Die beste Vertriebsteamstruktur für große Unternehmen

Unternehmen jeder Größe beschäftigen Vertriebsteams. Unternehmen müssen sich jedoch mit der Verwaltung einer großen Anzahl von Verkaufsprozessen und Teammitgliedern auseinandersetzen. Beispielsweise stellen Unternehmen wie Novartis und die EMC Corporation Tausende von Vertriebsprofis ein und halten sie, von Außendienstmitarbeitern bis hin zu Innendienstmitarbeitern, Vertriebsleitern und mehr.

Der Erfolg dieser Organisationen hängt von der Vertriebsteamstruktur ab.

Daher muss das Vertriebsteam so strukturiert sein, dass es die volle Unterstützung für ein erfolgreiches Vertriebsteam fördert. Wie groß sollte Ihr Vertriebsteam sein? Es läuft wirklich auf das Gleichgewicht hinaus. Da die Rolle des Vertriebsbetriebs darin besteht, den Umsatz vieler Unternehmen zu steigern, ist ein Betriebsteam in der richtigen Größe erforderlich, um sicherzustellen, dass das Vertriebsteam seine Zahlen erreicht. Und die Größe der Vertriebsaktivitäten sollte mit den Geschäftszielen, dem Budget und den Verkaufszielen eines Unternehmens übereinstimmen.

Es ist auch wichtig, nicht mehr Teammitglieder als nötig zu haben, da dies zu einer Kostenbelastung führen könnte. Beginnen Sie damit, ausgehend von den Wachstumszielen Ihres Unternehmens rückwärts zu arbeiten, und berücksichtigen Sie die Zeit für das Onboarding, die Mitarbeiterabwanderung und die Quoten. Als nächstes ist es wichtig, den Kontext zu betrachten. Berücksichtigen Sie Branchen-Benchmarks, wenn es an der Zeit ist, Ihre Vertriebsteamstruktur einzurichten.

Darüber hinaus verfügt Ihr Unternehmen wahrscheinlich bereits über einen erheblichen Strom wiederkehrender Einnahmen. Sie möchten sich also auf neue Geschäfte, neue Geschäftszweige und ehemalige Kunden konzentrieren. Dies erfordert einen strategischeren Fokus bei der Strukturierung Ihres Verkaufsbetriebsmodells.

Möglicherweise haben Sie auch eine Reihe von Vertriebsteamrollen ohne Abschluss, die Sie unterstützen müssen, z. B. Vertriebsmitarbeiter. Wie Sie sehen, müssen viele Faktoren berücksichtigt werden, bevor Sie sich für das endgültige Modell Ihrer Vertriebsteamstruktur entscheiden.

Vertrieb und Ihr Unternehmen

Die Rolle des Vertriebs kam erstmals in den 1970er Jahren bei Xerox ins Spiel. Laut Neil Rackham, Autor von Spin Selling , sah er, dass Xerox eine Gruppe zur Verwaltung von Gebietsdesign, Vergütung, Prognosen und Verkaufsplanung einrichtete. Rackham bemerkte, dass Gruppenleiter J. Patrick Kelly ihre Stellenbeschreibung wie folgt darstellte: „All die hässlichen Zahlen, die Sie nicht tun möchten, aber tun müssen, um ein großartiges Verkaufsteam zu sein.“

Im Wesentlichen umfassen die Funktionen des Vertriebsbetriebs die Unterstützung des Vertriebsteams in einer Weise, die an den strategischen Zielen des Unternehmens ausgerichtet ist. Das Vertriebsteam wird auch oft mit Analysetools beauftragt, um neue Wachstumskanäle zu finden und zu schaffen. Einige ihrer täglichen Aufgaben umfassen:

• Verkaufsgebiete einrichten
• Verkaufsdaten überwachen
• Kampagnenergebnisse melden
• Gewinne teilen
• Verwaltung von Vergütungsplänen
• Überwachung der Leadgenerierung
• Schulung des Verkaufsteams in Produkten und Dienstleistungen
• Erstellung von Go-to-Market-Strategien für Kampagnen und Produkte
• Verwaltung von Verträgen und Angeboten

Ein Sales Operations Team zu haben ist unerlässlich, um den Erfolg des Sales Teams zu unterstützen.

Vertriebsoperationen werden Ihr Geschäft wachsen lassen

Die Personen, die am besten in der Rolle des Vertriebs arbeiten, sind Menschen, die sich die Zukunft eines Unternehmens vorstellen können, indem sie Analyse, Design und eine detaillierte Arbeitsstruktur integrieren. Es gibt die Aspekte der Berichtserstellung sowie die Vorwegnahme der Bedürfnisse des Vertriebsleiters.

Entscheidend für den Erfolg ist die Fähigkeit, einen strukturierten Verkaufsprozess zu generieren und die Verkaufsleistung innerhalb dieses Prozesses zu überprüfen. Der nächste Schritt besteht darin, Lösungen basierend auf ihren strategischen Erkenntnissen einzusetzen. Letztendlich sind all diese Prozesse darauf ausgelegt, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Quoten zu erfüllen. Wie lässt der Vertrieb Ihr Geschäft wachsen?

1. Erhöhen Sie die Konversionsraten

Eine der umfassendsten Messgrößen für den Erfolg eines Vertriebsteams sind die Konversionsraten. Hier wird aus einem Interessenten ein Käufer. Vertriebsmitarbeiter können sich ansehen, wo die meisten Conversions stattfinden. Vielleicht gibt es Vertriebsmitarbeiter, die keine Probleme damit haben, Leads in Opportunities umzuwandeln, aber dann Schwierigkeiten haben, diese Opportunities zu gewinnen.

Auf der anderen Seite kann es Vertriebsmitarbeiter geben, die Chancen in Gewinne umwandeln können, aber Schwierigkeiten haben, Leads zu finden und zu qualifizieren. Dadurch kann das Vertriebsteam die geeigneten Lösungen identifizieren, um den Erfolg in beiden Szenarien sicherzustellen.

2. Stellen Sie sicher, dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf ihre Hauptstärken konzentrieren

Selbst bei standardisierten Verfahren gibt es feine Nuancen zwischen den Ansätzen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Wenn Ihr Vertriebsteam wächst, kann es zeitaufwändiger werden, sich über die Stärken und Schwächen jedes Vertriebsmitarbeiters zu informieren. Hier kann das Vertriebsteam helfen, indem es die historische Leistung analysiert, segmentiert nach Opportunity-Typ.

Das Vertriebsteam kann sich auch ansehen, welche Kampagnen den größten Einfluss auf die Quotenerreichung hatten. So können sie einen Leitfaden anbieten, um die Stärken jedes Vertriebsmitarbeiters zu maximieren, um jeden Gewinn zu maximieren.

3. Verkürzen Sie den Verkaufszyklus

Letztendlich muss der Verkaufserfolg gemessen und gesteuert werden. Dasselbe gilt für den Verkaufszyklus. In dieser Hinsicht kann das Vertriebsteam Schwachstellen während des gesamten Verkaufszyklus identifizieren. Sie können dann mit Vertriebsleitern zusammenarbeiten, um Lösungen zu konfigurieren, die einen schnelleren Verkaufstrichter ermöglichen.

Das würde also ein Win-Win-Szenario für alle Beteiligten ermöglichen – die Vertriebsmitarbeiter erfüllen oder übertreffen ihre Quoten und können bessere Provisionen erzielen, und das Vertriebsteam hat zu diesem Erfolg beigetragen.

Modelle für Vertriebsteams

Laut einer Studie von Harvard Business Review verfügen 50 % der leistungsstärksten Vertriebsorganisationen über hochgradig strukturierte und dokumentierte Vertriebsprozesse. Und diese Vertriebsprozesse werden von Vertriebsteams entworfen. Werfen wir also einen Blick auf einige Organisationsmodelle, um festzustellen, welches für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.

1. Fließband

Denken Sie zurück an die Tage des Ford-Modells T und an das Fließband, das zur Herstellung dieses historischen Stücks Automobiltechnik benötigt wurde. Übertragen Sie nun einige dieser organisatorischen Merkmale auf Ihr Vertriebsteam, in dem Rohstoffe Kunden sind und das Fließband aus verschiedenen Schwerpunktbereichen besteht, wie z.

• Lead-Generierung
• Geschäftsentwicklung
• Gebietsplanung
• Kontoführung

Wie am Fließband spezialisiert sich jedes Teammitglied auf eine andere Rolle. Darüber hinaus hat jeder Schritt des Verkaufszyklus ein engagiertes Teammitglied. Insgesamt ist jeder Abschnitt der Versammlung spezialisiert, sodass Sie die Transparenz und Verantwortlichkeit erhöhen können. Es gibt ein paar Vor- und Nachteile, wie unten angegeben.

Vorteile:

• Bietet Vorhersagbarkeit

• Kann Probleme in der Montagelinie lokalisieren
• Verbessert die Effizienz

Nachteile:

• Mit weniger als vier oder fünf Teammitgliedern schwer zu konstruieren.
• Könnte zu segmentiert und disparat werden
• Schwierig, alle Teammitglieder zu verbinden

Zusammenfassung

Große Unternehmen schätzen möglicherweise die wiederholbaren und überprüfbaren Prozesse, die mit einem Fließbandmodell verwendet werden.

2. Die Insel

Dieses Modell bietet eine traditionellere Struktur, bei der Sie einen Manager für eine Reihe von Teammitgliedern haben. Jedes Teammitglied kann mehrere Rollen für den Vertrieb übernehmen, von der Gebietsplanung bis hin zum Quoten- und Systemmanagement. Jedes Teammitglied kann auch direkt mit mehreren Vertriebsmitarbeitern in Verbindung stehen, und jeder ist dafür verantwortlich, diesen Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Zahlen zu erreichen.

Vorteile:

• Funktioniert gut mit einfachen Verkaufsprozessen
• Erfordert minimale Verwaltung

Nachteile:

• Kann ein aggressives und wettbewerbsintensives Umfeld schaffen
• Jeder kann seinen eigenen Stil entwickeln

Zusammenfassung

Dies ist ein einfaches Modell, das in Umgebungen, in denen der Wettbewerb gefördert wird, gut funktionieren kann.

3. Die Kapsel

Dies ähnelt dem Fließbandmodell, außer dass ein Pod zwei oder drei Teammitglieder spezialisierten Rollen zuweist, die jedem Punkt auf der Reise eines Kunden entsprechen. Anstatt innerhalb des Teams anzutreten, treten Pods gegen andere Pods an. Dadurch handelt es sich um ein stark kundenorientiertes Modell. Und da jedes Teammitglied zum Pod beiträgt, bietet es einen ganzheitlicheren Ansatz für die Vertriebsabteilung. Außerdem fördert es die Zusammenarbeit.

Vorteile:

• Im Fokus steht die Customer Journey als Ganzes
• Die Kommunikation wird verbessert
• Flexibilität wird gefördert

Nachteile:

• Weniger Möglichkeiten, individuelle Erfolge hervorzuheben
• Jedes Mitglied muss viele Funktionen beherrschen

Zusammenfassung

Der Pod eignet sich gut für größere Organisationen, da es sich um eine strukturiertere Version des Fließbands handelt. Es bietet eine Wettkampfatmosphäre, ohne offen aggressiv zu wirken. Außerdem bietet es die Agilität, die große Unternehmen benötigen, um sich ständig an sich ändernde Kundenanforderungen anzupassen.

Abschließende Gedanken

Wie Sie sehen können, gibt es verschiedene Modelle für eine Vertriebsteamstruktur, die je nach Ihren Geschäftsanforderungen und Unternehmenszielen funktionieren können. Nichtsdestotrotz sind Vertriebsteams eine notwendige Ergänzung zum Erfolg des Vertriebsteams.