销售薪酬计划：2020 年需要考虑的一切

新的一年的开始伴随着新的战略和销售计划。 这意味着您必须重新评估您的销售能力需求，调整和平衡区域，并创建一个推动绩效的激励结构——进入您的 2020 年销售薪酬计划。

您的销售薪酬计划是您战略的重要组成部分，因为它推动您的公司实现其目标。 因此，重要的是您的激励措施能够推动正确的销售行为并激励销售代表实现并超过他们的配额。 在您的销售薪酬计划中，重要的是要考虑薪酬计划的不同部分（例如，薪酬组合、奖金与佣金、佣金率等）。

为了提供帮助，以下是我们的 10 篇最重要的阅读指南，以加强您的 2020 年销售薪酬计划——包括最佳实践、提示和模板。

了解薪酬组合和佣金结构

了解不同类型的销售代表薪酬、不同的佣金结构以及支付销售团队不同角色的技巧。 （在我们的销售薪酬计划终极指南中获得更多最佳实践。）

1. 什么是销售薪酬中的薪酬组合？

为了激励销售代表、吸引新人才并阻止顶级销售代表离开，您的销售薪酬计划必须具有竞争力。 薪酬组合——销售代表获得的基本工资与目标奖励（又称佣金）的比率——是其中的一个重要部分。 了解针对行业薪酬和绩效数据的基准测试如何帮助您为具有竞争力的销售薪酬计划创建强大的薪酬组合。 在此处阅读有关薪酬组合的更多信息。

2. 销售佣金结构：哪种模式最适合销售代表？

典型的销售薪酬计划由两部分组成——固定基本工资和可变佣金。 设置正确的销售佣金率结构有助于激励销售代表实现并保持高绩效（并有助于鼓励中等绩效人员改进）。 为您的团队发现最佳的销售佣金结构。

3. 何时使用分层佣金结构

分层佣金结构是销售薪酬计划中最常见的可变薪酬结构之一。 在这种薪酬结构下，销售代表一旦达到目标销售额或配额百分比（例如，6% 至 100,000 美元的销售额，9% 至 200,000 美元的销售额），就会获得更高的佣金率。 了解分层佣金结构如何推动绩效并激励销售代表达到和超过配额。 阅读有关分层佣金结构的更多信息。

4. 什么是销售佣金？

佣金是销售代表薪酬的很大一部分。 抽奖可以保证为销售代表支付报酬，以激励他们执行任务。 这些佣金预付款通常最适合入职销售代表，他们可能会或可能不会偿还佣金（取决于您的薪酬计划）。 了解佣金平局如何激励销售代表并提高绩效。 阅读更多关于在您的销售薪酬计划中使用佣金抽奖的信息。

5. 如何设计销售经理薪酬计划（附示例）

并非所有销售角色都是平等的。 销售代表和经理的职责不同，因此他们的薪酬计划应该不同。 探索创建销售薪酬计划的最佳实践和模板，以及薪酬应如何因角色而异。 阅读有关设计销售经理薪酬计划的更多信息。

销售薪酬计划最佳实践和 ASC 606 (IFRS 15) 合规提示

发现销售薪酬计划最佳实践和模板，并了解如何过渡和遵守新的收入确认标准 ASC 606 (IFRS 15)。 （另外，您可以在这里获得更多的销售补偿最佳实践）。

6. 如何制定销售激励薪酬计划（带模板）

强大的销售激励薪酬计划可以激励销售代表，并且与您的行业同行相比具有竞争力。 了解如何设计销售激励薪酬计划以推动正确的销售行为，并使用模板根据销售角色定制您的激励措施。 阅读有关制定销售激励薪酬计划的更多信息，并查看简单的模板以开始使用。

7. 设计成功的销售激励薪酬计划的 5 个技巧

您的销售薪酬计划需要的不仅仅是成功的激励措施。 使用 Xactly 首席执行官 Chris Cabrera 提供的这些提示，确保您的薪酬计划是最好的。 发现激励设计的重要性，了解您的销售团队，并跟踪正确的指标以设计成功的销售激励薪酬计划 - 直接来自我们的内部执行专家！

8. 佣金会计：如何提高 ASC 606 合规性的效率

ASC 606 (IFRS 15) 现已对所有上市公司和私营公司生效，但遵守佣金成本资本化的新要求比我们最初预期的更具挑战性。 从 Xactly 副总裁 Dan King 那里了解实现高效、简化的 ASC 606 合规性的七个最佳实践。

激励销售代表超越激励薪酬

销售薪酬是销售业绩背后的主要驱动力，但您的销售薪酬计划应包括额外的激励措施和指导技巧，销售经理和领导可以用来激励销售代表并保持他们的参与度。 （您可以在此处阅读有关激励销售代表绩效的更多信息。）

9. 16 种销售激励措施，让您的团队保持敬业度和积极性

销售团队的士气可以决定业绩的成败。 为了跟上公司目标，销售经理和领导者需要保持销售代表的参与和积极性。 最流行的方法之一是 SPIF——特殊绩效激励基金。 了解额外的销售激励措施如何帮助您的销售团队保持敬业度和积极性以达到他们的目标。 在此处阅读有关激励销售激励措施的更多信息。

10. 启动您的销售团队参与的行业 MBO 示例

目标管理 (MBO) 鼓励销售代表，并为他们提供一种单独加强整个销售组织的方法。 了解 MBO 的好处以及如何有效地使用它们来指导您的销售薪酬计划。 在此处获取更多激励提示并阅读有关行业 MBO 示例的信息。

准备好深入了解您的销售薪酬计划了吗？ 在我们的指南“如何建立和留住销售代表以推动最佳绩效”中下载我们的指南，了解如何随着销售代表获得任期而改变绩效（以及如何调整激励措施）。