La migliore struttura del team delle operazioni di vendita per le grandi aziende

Le aziende di tutte le dimensioni impiegano team operativi di vendita. Tuttavia, le aziende devono occuparsi della gestione di un gran numero di processi di vendita e di membri del team. Ad esempio, aziende come Novartis ed EMC Corporation assumono e mantengono migliaia di professionisti delle vendite da rappresentanti di vendita esterni a rappresentanti di vendita interni, responsabili delle vendite e altro ancora.

Il successo di queste organizzazioni dipende dalla struttura del team di vendita.

Pertanto, il team delle operazioni di vendita deve essere strutturato in modo da favorire il pieno supporto per un team di vendita di successo. Quanto dovrebbe essere grande il tuo team operativo di vendita? Si riduce davvero all'equilibrio. Poiché il ruolo delle operazioni di vendita è di aiutare a generare entrate per molte aziende, è necessario un team operativo delle giuste dimensioni per garantire che il team di vendita raggiunga i propri numeri. Inoltre, la dimensione delle operazioni di vendita dovrebbe essere in linea con gli obiettivi aziendali, il budget e gli obiettivi di vendita di un'azienda.

È anche importante non avere più membri del team del necessario in quanto ciò potrebbe comportare un drenaggio dei costi. Inizia lavorando a ritroso rispetto agli obiettivi di crescita della tua organizzazione e considera il tempo per l'onboarding, l'abbandono dei dipendenti e le quote. Successivamente, è fondamentale guardare al contesto. Prendi in considerazione i benchmark del settore quando è il momento di impostare la struttura del team delle operazioni di vendita.

Inoltre, la tua azienda probabilmente ha già un flusso significativo di entrate ricorrenti. Quindi, vuoi concentrarti su nuovi affari, nuove linee di business ed ex clienti. Ciò richiede un focus più strategico per la strutturazione del modello delle operazioni di vendita.

Potresti anche avere una serie di ruoli del team di vendita non conclusivi da supportare come rappresentanti dello sviluppo aziendale. Come puoi vedere, ci sono molti fattori da considerare prima di decidere il modello finale per la struttura del tuo team operativo di vendita.

Operazioni di vendita e il tuo business

Il ruolo delle operazioni di vendita è entrato in gioco per la prima volta in Xerox negli anni '70. Secondo Neil Rackham, autore di Spin Selling , ha visto che Xerox ha creato un gruppo per gestire la progettazione del territorio, la compensazione, le previsioni e la pianificazione delle vendite. Rackham ha notato il leader del gruppo J. Patrick Kelly descrivendo la loro descrizione del lavoro come "tutte le brutte cose che non vuoi fare ma devi fare per creare una grande forza vendita".

In sostanza, le funzioni delle operazioni di vendita comprendono il supporto al team di vendita in modo allineato con gli obiettivi strategici dell'azienda. Il team delle operazioni di vendita ha spesso anche il compito di utilizzare strumenti di analisi per aiutare a trovare e creare nuovi canali di crescita. Alcune delle loro responsabilità quotidiane includono:

• Impostazione dei territori di vendita
• Monitoraggio dei dati di vendita
• Segnalazione dei risultati della campagna
• La condivisione vince
• Gestione dei piani retributivi
• Supervisione della generazione di lead
• Formazione del team di vendita su prodotti e servizi
• Generazione di strategie go-to-market per campagne e prodotti
• Gestione contratti e proposte

Avere un team operativo di vendita è essenziale per supportare il successo del team di vendita.

Le operazioni di vendita faranno crescere la tua attività

I tipi di individui che lavorano meglio nel ruolo delle operazioni di vendita sono persone che possono immaginare il futuro di un'azienda integrando analisi, progettazione e una struttura di lavoro dettagliata. Ci sono gli aspetti della creazione di report, insieme all'anticipazione delle esigenze del direttore delle vendite.

Fondamentale per il successo è la capacità di generare un processo di vendita strutturato e rivedere le prestazioni di vendita all'interno di tale processo. Il passo successivo consiste nell'utilizzare soluzioni basate sui risultati strategici. Alla fine, tutti questi processi sono progettati per aiutare i rappresentanti di vendita a raggiungere le loro quote. Quindi, in che modo le operazioni di vendita fanno crescere la tua attività?

1. Migliora i tassi di conversione

Una delle misure più complete del successo di un team di vendita sono i tassi di conversione. È qui che un potenziale cliente si trasforma in un acquirente. Le operazioni di vendita possono guardare dove si verifica la maggior parte delle conversioni. Forse ci sono rappresentanti di vendita che non hanno problemi a convertire i lead in opportunità, ma che poi lottano per conquistare tali opportunità.

D'altra parte, potrebbero esserci rappresentanti che possono convertire le opportunità in vittorie ma hanno difficoltà a trovare e qualificarsi lead. Di conseguenza, il team delle operazioni di vendita può identificare le soluzioni appropriate per garantire il successo in entrambi gli scenari.

2. Assicurati che i rappresentanti di vendita si concentrino sui loro punti di forza chiave

Anche con procedure standardizzate in atto, ci saranno sottili sfumature tra gli approcci di ciascun rappresentante di vendita. Man mano che il tuo team di vendita cresce, può diventare più dispendioso in termini di tempo conoscere i punti di forza e di debolezza di ciascun rappresentante. È qui che il team delle operazioni di vendita può aiutare analizzando le prestazioni storiche, segmentate per tipo di opportunità.

Il team delle operazioni di vendita può anche esaminare quali campagne hanno prodotto il maggiore impatto sul raggiungimento delle quote. Quindi, possono offrire una guida per massimizzare i punti di forza di ogni rappresentante di vendita per massimizzare ogni vittoria.

3. Accorciare il ciclo di vendita

In definitiva, il successo delle vendite deve essere misurato e gestito. Lo stesso vale per il ciclo di vendita. A questo proposito, il team delle operazioni di vendita può identificare i punti deboli durante tutto il ciclo di vendita. Possono quindi collaborare con i direttori delle vendite per configurare soluzioni che facilitino un funnel di vendita più rapido.

Quindi, ciò consentirebbe uno scenario vantaggioso per tutti i soggetti coinvolti: i rappresentanti di vendita raggiungono o superano le loro quote e possono ottenere commissioni migliori e il team delle operazioni di vendita ha contribuito a tale successo.

Modelli di team operativi di vendita

Secondo la ricerca di Harvard Business Review, il 50% delle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni ha processi di vendita altamente strutturati e documentati. Inoltre, questi processi di vendita sono progettati dai team operativi di vendita. Quindi, diamo un'occhiata ad alcuni modelli organizzativi per aiutare a determinare quale funziona meglio per il tuo business aziendale.

1. Catena di montaggio

Ripensa ai giorni della Ford Model T e alla catena di montaggio necessaria per produrre quel pezzo storico di ingegneria automobilistica. Ora, trasferisci alcune di quelle caratteristiche organizzative al tuo team operativo di vendita in cui le materie prime sono clienti e la catena di montaggio è composta da diverse aree di interesse come:

• Generazione di piombo
• Sviluppo aziendale
• Pianificazione del territorio
• Gestione contabile

Come in una catena di montaggio, ogni membro del team è specializzato in un ruolo diverso. Inoltre, ogni fase del ciclo di vendita ha un membro del team dedicato. Nel complesso, ogni sezione dell'assemblea è specializzata in modo da poter aumentare la trasparenza e la responsabilità. Ci sono alcuni pro e contro come indicato di seguito.

Professionisti:

• Fornisce prevedibilità

• Può individuare i problemi nella catena di montaggio
• Migliora l'efficienza

Contro:

• Difficile da costruire con meno di quattro o cinque membri del team.
• Potrebbe diventare troppo segmentato e disparato
• Difficile collegare tutti i membri del team

Sinossi

Le grandi aziende possono apprezzare i processi ripetibili e verificabili impiegati con un modello di catena di montaggio.

2. L'isola

Questo modello offre una struttura più tradizionale in cui hai un manager per un insieme di membri del team. Ogni membro del team può assumere più ruoli per le operazioni di vendita dalla pianificazione del territorio alla gestione delle quote e dei sistemi. Ogni membro del team può anche essere direttamente allineato con diversi rappresentanti di vendita e ciascuno è responsabile di aiutare quei rappresentanti a raggiungere il proprio numero.

Professionisti:

• Funziona bene con semplici processi di vendita
• Richiede una gestione minima

Contro:

• Può creare un ambiente aggressivo e altamente competitivo
• Ogni individuo può sviluppare il proprio stile

Sinossi

Questo è un modello semplice che può funzionare bene in ambienti in cui la concorrenza è incoraggiata.

3. Il baccello

Questo è simile al modello della catena di montaggio, tranne per il fatto che un pod dedicherà due o tre membri del team a ruoli specializzati che corrispondono a ciascun punto del percorso di un cliente. Invece di competere all'interno della squadra, i pod competono contro altri pod. Di conseguenza, questo è un modello altamente incentrato sul cliente. E, poiché ogni membro del team contribuisce al pod, offre un approccio più olistico per il reparto vendite. Inoltre, incoraggia la collaborazione.

Professionisti:

• Il focus è sul percorso del cliente nel suo insieme
• La comunicazione è migliorata
• La flessibilità è incoraggiata

Contro:

• Meno opportunità per evidenziare i successi individuali
• Ogni membro deve padroneggiare molte funzioni

Sinossi

Il pod funziona bene per le organizzazioni più grandi poiché è una versione più strutturata della catena di montaggio. Fornisce un'atmosfera competitiva senza sentirsi apertamente aggressivo. Inoltre, offre l'agilità di cui le grandi aziende hanno bisogno per evolversi continuamente con le mutevoli richieste dei clienti.

Pensieri finali

Come puoi vedere, esistono vari modelli per una struttura del team operativo di vendita che può funzionare a seconda delle esigenze aziendali e degli obiettivi aziendali. Tuttavia, i team operativi di vendita sono un'aggiunta necessaria al successo del team di vendita.