Isso significa que você deve reavaliar suas necessidades de capacidade de vendas, alinhar e equilibrar territórios e criar uma estrutura de incentivos que impulsione o desempenho – insira seu planejamento de remuneração de vendas para 2020.

Seu plano de compensação de vendas é uma parte crucial de sua estratégia, pois leva sua empresa a atingir seus objetivos. Portanto, é importante que seus incentivos conduzam os comportamentos de vendas corretos e motivem os representantes a atingir e exceder sua cota. Ao longo de seu planejamento de remuneração de vendas, é importante considerar as diferentes partes de seu plano de remuneração (por exemplo, combinação de pagamento, bônus versus comissão, taxa de comissão, etc.).

Para ajudar, aqui estão nossas 10 principais leituras de instruções para fortalecer seu planejamento de remuneração de vendas de 2020, completo com práticas recomendadas, dicas e modelos.

Entendendo o mix de remuneração e as estruturas de comissão

Leia sobre os diferentes tipos de remuneração do representante de vendas, diferentes estruturas de comissão e dicas para pagar diferentes funções em sua equipe de vendas. (Obtenha ainda mais práticas recomendadas em nosso Ultimate Guide to Sales Compensation Planning.)

1. O que é o Mix de Pagamento na Compensação de Vendas?

Para motivar os representantes, atrair novos talentos e evitar que os principais representantes de vendas saiam, seu plano de compensação de vendas deve ser competitivo. O mix salarial – a proporção entre o salário base e os incentivos alvo (também conhecidos como comissão) que seus representantes de vendas ganham – é uma parte importante disso. Descubra como o benchmarking em relação aos dados de remuneração e desempenho do setor pode ajudá-lo a criar uma combinação de remuneração sólida para um planejamento de remuneração de vendas competitivo. Leia mais sobre o mix de pagamento aqui.

2. Estruturas de comissão de vendas: qual modelo é melhor para os representantes?

Os planos de remuneração de vendas típicos são compostos de duas partes: um salário base fixo e uma comissão variável. Definir a estrutura correta da taxa de comissão de vendas ajuda a motivar os representantes a alcançar e manter o alto desempenho (e pode ajudar a incentivar os de médio desempenho a melhorar). Descubra as melhores estruturas de comissão de vendas para sua equipe.

3. Quando usar uma estrutura de comissão em camadas

As estruturas de comissões escalonadas são uma das estruturas de pagamento variável mais comuns para o planejamento de remuneração de vendas. Sob essa estrutura de pagamento, os representantes de vendas ganham taxas de comissão mais altas quando atingem uma meta de vendas ou porcentagem da cota (por exemplo, 6% até US$ 100.000 em vendas, 9% até US$ 200.000 em vendas). Veja como uma estrutura de comissão em camadas impulsiona o desempenho e motiva os representantes a atingir e exceder a cota. Leia mais sobre estruturas de comissões escalonadas.

4. O que é Draw Contra Comissão em Vendas?

As comissões são uma grande parte da remuneração do representante de vendas. Um empate contra as comissões garante o pagamento dos representantes de vendas para motivá-los a realizar. Esses adiantamentos de comissão geralmente funcionam melhor para representantes de vendas integrados, que podem ou não reembolsar as comissões (dependendo do seu plano de remuneração). Saiba como um empate contra a comissão pode motivar os representantes e aumentar o desempenho. Leia mais sobre como usar um empate contra comissão em seu planejamento de compensação de vendas.

5. Como projetar um plano de remuneração do gerente de vendas (com exemplos)

Nem todas as funções de vendas são criadas iguais. Representantes de vendas e gerentes têm responsabilidades diferentes e, portanto, seus planos de remuneração devem ser diferentes. Descubra as melhores práticas e modelos para criar planos de compensação de vendas e como o pagamento deve ser diferente por função. Leia mais sobre como criar um plano de remuneração do gerente de vendas.

Práticas recomendadas de planejamento de compensação de vendas e dicas de conformidade com ASC 606 (IFRS 15)

Conheça as melhores práticas e modelos de planejamento de remuneração de vendas e saiba como fazer a transição e cumprir o novo padrão de reconhecimento de receita, ASC 606 (IFRS 15). (Além disso, você pode obter ainda mais práticas recomendadas de compensação de vendas aqui).

6. Como desenvolver um plano de remuneração de incentivo de vendas (com modelos)

Planos de compensação de incentivo de vendas fortes motivam os representantes de vendas e são competitivos em comparação com seus pares do setor. Aprenda a criar um plano de compensação de incentivo de vendas que impulsione os comportamentos de vendas corretos e use modelos para personalizar seus incentivos por função de vendas. Leia mais sobre como desenvolver um plano de compensação de incentivo de vendas e confira modelos fáceis para começar.

7. 5 dicas para projetar planos de remuneração de incentivo de vendas bem-sucedidos

Seu planejamento de compensação de vendas requer mais do que apenas incentivos para ser bem-sucedido. Garanta que seu plano de compensação seja o melhor possível com essas dicas do CEO da Xactly, Chris Cabrera. Descubra a importância do design de incentivos, conhecendo sua equipe de vendas e acompanhando as métricas certas para criar planos de remuneração de incentivos de vendas bem-sucedidos - diretamente de nosso especialista executivo interno!

8. Contabilidade da Comissão: Como Melhorar a Eficiência para Conformidade com ASC 606

ASC 606 (IFRS 15) já está em vigor para todas as empresas públicas e privadas, mas cumprir os novos requisitos para capitalização de custos de comissões é mais desafiador do que todos esperávamos originalmente. Descubra sete práticas recomendadas para alcançar a conformidade ASC 606 eficiente e simplificada do Xactly VP Corporate Controller, Dan King.

Motivando os representantes de vendas além da remuneração do incentivo

A compensação de vendas é o principal fator por trás do desempenho de vendas, mas seu planejamento de compensação de vendas deve incluir incentivos adicionais e dicas de treinamento que os gerentes e líderes de vendas podem usar para motivar os representantes e mantê-los engajados. (Você pode ler mais sobre Inspiring Sales Rep Performance aqui.)

9. 16 incentivos de vendas para manter sua equipe engajada e motivada

O moral da equipe de vendas pode fazer ou quebrar o desempenho. Para acompanhar os objetivos da empresa, os gerentes e líderes de vendas precisam manter os representantes de vendas engajados e motivados. Um dos métodos mais populares são os SPIFs – fundos especiais de incentivo ao desempenho. Saiba como os incentivos de vendas adicionais ajudam a manter sua equipe de vendas engajada e motivada para atingir seu número. Leia mais sobre incentivos de vendas motivadores aqui.

10. Exemplos de MBOs do setor para impulsionar o engajamento da sua equipe de vendas

O gerenciamento por objetivos (MBOs) incentiva os representantes de vendas e fornece uma maneira de fortalecer individualmente a organização de vendas como um todo. Descubra os benefícios dos MBOs e como usá-los de forma eficaz para orientar seu planejamento de compensação de vendas. Obtenha mais dicas de motivação e leia sobre exemplos de MBO do setor aqui.

Pronto para mergulhar mais fundo em seu planejamento de compensação de vendas? Baixe nosso guia sobre como o desempenho muda à medida que os representantes de vendas ganham mandato (e como você pode ajustar os incentivos) em nosso guia, Como construir e reter representantes de vendas para impulsionar o melhor desempenho.