Planification de la rémunération des ventes : tout ce qu'il faut considérer en 2020

Le début d'une nouvelle année s'accompagne d'une nouvelle stratégie et d'un nouveau plan de vente. Cela signifie que vous devez réévaluer vos besoins en capacité de vente, aligner et équilibrer les territoires et créer une structure incitative qui stimule la performance - entrez votre planification de la rémunération des ventes 2020.

Votre plan de rémunération des ventes est un élément crucial de votre stratégie car il pousse votre entreprise à atteindre ses objectifs. Par conséquent, il est important que vos incitations encouragent les bons comportements de vente et motivent les commerciaux à atteindre et dépasser leur quota. Tout au long de votre planification de la rémunération des ventes, il est important de considérer les différentes parties de votre plan de rémunération (par exemple, la composition de la rémunération, les primes par rapport à la commission, le taux de commission, etc.).

Pour vous aider, voici nos 10 meilleures lectures pratiques pour renforcer votre planification de la rémunération des ventes 2020, avec les meilleures pratiques, des conseils et des modèles.

Comprendre la composition des rémunérations et les structures de commissions

Découvrez les différents types de rémunération des commerciaux, les différentes structures de commission et des conseils pour rémunérer différents rôles au sein de votre équipe de vente. (Obtenez encore plus de meilleures pratiques dans notre Guide ultime de la planification de la rémunération des ventes.)

1. Qu'est-ce que la répartition des rémunérations dans la rémunération des ventes ?

Pour motiver les commerciaux, attirer de nouveaux talents et empêcher les meilleurs commerciaux de partir, votre plan de rémunération des ventes doit être compétitif. La composition des salaires, c'est-à-dire le rapport entre le salaire de base et les incitations cibles (c'est-à-dire la commission) que vos commerciaux gagnent, en est un élément important. Découvrez comment l'analyse comparative par rapport aux données de rémunération et de performance de l'industrie peut vous aider à créer une combinaison de rémunération solide pour une planification compétitive de la rémunération des ventes. En savoir plus sur la composition des salaires ici.

2. Structures de commission sur les ventes : quel modèle convient le mieux aux commerciaux ?

Les plans de rémunération des ventes typiques sont composés de deux parties : un salaire de base fixe et une commission variable. La définition de la bonne structure de taux de commission sur les ventes aide à motiver les commerciaux à atteindre et à maintenir des performances élevées (et peut aider à encourager les moins performants à s'améliorer). Découvrez les meilleures structures de commission de vente pour votre équipe.

3. Quand utiliser une structure de commission échelonnée

Les structures de commission échelonnées sont l'une des structures de rémunération variable les plus courantes pour la planification de la rémunération des ventes. Selon cette structure de rémunération, les commerciaux gagnent des taux de commission plus élevés une fois qu'ils ont atteint un montant cible de ventes ou un pourcentage de quota (par exemple, 6 % jusqu'à 100 000 $ de ventes, 9 % jusqu'à 200 000 $ de ventes). Découvrez comment une structure de commission à plusieurs niveaux stimule les performances et motive les commerciaux à atteindre et dépasser les quotas. En savoir plus sur les structures de commission à plusieurs niveaux.

4. Qu'est-ce que le Draw Against Commission dans les ventes ?

Les commissions représentent une grande partie de la rémunération des commerciaux. Un tirage sur les commissions garantit la rémunération des commerciaux pour les motiver à être performants. Ces avances de commission fonctionnent souvent mieux pour les commerciaux en intégration, qui peuvent ou non rembourser les commissions (selon votre plan de rémunération). Découvrez comment un tirage contre commission peut motiver les commerciaux et augmenter les performances. En savoir plus sur l'utilisation d'un tirage contre commission dans votre planification de la rémunération des ventes.

5. Comment concevoir un plan de rémunération du directeur des ventes (avec exemples)

Tous les rôles de vente ne sont pas créés égaux. Les représentants commerciaux et les responsables ont des responsabilités différentes et, par conséquent, leurs plans de rémunération doivent être différents. Découvrez les meilleures pratiques et modèles pour la création de plans de rémunération des ventes et comment la rémunération doit différer selon le rôle. En savoir plus sur la conception d'un plan de rémunération pour le directeur des ventes.

Meilleures pratiques de planification de la rémunération des ventes et conseils de conformité à la norme ASC 606 (IFRS 15)

Découvrez les meilleures pratiques et modèles de planification de la rémunération des ventes, et apprenez comment effectuer la transition et vous conformer à la nouvelle norme de comptabilisation des revenus, ASC 606 (IFRS 15). (De plus, vous pouvez obtenir encore plus de bonnes pratiques en matière de rémunération des ventes ici).

6. Comment développer un plan de rémunération incitative à la vente (avec des modèles)

De solides plans de rémunération incitative à la vente motivent les commerciaux et sont compétitifs par rapport à vos pairs de l'industrie. Apprenez à concevoir un plan de rémunération des incitations à la vente qui suscite les bons comportements de vente et utilisez des modèles pour personnaliser vos incitations en fonction du rôle de vente. En savoir plus sur l'élaboration d'un plan de rémunération incitative à la vente et consultez des modèles simples pour commencer.

7. 5 conseils pour concevoir des plans de rémunération incitatifs à la vente réussis

Votre planification de la rémunération des ventes nécessite plus que de simples incitations pour réussir. Assurez-vous que votre plan de rémunération est le meilleur possible grâce à ces conseils du PDG de Xactly, Chris Cabrera. Découvrez l'importance de la conception des incitations, de la connaissance de votre équipe de vente et du suivi des bons indicateurs pour concevoir des plans de rémunération incitatifs à la vente réussis, directement de notre expert exécutif interne !

8. Comptabilité des commissions : comment améliorer l'efficacité pour la conformité à l'ASC 606

L'ASC 606 (IFRS 15) est désormais en vigueur pour toutes les entreprises publiques et privées, mais se conformer aux nouvelles exigences de capitalisation des coûts des commissions est plus difficile que prévu à l'origine. Découvrez sept meilleures pratiques pour parvenir à une conformité efficace et simplifiée à la norme ASC 606 grâce au contrôleur d'entreprise Xactly VP, Dan King.

Motiver les commerciaux au-delà de la rémunération incitative

La rémunération des ventes est le principal moteur de la performance des ventes, mais votre planification de la rémunération des ventes doit inclure des incitations supplémentaires et des conseils de coaching que les responsables commerciaux et les dirigeants peuvent utiliser pour motiver les commerciaux et les maintenir engagés. (Vous pouvez en savoir plus sur Inspiring Sales Rep Performance ici.)

9. 16 incitations à la vente pour garder votre équipe engagée et motivée

Le moral de l'équipe de vente peut faire ou défaire la performance. Pour rester sur la bonne voie vers les objectifs de l'entreprise, les responsables commerciaux et les dirigeants doivent maintenir l'engagement et la motivation des commerciaux. L'une des méthodes les plus populaires est le SPIF, un fonds spécial d'incitation à la performance. Découvrez comment des incitations à la vente supplémentaires aident à maintenir l'engagement et la motivation de votre équipe de vente pour atteindre leur nombre. En savoir plus sur la motivation des incitations à la vente ici.

10. Exemples de MBO de l'industrie pour démarrer l'engagement de votre équipe de vente

Le management par objectifs (MBO) encourage les commerciaux et leur permet de renforcer individuellement l'organisation commerciale dans son ensemble. Découvrez les avantages des MBO et comment les utiliser efficacement pour guider votre planification de la rémunération des ventes. Obtenez plus de conseils de motivation et découvrez des exemples de MBO de l'industrie ici.

Prêt à approfondir votre planification de la rémunération des ventes ? Téléchargez notre guide sur la façon dont les performances changent à mesure que les commerciaux gagnent du terrain (et comment vous pouvez ajuster les incitations) dans notre guide, Comment créer et fidéliser des commerciaux pour générer des performances optimales.