판매 보상 계획: 2020년에 고려해야 할 모든 것

새해의 시작은 새로운 전략과 판매 계획과 함께 옵니다. 즉, 판매 능력 요구 사항을 재평가하고, 영역을 조정 및 균형을 유지하고, 성과를 높이는 인센티브 구조를 만들어야 하며, 2020년 판매 보상 계획을 입력합니다.

판매 보상 계획은 회사가 목표를 달성하도록 유도하기 때문에 전략의 중요한 부분입니다. 따라서 인센티브가 올바른 판매 행동을 유도하고 담당자가 할당량을 달성하고 초과하도록 동기를 부여하는 것이 중요합니다. 판매 보상 계획 전반에 걸쳐 보상 계획의 다양한 부분(예: 급여 조합, 보너스 대 수수료, 수수료율 등)을 고려하는 것이 중요합니다.

도움을 드리기 위해 2020년 판매 보상 계획을 강화하기 위한 10가지 주요 방법을 소개합니다. 여기에는 모범 사례, 팁 및 템플릿이 포함되어 있습니다.

급여 구성 및 수수료 구조 이해

다양한 유형의 영업 담당자 보상, 다양한 커미션 구조 및 영업 팀에서 다양한 역할을 수행하기 위한 팁에 대해 읽어보십시오. (판매 보상 계획에 대한 궁극적인 가이드에서 더 많은 모범 사례를 확인하십시오.)

1. 판매 보상에서 급여 혼합이란 무엇입니까?

영업사원에게 동기를 부여하고, 새로운 인재를 유치하고, 최고의 영업사원이 떠나지 않도록 하려면 영업 보상 계획이 경쟁력이 있어야 합니다. 급여 조합(영업 담당자가 받는 목표 인센티브(수수료라고도 함)에 대한 기본 급여의 비율)은 여기서 중요한 부분입니다. 업계 급여 및 성과 데이터에 대한 벤치마킹이 경쟁력 있는 판매 보상 계획을 위한 강력한 급여 조합을 만드는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오. 급여 구성에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하십시오.

2. 판매 수수료 구조: 영업 담당자에게 가장 적합한 모델은?

일반적인 판매 보상 계획은 고정 기본 급여와 변동 수수료의 두 부분으로 구성됩니다. 올바른 판매 수수료율 구조를 설정하면 담당자가 높은 성과를 달성하고 유지하도록 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다. 팀을 위한 최고의 판매 수수료 구조를 찾으십시오.

3. 계층형 커미션 구조를 사용하는 경우

계층형 커미션 구조는 판매 보상 계획을 위한 가장 일반적인 가변 지불 구조 중 하나입니다. 이 급여 구조에서 영업 담당자는 목표 판매 금액 또는 할당량 비율(예: 판매액 6%~$100,000, 판매액 9%~$200,000)에 도달하면 더 높은 수수료를 받습니다. 계층형 커미션 구조가 어떻게 성과를 높이고 담당자가 할당량을 충족하고 초과하도록 동기를 부여하는지 확인하십시오. 계층형 커미션 구조에 대해 자세히 알아보십시오.

4. 판매 수수료에 대한 무승부란 무엇입니까?

커미션은 영업 사원 보상의 큰 부분입니다. 커미션에 대한 무승부는 영업 사원이 수행하도록 동기를 부여하기 위해 지불을 보장합니다. 이러한 커미션 선지급은 종종 커미션을 상환할 수도 있고 지불하지 않을 수도 있는 온보딩 영업 담당자에게 가장 적합합니다(보상 계획에 따라 다름). 수수료에 대한 무승부가 어떻게 담당자에게 동기를 부여하고 성과를 높일 수 있는지 알아보십시오. 판매 보상 계획에서 수수료에 대한 무승부 사용에 대해 자세히 읽어보십시오.

5. 영업 관리자 보상 계획을 설계하는 방법(예제 포함)

모든 영업 역할이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 영업 담당자와 관리자는 책임이 다르기 때문에 보상 계획도 달라야 합니다. 판매 보상 계획 작성을 위한 모범 사례 및 템플릿과 역할에 따라 급여가 어떻게 달라야 하는지 알아보십시오. 영업 관리자 보상 계획 설계에 대해 자세히 알아보십시오.

판매 보상 계획 모범 사례 및 ASC 606(IFRS 15) 규정 준수 팁

판매 보상 계획 모범 사례 및 템플릿을 알아보고 새로운 수익 인식 표준인 ASC 606(IFRS 15)을 전환하고 준수하는 방법을 알아보세요. (게다가 여기에서 더 많은 판매 보상 모범 사례를 얻을 수 있습니다.)

6. 판매 인센티브 보상 계획 개발 방법(템플릿 포함)

강력한 판매 인센티브 보상 계획은 영업 담당자에게 동기를 부여하고 동종 업계에 비해 경쟁력이 있습니다. 올바른 판매 행동을 유도하는 판매 인센티브 보상 계획을 설계하고 템플릿을 사용하여 판매 역할별로 인센티브를 조정하는 방법을 알아보세요. 판매 인센티브 보상 계획 개발에 대해 자세히 알아보고 시작하기 쉬운 템플릿을 확인하십시오.

7. 성공적인 판매 인센티브 보상 계획을 설계하기 위한 5가지 팁

판매 보상 계획은 성공하기 위해 단순한 인센티브 이상이 필요합니다. Xactly CEO인 Chris Cabrera가 제공하는 다음 팁을 통해 보상 계획이 최상의 상태인지 확인하십시오. 인센티브 설계의 중요성, 영업 팀에 대한 이해, 성공적인 영업 인센티브 보상 계획을 설계하기 위한 올바른 메트릭 추적을 사내 임원 전문가로부터 직접 확인하십시오!

8. 수수료 회계: ASC 606 규정 준수를 위한 효율성 향상 방법

ASC 606(IFRS 15)은 현재 모든 공기업 및 민간 기업에 적용되지만 수수료의 비용 자본화에 대한 새로운 요구 사항을 준수하는 것은 우리 모두가 원래 예상했던 것보다 더 어렵습니다. Xactly VP Corporate Controller인 Dan King이 효율적이고 간소화된 ASC 606 규정 준수를 달성하기 위한 7가지 모범 사례를 알아보십시오.

인센티브 보상을 넘어 영업 담당자에게 동기 부여

판매 보상은 판매 성과의 주요 동인이지만 판매 보상 계획에는 판매 관리자와 리더가 영업 담당자에게 동기를 부여하고 계속 참여하도록 할 수 있는 추가 인센티브와 코칭 팁이 포함되어야 합니다. (여기에서 Inspiring Sales Rep Performance에 대한 자세한 내용을 읽을 수 있습니다.)

9. 팀의 참여와 동기를 유지하기 위한 16가지 판매 인센티브

영업 팀의 사기는 성과를 만들 수도 있고 깨뜨릴 수도 있습니다. 회사 목표를 향해 계속 진행하려면 영업 관리자와 리더가 영업 담당자의 참여와 동기를 유지해야 합니다. 가장 인기 있는 방법 중 하나는 SPIF(특별 성과 인센티브 펀드)입니다. 추가 판매 인센티브가 어떻게 영업 팀의 참여를 유지하고 목표를 달성하도록 동기를 부여하는 데 도움이 되는지 알아보십시오. 여기에서 판매 인센티브에 대한 자세한 내용을 읽어보십시오.

10. 영업 팀 참여를 시작하기 위한 업계 MBO 사례

MBO(Management by Objectives)는 영업 담당자를 격려하고 영업 조직 전체를 개별적으로 강화할 수 있는 방법을 제공합니다. MBO의 이점과 이를 효과적으로 사용하여 판매 보상 계획을 안내하는 방법을 알아보십시오. 여기에서 더 많은 동기 부여 팁을 얻고 업계 MBO 사례에 대해 읽어보십시오.

판매 보상 계획에 대해 자세히 알아볼 준비가 되셨습니까? 최고의 성과를 거두기 위해 영업 담당자를 구축 및 유지하는 방법에서 영업 담당자가 재직할 때 성과가 어떻게 변하는지(및 인센티브를 조정하는 방법)에 대한 가이드를 다운로드하십시오.