การวางแผนค่าตอบแทนการขาย: ทุกสิ่งที่ต้องพิจารณาในปี 2020

การเริ่มต้นปีใหม่มาพร้อมกับกลยุทธ์และแผนการขายใหม่ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องประเมินความต้องการด้านความสามารถในการขายของคุณใหม่ จัดตำแหน่งและสร้างสมดุลให้กับอาณาเขต และสร้างโครงสร้างสิ่งจูงใจที่ขับเคลื่อนประสิทธิภาพ—เข้าสู่การวางแผนค่าตอบแทนการขายปี 2020 ของคุณ

แผนค่าตอบแทนการขายของคุณเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ของคุณ เนื่องจากเป็นแรงผลักดันให้บริษัทของคุณบรรลุเป้าหมาย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่สิ่งจูงใจของคุณจะผลักดันพฤติกรรมการขายที่เหมาะสม และจูงใจตัวแทนให้บรรลุและเกินโควต้าของพวกเขา ตลอดการวางแผนค่าตอบแทนการขาย การพิจารณาส่วนต่างๆ ของแผนการจ่ายผลตอบแทนเป็นสิ่งสำคัญ (เช่น การจ่ายแบบผสม โบนัสเทียบกับค่าคอมมิชชัน อัตราค่าคอมมิชชัน ฯลฯ)

เพื่อช่วย นี่คือวิธีอ่าน 10 อันดับแรกของเราในการเสริมความแข็งแกร่งให้กับการวางแผนค่าตอบแทนการขายปี 2020 ของคุณ พร้อมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด เคล็ดลับ และเทมเพลต

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับ Pay Mix & โครงสร้างค่าคอมมิชชั่น

อ่านเกี่ยวกับค่าตอบแทนตัวแทนขายประเภทต่างๆ โครงสร้างค่าคอมมิชชันต่างๆ และเคล็ดลับในการจ่ายบทบาทต่างๆ ในทีมขายของคุณ (รับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพิ่มเติมใน Ultimate Guide to Sales Compensation Planning ของเรา)

1. Pay Mix ในการชดเชยการขายคืออะไร?

เพื่อจูงใจตัวแทน ดึงดูดผู้มีความสามารถใหม่ และป้องกันไม่ให้ตัวแทนขายชั้นนำลาออก แผนค่าตอบแทนการขายของคุณจะต้องแข่งขันได้ Pay mix—อัตราส่วนของฐานเงินเดือนต่อสิ่งจูงใจเป้าหมาย (หรือค่าคอมมิชชั่น) ที่ตัวแทนขายของคุณได้รับ—เป็นส่วนสำคัญของสิ่งนี้ ค้นพบว่าการเปรียบเทียบกับข้อมูลการจ่ายและประสิทธิภาพในอุตสาหกรรมสามารถช่วยให้คุณสร้างส่วนผสมของค่าตอบแทนที่แข็งแกร่งสำหรับการวางแผนค่าตอบแทนการขายที่แข่งขันได้ อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการจ่ายแบบผสมที่นี่

2. โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขาย: รูปแบบใดดีที่สุดสำหรับตัวแทน

แผนค่าตอบแทนการขายโดยทั่วไปประกอบด้วยสองส่วน—ฐานเงินเดือนคงที่และค่าคอมมิชชั่นผันแปร การกำหนดโครงสร้างอัตราค่าคอมมิชชั่นการขายที่เหมาะสมจะช่วยจูงใจตัวแทนให้บรรลุและรักษาประสิทธิภาพการทำงานที่สูง ค้นพบโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ

3. เมื่อใดควรใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบฉัตร

โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นแบบแบ่งชั้นเป็นหนึ่งในโครงสร้างการจ่ายผันแปรที่ใช้บ่อยที่สุดสำหรับการวางแผนค่าตอบแทนการขาย ภายใต้โครงสร้างการจ่ายค่าตอบแทนนี้ ตัวแทนขายจะได้รับอัตราค่าคอมมิชชันที่สูงขึ้นเมื่อบรรลุยอดขายตามเป้าหมายหรือเปอร์เซ็นต์ของโควต้า (เช่น 6% สูงถึง 100,000 ดอลลาร์ในการขาย 9% สูงถึง 200,000 ดอลลาร์ในการขาย) ดูว่าโครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งชั้นช่วยขับเคลื่อนประสิทธิภาพและจูงใจพนักงานให้บรรลุและเกินโควต้าได้อย่างไร อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นตามลำดับชั้น

4. Draw Against Commission ในการขายคืออะไร?

ค่าคอมมิชชั่นเป็นส่วนสำคัญของค่าตอบแทนตัวแทนขาย เสมอกับค่าคอมมิชชั่นรับประกันการจ่ายเงินสำหรับตัวแทนขายเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ ค่าคอมมิชชั่นที่ก้าวหน้าเหล่านี้มักจะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับการเริ่มงานตัวแทนขาย ซึ่งอาจหรือไม่อาจจ่ายคืนค่าคอมมิชชั่น (ขึ้นอยู่กับแผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณ) เรียนรู้ว่าการเสมอกับค่าคอมมิชชันสามารถกระตุ้นตัวแทนและเพิ่มประสิทธิภาพได้อย่างไร อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้การเสมอกับค่าคอมมิชชันในการวางแผนค่าตอบแทนการขายของคุณ

5. วิธีการออกแบบแผนค่าตอบแทนผู้จัดการฝ่ายขาย (พร้อมตัวอย่าง)

บทบาทการขายทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน ตัวแทนขายและผู้จัดการมีความรับผิดชอบต่างกัน ดังนั้นแผนค่าตอบแทนของพวกเขาจึงควรแตกต่างกัน ค้นพบแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและเท็มเพลตสำหรับการสร้างแผนค่าตอบแทนการขาย และการจ่ายเงินควรแตกต่างกันอย่างไรตามบทบาท อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการออกแบบแผนค่าตอบแทนผู้จัดการฝ่ายขาย

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการวางแผนค่าตอบแทนการขายและการปฏิบัติตาม ASC 606 (IFRS 15)

ค้นพบแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการวางแผนค่าตอบแทนการขายและเทมเพลต และเรียนรู้วิธีเปลี่ยนและปฏิบัติตามมาตรฐานการรับรู้รายได้ใหม่ ASC 606 (IFRS 15) (นอกจากนี้ คุณยังสามารถรับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการชดเชยการขายเพิ่มเติมได้ที่นี่)

6. วิธีพัฒนาแผนค่าตอบแทนจูงใจการขาย (พร้อมเทมเพลต)

แผนค่าตอบแทนจูงใจในการขายที่แข็งแกร่งจะกระตุ้นให้ตัวแทนขายและมีความสามารถในการแข่งขันเมื่อเทียบกับคู่แข่งในอุตสาหกรรมของคุณ เรียนรู้วิธีออกแบบแผนค่าตอบแทนจูงใจการขายที่ขับเคลื่อนพฤติกรรมการขายที่ถูกต้อง และใช้เทมเพลตเพื่อปรับแต่งสิ่งจูงใจของคุณตามบทบาทการขาย อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการพัฒนาแผนค่าตอบแทนจูงใจการขาย และดูเทมเพลตง่ายๆ เพื่อเริ่มต้น

7. เคล็ดลับ 5 ข้อสำหรับการออกแบบแผนค่าตอบแทนจูงใจการขายที่ประสบความสำเร็จ

การวางแผนค่าตอบแทนการขายของคุณต้องการมากกว่าสิ่งจูงใจเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณดีที่สุดด้วยเคล็ดลับเหล่านี้จาก Chris Cabrera CEO ของ Xactly ค้นพบความสำคัญของการออกแบบสิ่งจูงใจ การรู้จักทีมขายของคุณ และการติดตามตัวชี้วัดที่เหมาะสมเพื่อออกแบบแผนการจ่ายผลตอบแทนสิ่งจูงใจที่ประสบความสำเร็จ—ส่งตรงจากผู้เชี่ยวชาญในบริษัทของเรา!

8. การบัญชีคอมมิชชัน: วิธีปรับปรุงประสิทธิภาพสำหรับการปฏิบัติตาม ASC 606

ปัจจุบัน ASC 606 (IFRS 15) มีผลบังคับใช้กับบริษัทภาครัฐและเอกชนทั้งหมดแล้ว แต่การปฏิบัติตามข้อกำหนดใหม่สำหรับการคิดต้นทุนเป็นต้นทุนของค่าคอมมิชชันนั้นท้าทายกว่าที่เราคาดไว้แต่แรก ค้นพบแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเจ็ดประการในการบรรลุการปฏิบัติตาม ASC 606 ที่มีประสิทธิภาพและเรียบง่ายจาก Xactly VP Corporate Controller, Dan King

การสร้างแรงจูงใจให้ตัวแทนขายนอกเหนือจากค่าตอบแทนจูงใจ

ค่าตอบแทนการขายเป็นตัวขับเคลื่อนหลักที่อยู่เบื้องหลังประสิทธิภาพการขาย แต่การวางแผนค่าตอบแทนการขายของคุณควรมีแรงจูงใจเพิ่มเติมและเคล็ดลับการฝึกสอนที่ผู้จัดการฝ่ายขายและผู้นำสามารถใช้เพื่อจูงใจตัวแทนและทำให้พวกเขามีส่วนร่วม (คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับประสิทธิภาพของตัวแทนขายที่สร้างแรงบันดาลใจได้ที่นี่)

9. 16 สิ่งจูงใจในการขายเพื่อให้ทีมของคุณมีส่วนร่วมและมีแรงจูงใจ

ขวัญกำลังใจของทีมขายสามารถสร้างหรือทำลายประสิทธิภาพได้ ในการติดตามเป้าหมายของบริษัท ผู้จัดการฝ่ายขายและผู้นำจำเป็นต้องให้ตัวแทนขายมีส่วนร่วมและมีแรงจูงใจ วิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือกองทุน SPIF ซึ่งเป็นกองทุนจูงใจด้านประสิทธิภาพพิเศษ เรียนรู้ว่าสิ่งจูงใจในการขายเพิ่มเติมช่วยให้ทีมขายของคุณมีส่วนร่วมและมีแรงจูงใจที่จะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับแรงจูงใจในการขายที่นี่

10. ตัวอย่าง MBO ของอุตสาหกรรมเพื่อเริ่มต้นการมีส่วนร่วมกับทีมขายของคุณ

Management by Objectives (MBOs) ส่งเสริมให้ตัวแทนขายและจัดเตรียมวิธีสำหรับพวกเขาในการเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้กับองค์กรการขายโดยรวม ค้นพบประโยชน์ของ MBO และวิธีใช้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเป็นแนวทางในการวางแผนค่าตอบแทนการขายของคุณ รับเคล็ดลับแรงจูงใจเพิ่มเติมและอ่านเกี่ยวกับตัวอย่าง MBO ของอุตสาหกรรมที่นี่

พร้อมที่จะเจาะลึกลงไปในการวางแผนค่าตอบแทนการขายของคุณแล้วหรือยัง? ดาวน์โหลดคำแนะนำของเราเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงประสิทธิภาพเมื่อตัวแทนขายได้รับตำแหน่ง (และวิธีที่คุณสามารถปรับเปลี่ยนสิ่งจูงใจ) ในคู่มือของเรา วิธีสร้างและรักษาตัวแทนขายเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพสูงสุด