Pianificazione dei compensi delle vendite: tutto da considerare nel 2020

L'inizio di un nuovo anno arriva con una nuova strategia e un nuovo piano di vendita. Ciò significa che devi rivalutare le tue esigenze di capacità di vendita, allineare e bilanciare i territori e creare una struttura di incentivi che guidi le prestazioni: inserisci il tuo piano di compensazione delle vendite 2020.

Il tuo piano di compensazione delle vendite è una parte cruciale della tua strategia perché guida la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi. Pertanto, è importante che i tuoi incentivi guidino i giusti comportamenti di vendita e motivino i rappresentanti a raggiungere e superare la loro quota. Durante la pianificazione della retribuzione delle vendite, è importante considerare le diverse parti del piano retributivo (ad es. mix retributivo, bonus vs. commissione, tasso di commissione, ecc.).

Per aiutarti, ecco le nostre 10 migliori letture pratiche per rafforzare la pianificazione dei compensi delle vendite 2020, complete di best practice, suggerimenti e modelli.

Comprensione del mix retributivo e delle strutture delle commissioni

Leggi i diversi tipi di compenso dei rappresentanti di vendita, le diverse strutture delle commissioni e i suggerimenti per pagare diversi ruoli nel tuo team di vendita. (Ottieni ancora più best practice nella nostra Guida definitiva alla pianificazione dei compensi delle vendite.)

1. Che cos'è il Pay Mix nella compensazione delle vendite?

Per motivare i rappresentanti, attrarre nuovi talenti e impedire ai migliori rappresentanti di vendita di andarsene, il tuo piano di compensazione delle vendite deve essere competitivo. Il mix di retribuzione, il rapporto tra lo stipendio base e gli incentivi target (ovvero le commissioni) che guadagnano i tuoi rappresentanti di vendita, è una parte importante di questo. Scopri come l'analisi comparativa dei dati sulla retribuzione e sulle prestazioni del settore può aiutarti a creare un mix retributivo solido per una pianificazione competitiva dei compensi delle vendite. Leggi di più sul mix di retribuzione qui.

2. Strutture delle commissioni di vendita: quale modello è il migliore per i rappresentanti?

I piani di compensazione delle vendite tipici sono costituiti da due parti: uno stipendio base fisso e una commissione variabile. L'impostazione della corretta struttura delle commissioni di vendita aiuta a motivare i rappresentanti a raggiungere e mantenere prestazioni elevate (e può aiutare a incoraggiare le prestazioni intermedie a migliorare). Scopri le migliori strutture di commissioni di vendita per il tuo team.

3. Quando utilizzare una struttura di commissioni a più livelli

Le strutture delle commissioni a più livelli sono una delle strutture retributive variabili più comuni per la pianificazione della compensazione delle vendite. In base a questa struttura retributiva, i rappresentanti di vendita guadagnano commissioni più elevate una volta raggiunto un importo target di vendite o una percentuale di quota (ad esempio, 6% fino a $ 100.000 in vendite, 9% fino a $ 200.000 in vendite). Scopri come una struttura di commissioni a più livelli migliora le prestazioni e motiva i rappresentanti a raggiungere e superare la quota. Maggiori informazioni sulle strutture di commissioni a più livelli.

4. Che cos'è Draw Against Commission nelle vendite?

Le commissioni sono una parte importante del compenso del rappresentante di vendita. Un pareggio contro le commissioni garantisce il pagamento dei rappresentanti di vendita per motivarli a esibirsi. Questi anticipi di commissione spesso funzionano meglio per l'integrazione dei rappresentanti di vendita, che possono o meno rimborsare le commissioni (a seconda del piano di compensazione). Scopri come un pareggio su commissione può motivare i rappresentanti e aumentare le prestazioni. Ulteriori informazioni sull'utilizzo di un pareggio su commissione nella pianificazione della compensazione delle vendite.

5. Come progettare un piano retributivo per responsabile vendite (con esempi)

Non tutti i ruoli di vendita sono creati uguali. I rappresentanti di vendita e i manager hanno responsabilità diverse e, pertanto, i loro piani retributivi dovrebbero essere diversi. Scopri le best practice e i modelli per la creazione di piani di compensazione delle vendite e come la retribuzione dovrebbe differire in base al ruolo. Ulteriori informazioni sulla progettazione di un piano retributivo per il responsabile delle vendite.

Best practice per la pianificazione dei compensi di vendita e suggerimenti per la conformità all'ASC 606 (IFRS 15).

Scopri le best practice e i modelli per la pianificazione della retribuzione delle vendite e scopri come eseguire la transizione e rispettare il nuovo standard di riconoscimento dei ricavi, ASC 606 (IFRS 15). (Inoltre, puoi ottenere ancora più best practice per la compensazione delle vendite qui).

6. Come sviluppare un piano di compensi per incentivi alle vendite (con modelli)

I forti piani di compenso di incentivi alle vendite motivano i rappresentanti di vendita e sono competitivi rispetto ai colleghi del settore. Scopri come progettare un piano di compensazione degli incentivi alle vendite che guida i giusti comportamenti di vendita e utilizza i modelli per personalizzare i tuoi incentivi in ​​base al ruolo di vendita. Leggi di più sullo sviluppo di un piano di compensazione per incentivi alle vendite e dai un'occhiata ai semplici modelli per iniziare.

7. 5 Suggerimenti per la progettazione di piani di compensazione di incentivi alle vendite di successo

La pianificazione della compensazione delle vendite richiede più di semplici incentivi per avere successo. Assicurati che il tuo piano di compensazione sia il migliore possibile con questi suggerimenti del CEO di Xactly, Chris Cabrera. Scopri l'importanza della progettazione degli incentivi, della conoscenza del tuo team di vendita e del monitoraggio delle metriche giuste per progettare piani di compensazione degli incentivi alle vendite di successo, direttamente dal nostro esperto esecutivo interno!

8. Contabilità delle commissioni: come migliorare l'efficienza per la conformità all'ASC 606

L'ASC 606 (IFRS 15) è ora in vigore per tutte le aziende pubbliche e private, ma adempiere ai nuovi requisiti per la capitalizzazione dei costi delle commissioni è più impegnativo di quanto tutti ci aspettassimo inizialmente. Scopri sette best practice per ottenere una conformità ASC 606 efficiente e semplificata da Dan King, VP Corporate Controller di Xactly.

Motivare i rappresentanti di vendita al di là della compensazione dell'incentivo

La retribuzione delle vendite è il principale fattore alla base delle prestazioni di vendita, ma la pianificazione della retribuzione delle vendite dovrebbe includere ulteriori incentivi e suggerimenti di coaching che i responsabili delle vendite e i leader possono utilizzare per motivare i rappresentanti e mantenerli coinvolti. (Puoi leggere di più su Inspiring Sales Rep Performance qui.)

9. 16 Incentivi alle vendite per mantenere il tuo team impegnato e motivato

Il morale del team di vendita può fare o distruggere le prestazioni. Per rimanere in linea con gli obiettivi aziendali, i responsabili delle vendite e i leader devono mantenere i rappresentanti di vendita coinvolti e motivati. Uno dei metodi più popolari sono gli SPIF: fondi speciali per incentivi alla performance. Scopri come ulteriori incentivi alle vendite aiutano a mantenere il tuo team di vendita impegnato e motivato a raggiungere il loro numero. Leggi di più su come motivare gli incentivi alle vendite qui.

10. Esempi di MBO del settore per avviare il coinvolgimento del team di vendita

La gestione per obiettivi (MBO) incoraggia i rappresentanti di vendita e fornisce loro un modo per rafforzare individualmente l'organizzazione di vendita nel suo insieme. Scopri i vantaggi degli MBO e come utilizzarli in modo efficace per guidare la pianificazione dei compensi delle vendite. Ottieni ulteriori suggerimenti sulla motivazione e leggi gli esempi di MBO del settore qui.

Pronto per approfondire la tua pianificazione dei compensi delle vendite? Scarica la nostra guida su come le prestazioni cambiano man mano che i rappresentanti di vendita ottengono un ruolo (e come puoi modificare gli incentivi) nella nostra guida, Come creare e mantenere i rappresentanti di vendita per ottenere le massime prestazioni.