โครงสร้างทีมปฏิบัติการขายที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่

ธุรกิจทุกขนาดจ้างทีมปฏิบัติการขาย กระนั้น ธุรกิจองค์กรต้องจัดการกับการจัดการกระบวนการขายและสมาชิกในทีมจำนวนมาก ตัวอย่างเช่น บริษัทต่างๆ เช่น Novartis และ EMC Corporation จ้างและรักษาพนักงานขายหลายพันคนตั้งแต่ตัวแทนขายภายนอกไปจนถึงตัวแทนขายภายใน ผู้จัดการฝ่ายขาย และอื่นๆ

ความสำเร็จสำหรับองค์กรเหล่านี้ขึ้นอยู่กับโครงสร้างทีมขาย

ดังนั้น ทีมขายจึงต้องมีโครงสร้างในลักษณะที่ส่งเสริมการสนับสนุนอย่างเต็มที่สำหรับทีมขายที่ประสบความสำเร็จ ทีมขายของคุณควรใหญ่แค่ไหน? มันเดือดลงเพื่อความสมดุล เนื่องจากบทบาทของฝ่ายขายคือการช่วยผลักดันรายได้ให้กับหลายบริษัท จึงต้องใช้ทีมปฏิบัติการที่มีขนาดเหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายจะทำยอดขายได้สำเร็จ และขนาดของการดำเนินการขายควรสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ งบประมาณ และเป้าหมายการขายของบริษัท

สิ่งสำคัญคือต้องไม่มีสมาชิกในทีมมากเกินความจำเป็น เนื่องจากอาจทำให้ต้นทุนลดลง เริ่มต้นด้วยการทำงานย้อนกลับจากวัตถุประสงค์ในการเติบโตขององค์กรของคุณ และพิจารณาเวลาในการเริ่มต้นใช้งาน การลาออกของพนักงาน และโควต้า ต่อไป สิ่งสำคัญคือต้องดูบริบท พิจารณาเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมเมื่อถึงเวลาต้องตั้งค่าโครงสร้างทีมปฏิบัติการขายของคุณ

นอกจากนี้ บริษัทของคุณอาจมีรายได้ประจำจำนวนมากอยู่แล้ว ดังนั้น คุณจึงต้องการมุ่งเน้นไปที่ธุรกิจใหม่ สายธุรกิจใหม่ และลูกค้าเดิม สิ่งนี้ต้องการการมุ่งเน้นเชิงกลยุทธ์มากขึ้นสำหรับการจัดโครงสร้างรูปแบบการดำเนินการขายของคุณ

คุณอาจมีบทบาทในทีมขายที่ไม่ปิดการขายจำนวนมากเพื่อสนับสนุน เช่น ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ อย่างที่คุณเห็น มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาก่อนตัดสินใจเกี่ยวกับแบบจำลองขั้นสุดท้ายสำหรับโครงสร้างทีมปฏิบัติการขายของคุณ

ฝ่ายขายและธุรกิจของคุณ

บทบาทของฝ่ายขายเกิดขึ้นครั้งแรกที่ซีร็อกซ์ในปี 1970 Neil Rackham ผู้เขียน Spin Sellin g กล่าวว่า Xerox ได้สร้างกลุ่มเพื่อจัดการการออกแบบอาณาเขต การชดเชย การพยากรณ์ และการวางแผนการขาย Rackham ตั้งข้อสังเกต หัวหน้ากลุ่ม J. Patrick Kelly บรรยายลักษณะงานของพวกเขาว่า "เรื่องแย่ ๆ ทั้งหมดที่คุณไม่ต้องการทำ แต่จำเป็นต้องทำเพื่อสร้างกองกำลังขายที่ยอดเยี่ยม"

โดยพื้นฐานแล้ว หน้าที่ของการดำเนินการขายนั้นรวมถึงการสนับสนุนทีมขายในลักษณะที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ของบริษัท ทีมปฏิบัติการขายมักได้รับมอบหมายให้ใช้เครื่องมือวิเคราะห์เพื่อช่วยค้นหาและสร้างช่องทางใหม่ๆ เพื่อการเติบโต ความรับผิดชอบบางอย่างในแต่ละวัน ได้แก่:

• การจัดตั้งพื้นที่ขาย
• การตรวจสอบข้อมูลการขาย
• การรายงานผลแคมเปญ
• การแบ่งปันชัยชนะ
• การจัดการแผนค่าตอบแทน
• การกำกับดูแลการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
• อบรมทีมขายสินค้าและบริการ
• การสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดสำหรับแคมเปญและผลิตภัณฑ์
• การจัดการสัญญาและข้อเสนอ

การมีทีมขายเป็นสิ่งสำคัญในการสนับสนุนความสำเร็จของทีมขาย

การดำเนินการขายจะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

ประเภทของบุคคลที่ทำงานได้ดีที่สุดในบทบาทฝ่ายขายคือผู้ที่สามารถจินตนาการถึงอนาคตของบริษัทโดยการผสานการวิเคราะห์ การออกแบบ และโครงสร้างการทำงานที่มีรายละเอียด มีแง่มุมต่างๆ ของการสร้างรายงานควบคู่ไปกับการคาดการณ์ความต้องการของผู้อำนวยการฝ่ายขาย

สิ่งสำคัญสู่ความสำเร็จคือความสามารถในการสร้างกระบวนการขายที่มีโครงสร้างและทบทวนประสิทธิภาพการขายภายในกระบวนการนั้น ขั้นตอนต่อไปคือการใช้โซลูชั่นตามการค้นพบเชิงกลยุทธ์ของพวกเขา ในท้ายที่สุด กระบวนการทั้งหมดเหล่านี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยตัวแทนขายในการสร้างโควตาของพวกเขา ดังนั้นการดำเนินการขายทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไร

1. เพิ่มอัตราการแปลง

หนึ่งในการวัดความสำเร็จของทีมขายที่ครอบคลุมมากที่สุดคืออัตราการแปลง นี่คือจุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นผู้ซื้อ การดำเนินการขายสามารถดูได้ว่าเกิด Conversion ที่ใดมากที่สุด อาจมีตัวแทนฝ่ายขายที่ไม่มีปัญหาในการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นโอกาส แต่ก็ต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้โอกาสเหล่านั้น

ในทางกลับกัน อาจมีตัวแทนที่สามารถแปลงโอกาสในการชนะแต่มีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการค้นหาและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย เป็นผลให้ทีมขายสามารถระบุโซลูชันที่เหมาะสมเพื่อให้มั่นใจว่าประสบความสำเร็จในทั้งสองสถานการณ์

2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่จุดแข็งที่สำคัญของพวกเขา

แม้จะมีขั้นตอนที่เป็นมาตรฐาน แต่ก็มีความแตกต่างกันเล็กน้อยระหว่างแนวทางของตัวแทนขายแต่ละคน เมื่อทีมขายของคุณขยายใหญ่ขึ้น อาจต้องใช้เวลามากขึ้นในการเรียนรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของตัวแทนแต่ละคน นี่คือที่ที่ทีมปฏิบัติการขายสามารถช่วยได้ด้วยการวิเคราะห์ประสิทธิภาพที่ผ่านมา โดยแบ่งตามประเภทโอกาสทางการขาย

ทีมปฏิบัติการขายยังสามารถดูว่าแคมเปญใดส่งผลกระทบมากที่สุดต่อความสำเร็จของโควต้า ดังนั้น พวกเขาสามารถเสนอแนวทางเพื่อเพิ่มจุดแข็งของตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายให้สูงสุด เพื่อเพิ่มทุกชัยชนะให้ได้มากที่สุด

3. ทำให้วงจรการขายสั้นลง

ท้ายที่สุดแล้ว ความสำเร็จในการขายต้องวัดและจัดการ เช่นเดียวกับวงจรการขาย ในการนี้ ทีมขายสามารถระบุจุดอ่อนได้ตลอดวงจรการขาย พวกเขาสามารถทำงานร่วมกับผู้อำนวยการฝ่ายขายเพื่อกำหนดค่าโซลูชันที่อำนวยความสะดวกให้กับกระบวนการขายที่เคลื่อนที่เร็วขึ้น

ดังนั้น นั่นจะทำให้เกิดสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย ตัวแทนฝ่ายขายมีคุณสมบัติตรงตามหรือเกินโควตาและสามารถสร้างค่าคอมมิชชั่นได้ดีขึ้น และทีมขายก็มีส่วนช่วยในความสำเร็จนั้น

โมเดลทีมปฏิบัติการขาย

จากการวิจัยของ Harvard Business Review พบว่า 50% ขององค์กรขายที่มีประสิทธิภาพสูงมีกระบวนการขายที่มีโครงสร้างสูงและจัดทำเป็นเอกสาร และกระบวนการขายเหล่านี้ได้รับการออกแบบโดยทีมขาย ดังนั้น มาดูโมเดลองค์กรสองสามแบบเพื่อช่วยในการพิจารณาว่ารูปแบบใดเหมาะกับธุรกิจองค์กรของคุณมากที่สุด

1. สายการประกอบ

ลองนึกย้อนไปถึงยุคสมัยของ Model T Ford และสายการประกอบที่ใช้ในการผลิตชิ้นส่วนประวัติศาสตร์ของวิศวกรรมยานยนต์ ตอนนี้ โอนคุณลักษณะขององค์กรบางส่วนเหล่านั้นไปยังทีมปฏิบัติการขายของคุณ โดยที่วัตถุดิบคือลูกค้า และสายการประกอบประกอบด้วยส่วนต่างๆ ที่มุ่งเน้น เช่น:

• รุ่นนำ
• การพัฒนาธุรกิจ
• การวางแผนอาณาเขต
• การจัดการบัญชี

เช่นเดียวกับสายการผลิต สมาชิกในทีมแต่ละคนมีความเชี่ยวชาญในบทบาทที่แตกต่างกัน นอกจากนี้ แต่ละขั้นตอนของวงจรการขายยังมีสมาชิกในทีมเฉพาะอีกด้วย โดยรวมแล้ว แต่ละส่วนของแอสเซมบลีมีความเชี่ยวชาญเป็นพิเศษ คุณจึงสามารถเพิ่มความโปร่งใสและความรับผิดชอบได้ มีข้อดีและข้อเสียบางประการตามที่ระบุไว้ด้านล่าง

ข้อดี:

• ให้การคาดการณ์

• สามารถระบุปัญหาในสายการประกอบได้
• ปรับปรุงประสิทธิภาพ

จุดด้อย:

• สร้างยากโดยมีสมาชิกในทีมน้อยกว่าสี่หรือห้าคน
• อาจแตกแยกและแตกต่างกันเกินไป
• ยากที่จะเชื่อมต่อสมาชิกในทีมทั้งหมด

เรื่องย่อ

ธุรกิจขนาดใหญ่อาจชื่นชมกับกระบวนการที่ทำซ้ำได้และตรวจสอบได้ซึ่งใช้กับแบบจำลองสายการผลิต

2. เกาะ

โมเดลนี้มีโครงสร้างแบบดั้งเดิมมากขึ้น โดยที่คุณมีผู้จัดการหนึ่งคนสำหรับสมาชิกในทีมหนึ่งคน สมาชิกในทีมแต่ละคนสามารถมีบทบาทหลายอย่างในการดำเนินการขายตั้งแต่การวางแผนอาณาเขตไปจนถึงโควต้าและการจัดการระบบ สมาชิกในทีมแต่ละคนอาจประสานงานโดยตรงกับตัวแทนฝ่ายขายหลายคน และแต่ละคนมีหน้าที่รับผิดชอบในการช่วยให้ตัวแทนเหล่านั้นบรรลุจำนวนของพวกเขา

ข้อดี:

• ทำงานได้ดีกับกระบวนการขายที่เรียบง่าย
• ต้องการการจัดการน้อยที่สุด

จุดด้อย:

• สามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่ก้าวร้าวและมีการแข่งขันสูง
• แต่ละคนสามารถพัฒนาสไตล์ของตัวเองได้

เรื่องย่อ

นี่เป็นโมเดลง่ายๆ ที่สามารถทำงานได้ดีในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง

3. The Pod

ซึ่งคล้ายกับโมเดลสายการประกอบ ยกเว้นพ็อดจะอุทิศสมาชิกในทีมสองหรือสามคนให้กับบทบาทเฉพาะที่ตรงกับแต่ละจุดในการเดินทางของลูกค้า แทนที่จะแข่งขันกันภายในทีม พ็อดจะแข่งขันกับพ็อดอื่นๆ ด้วยเหตุนี้ โมเดลนี้จึงเน้นไปที่ลูกค้าเป็นหลัก และเนื่องจากสมาชิกในทีมแต่ละคนมีส่วนร่วมในพ็อด จึงเสนอแนวทางแบบองค์รวมมากขึ้นสำหรับฝ่ายขาย นอกจากนี้ยังส่งเสริมการทำงานร่วมกัน

ข้อดี:

• มุ่งเน้นไปที่การเดินทางของลูกค้าโดยรวม
• การสื่อสารได้รับการปรับปรุง
• สนับสนุนให้มีความยืดหยุ่น

จุดด้อย:

• โอกาสในการเน้นย้ำความสำเร็จของแต่ละคนน้อยลง
• สมาชิกแต่ละคนต้องเชี่ยวชาญหลายหน้าที่

เรื่องย่อ

พ็อดทำงานได้ดีสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ เนื่องจากเป็นเวอร์ชันที่มีโครงสร้างมากกว่าของสายการประกอบ มันให้บรรยากาศการแข่งขันโดยไม่รู้สึกก้าวร้าวอย่างเปิดเผย นอกจากนี้ยังให้ความคล่องตัวที่บริษัทขนาดใหญ่จำเป็นต้องพัฒนาอย่างต่อเนื่องตามความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป

ความคิดสุดท้าย

อย่างที่คุณเห็น มีรูปแบบต่างๆ สำหรับโครงสร้างทีมปฏิบัติการขายที่สามารถทำงานได้โดยขึ้นอยู่กับความต้องการทางธุรกิจและวัตถุประสงค์ของบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม ทีมขายเป็นส่วนเสริมที่จำเป็นต่อความสำเร็จของทีมขาย