Vertriebsvergütungsplanung: Alles, was 2020 zu beachten ist

Der Beginn eines neuen Jahres bringt eine neue Strategie und einen neuen Vertriebsplan mit sich. Das bedeutet, dass Sie Ihren Bedarf an Vertriebskapazität neu bewerten, Gebiete ausrichten und ausbalancieren und eine Anreizstruktur schaffen müssen, die die Leistung fördert – geben Sie Ihre Vertriebsvergütungsplanung für 2020 ein.

Ihr Verkaufsvergütungsplan ist ein entscheidender Teil Ihrer Strategie, da er Ihr Unternehmen dazu bringt, seine Ziele zu erreichen. Daher ist es wichtig, dass Ihre Anreize das richtige Verkaufsverhalten fördern und Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, ihre Quote zu erreichen und zu übertreffen. Während Ihrer Verkaufsvergütungsplanung ist es wichtig, die verschiedenen Teile Ihres Vergütungsplans zu berücksichtigen (z. B. Gehaltsmix, Bonus vs. Provision, Provisionssatz usw.).

Um Ihnen dabei zu helfen, finden Sie hier unsere 10 wichtigsten Anleitungen zur Stärkung Ihrer Vertriebsvergütungsplanung für 2020 – komplett mit Best Practices, Tipps und Vorlagen.

Gehaltsmix & Provisionsstrukturen verstehen

Lesen Sie mehr über die verschiedenen Arten der Vergütung von Vertriebsmitarbeitern, unterschiedliche Provisionsstrukturen und Tipps zur Bezahlung verschiedener Rollen in Ihrem Vertriebsteam. (Erfahren Sie noch mehr Best Practices in unserem Ultimativen Leitfaden zur Vertriebsvergütungsplanung.)

1. Was ist Pay Mix in der Verkaufsvergütung?

Um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, neue Talente anzuziehen und Top-Vertriebsmitarbeiter davon abzuhalten, das Unternehmen zu verlassen, muss Ihr Vertriebsvergütungsplan wettbewerbsfähig sein. Der Gehaltsmix – das Verhältnis des Grundgehalts zu den Zielanreizen (auch bekannt als Provision), die Ihre Vertriebsmitarbeiter verdienen – ist dabei ein wichtiger Bestandteil. Entdecken Sie, wie Benchmarking mit branchenüblichen Gehalts- und Leistungsdaten Ihnen dabei helfen kann, einen starken Gehaltsmix für eine wettbewerbsfähige Vertriebsvergütungsplanung zu erstellen. Lesen Sie hier mehr zum Gehaltsmix.

2. Vertriebsprovisionsstrukturen: Welches Modell ist das Beste für Vertriebsmitarbeiter?

Typische Verkaufsvergütungspläne bestehen aus zwei Teilen – einem festen Grundgehalt und einer variablen Provision. Das Festlegen der richtigen Verkaufsprovisionssatzstruktur hilft dabei, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, eine hohe Leistung zu erzielen und aufrechtzuerhalten (und kann dazu beitragen, mittlere Leistungsträger zu ermutigen, sich zu verbessern). Entdecken Sie die besten Verkaufsprovisionsstrukturen für Ihr Team.

3. Wann sollte eine gestaffelte Provisionsstruktur verwendet werden?

Gestaffelte Provisionsstrukturen sind eine der häufigsten variablen Vergütungsstrukturen für die Vertriebsvergütungsplanung. Bei dieser Vergütungsstruktur verdienen Vertriebsmitarbeiter höhere Provisionssätze, sobald sie einen Zielumsatz oder Prozentsatz der Quote erreicht haben (z. B. 6 % bis zu 100.000 USD Umsatz, 9 % bis zu 200.000 USD Umsatz). Sehen Sie, wie eine abgestufte Provisionsstruktur die Leistung steigert und Vertriebsmitarbeiter motiviert, Quoten zu erfüllen und zu übertreffen. Lesen Sie mehr über gestaffelte Provisionsstrukturen.

4. Was ist ein Unentschieden gegen Provision im Verkauf?

Provisionen machen einen großen Teil der Vergütung von Vertriebsmitarbeitern aus. Ein Unentschieden gegen Provisionen garantiert die Bezahlung der Vertriebsmitarbeiter, um sie zur Leistung zu motivieren. Diese Provisionsvorschüsse eignen sich oft am besten für das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern, die die Provisionen möglicherweise zurückzahlen oder nicht (abhängig von Ihrem Vergütungsplan). Erfahren Sie, wie eine Verlosung gegen Provision Vertriebsmitarbeiter motivieren und die Leistung steigern kann. Lesen Sie mehr über die Verwendung einer Verlosung gegen Provision in Ihrer Verkaufsvergütungsplanung.

5. So entwerfen Sie einen Vergütungsplan für Vertriebsleiter (mit Beispielen)

Nicht alle Vertriebsrollen sind gleich. Vertriebsmitarbeiter und Manager haben unterschiedliche Verantwortlichkeiten und daher sollten ihre Vergütungspläne unterschiedlich sein. Entdecken Sie Best Practices und Vorlagen für die Erstellung von Verkaufsvergütungsplänen und wie sich die Bezahlung je nach Rolle unterscheiden sollte. Lesen Sie mehr über die Gestaltung eines Vergütungsplans für Vertriebsleiter.

Best Practices für die Vertriebsvergütungsplanung und Tipps zur Einhaltung von ASC 606 (IFRS 15).

Entdecken Sie Best Practices und Vorlagen für die Vertriebsvergütungsplanung und erfahren Sie, wie Sie den neuen Umsatzrealisierungsstandard ASC 606 (IFRS 15) umstellen und einhalten. (Außerdem finden Sie hier noch mehr Best Practices für die Verkaufsvergütung).

6. So entwickeln Sie einen Verkaufsanreiz-Vergütungsplan (mit Vorlagen)

Starke Verkaufsanreiz-Vergütungspläne motivieren Vertriebsmitarbeiter und sind im Vergleich zu Ihren Branchenkollegen wettbewerbsfähig. Erfahren Sie, wie Sie einen Verkaufsanreiz-Vergütungsplan entwerfen, der das richtige Verkaufsverhalten fördert, und verwenden Sie Vorlagen, um Ihre Anreize an die Verkaufsrolle anzupassen. Lesen Sie mehr über die Entwicklung eines Vergütungsplans für Verkaufsanreize und sehen Sie sich einfache Vorlagen an, um loszulegen.

7. 5 Tipps für die Gestaltung erfolgreicher Verkaufsanreiz-Vergütungspläne

Ihre Verkaufsvergütungsplanung erfordert mehr als nur Anreize, um erfolgreich zu sein. Stellen Sie mit diesen Tipps von Chris Cabrera, CEO von Xactly, sicher, dass Ihr Vergütungsplan so gut wie möglich ist. Entdecken Sie die Bedeutung des Incentive-Designs, kennen Sie Ihr Vertriebsteam und verfolgen Sie die richtigen Kennzahlen, um erfolgreiche Vergütungspläne für Verkaufsanreize zu entwerfen – direkt von unserem internen Experten für Führungskräfte!

8. Provisionsabrechnung: Effizienzsteigerung für die Einhaltung von ASC 606

ASC 606 (IFRS 15) ist jetzt für alle börsennotierten und privaten Unternehmen in Kraft, aber die Einhaltung der neuen Anforderungen für die Kostenkapitalisierung von Provisionen ist schwieriger als wir alle ursprünglich erwartet hatten. Entdecken Sie sieben Best Practices zur Erzielung einer effizienten, vereinfachten ASC 606-Compliance von Xactly VP Corporate Controller, Dan King.

Vertriebsmitarbeiter über Leistungsprämien hinaus motivieren

Die Verkaufsvergütung ist der Haupttreiber hinter der Verkaufsleistung, aber Ihre Verkaufsvergütungsplanung sollte zusätzliche Anreize und Coaching-Tipps enthalten, die Verkaufsleiter und Führungskräfte nutzen können, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und zu halten. (Sie können hier mehr über Inspirierende Leistung von Vertriebsmitarbeitern lesen.)

9. 16 Verkaufsanreize, um Ihr Team engagiert und motiviert zu halten

Die Moral des Vertriebsteams kann die Leistung verbessern oder beeinträchtigen. Um die Unternehmensziele zu erreichen, müssen Vertriebsleiter und Führungskräfte dafür sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter engagiert und motiviert bleiben. Eine der beliebtesten Methoden sind SPIFs – spezielle Leistungsanreizfonds. Erfahren Sie, wie zusätzliche Verkaufsanreize dazu beitragen, dass Ihr Verkaufsteam engagiert und motiviert bleibt, seine Ziele zu erreichen. Lesen Sie hier mehr über motivierende Verkaufsanreize.

10. MBO-Beispiele aus der Industrie, um das Engagement Ihres Vertriebsteams anzukurbeln

Management by Objectives (MBOs) ermutigen Vertriebsmitarbeiter und bieten ihnen die Möglichkeit, die Vertriebsorganisation als Ganzes individuell zu stärken. Entdecken Sie die Vorteile von MBOs und wie Sie sie effektiv nutzen können, um Ihre Vertriebsvergütungsplanung zu steuern. Holen Sie sich hier weitere Motivationstipps und lesen Sie MBO-Beispiele aus der Industrie.

Sind Sie bereit, tiefer in Ihre Verkaufsvergütungsplanung einzutauchen? Laden Sie unseren Leitfaden dazu herunter, wie sich die Leistung ändert, wenn Vertriebsmitarbeiter eine Anstellung erhalten (und wie Sie Anreize anpassen können) in unserem Leitfaden, Wie Sie Vertriebsmitarbeiter aufbauen und binden, um Spitzenleistungen zu erzielen.