La meilleure structure d'équipe des opérations de vente pour les grandes entreprises

Les entreprises de toutes tailles emploient des équipes d'opérations de vente. Pourtant, les entreprises doivent gérer un grand nombre de processus de vente et de membres d'équipe. Par exemple, des entreprises telles que Novartis et EMC Corporation embauchent et retiennent des milliers de professionnels de la vente, des commerciaux externes aux commerciaux internes, en passant par les directeurs commerciaux, etc.

Le succès de ces organisations dépend de la structure de l'équipe de vente.

Ainsi, l'équipe des opérations de vente doit être structurée de manière à favoriser un soutien total pour une équipe de vente performante. Quelle devrait être la taille de votre équipe des opérations de vente ? Cela se résume vraiment à l'équilibre. Étant donné que le rôle des opérations de vente est d'aider à générer des revenus pour de nombreuses entreprises, il faut une équipe d'exploitation de la bonne taille pour s'assurer que l'équipe de vente atteint ses objectifs. De plus, la taille des opérations de vente doit s'aligner sur les objectifs commerciaux, le budget et les objectifs de vente de l'entreprise.

Il est également important de ne pas avoir plus de membres d'équipe que nécessaire, car cela pourrait peser sur les coûts. Commencez par travailler à rebours des objectifs de croissance de votre organisation et tenez compte du temps consacré à l'intégration, à l'attrition des employés et aux quotas. Ensuite, il est essentiel de regarder le contexte. Tenez compte des références de l'industrie lorsqu'il est temps de mettre en place la structure de votre équipe d'opérations de vente.

De plus, votre entreprise a probablement déjà un flux important de revenus récurrents. Vous souhaitez donc vous concentrer sur les nouvelles activités, les nouveaux secteurs d'activité et les anciens clients. Cela nécessite une orientation plus stratégique pour structurer votre modèle d'opérations de vente.

Vous pouvez également avoir un certain nombre de rôles d'équipe de vente sans clôture à soutenir, tels que des représentants du développement commercial. Comme vous pouvez le voir, de nombreux facteurs doivent être pris en compte avant de décider du modèle final pour la structure de votre équipe des opérations de vente.

Les opérations de vente et votre entreprise

Le rôle des opérations de vente est apparu pour la première fois chez Xerox dans les années 1970. Selon Neil Rackham, auteur de Spin Sellin g, il a vu que Xerox avait créé un groupe pour gérer la conception du territoire, la rémunération, les prévisions et la planification des ventes. Rackham a noté le chef de groupe, J. Patrick Kelly, décrivant leur description de poste comme suit : "toutes les choses désagréables que vous ne voulez pas faire mais que vous devez faire pour constituer une excellente force de vente".

Essentiellement, les fonctions des opérations de vente consistent à soutenir l'équipe de vente d'une manière alignée sur les objectifs stratégiques de l'entreprise. L'équipe des opérations de vente est également souvent chargée d'outils d'analyse pour aider à trouver et à créer de nouveaux canaux de croissance. Certaines de leurs responsabilités quotidiennes incluent :

• Paramétrage des territoires de vente
• Suivi des données de vente
• Rapporter les résultats de la campagne
• Le partage gagne
• Gestion des régimes de rémunération
• Supervision de la génération de leads
• Formation de l'équipe de vente aux produits et services
• Générer des stratégies de mise sur le marché pour les campagnes et les produits
• Gestion des contrats et propositions

Avoir une équipe d'opérations de vente est essentiel pour soutenir le succès de l'équipe de vente.

Les opérations de vente feront croître votre entreprise

Les types de personnes qui travaillent le mieux dans le rôle des opérations de vente sont des personnes qui peuvent envisager l'avenir d'une entreprise en intégrant l'analyse, la conception et une structure de travail détaillée. Il y a les aspects de la création de rapports, ainsi que l'anticipation des besoins du directeur des ventes.

La clé du succès est la capacité de générer un processus de vente structuré et d'examiner les performances de vente dans le cadre de ce processus. L'étape suivante consiste à employer des solutions basées sur leurs conclusions stratégiques. Au final, tous ces processus sont conçus pour aider les commerciaux à atteindre leurs quotas. Alors, comment les opérations de vente font-elles croître votre entreprise ?

1. Améliorer les taux de conversion

L'une des mesures les plus complètes du succès d'une équipe de vente est le taux de conversion. C'est là qu'un prospect se transforme en acheteur. Les opérations de vente peuvent examiner où se produisent le plus de conversions. Il y a peut-être des commerciaux qui n'ont aucun problème à convertir des prospects en opportunités, mais qui ont ensuite du mal à gagner ces opportunités.

D'un autre côté, il peut y avoir des représentants qui peuvent convertir des opportunités en victoires, mais qui ont du mal à trouver et à qualifier des prospects. En conséquence, l'équipe des opérations commerciales peut identifier les solutions appropriées pour assurer le succès dans les deux scénarios.

2. Assurez-vous que les commerciaux se concentrent sur leurs points forts

Même avec des procédures standardisées en place, il y aura des nuances subtiles entre les approches de chaque représentant commercial. Au fur et à mesure que votre équipe de vente évolue, il peut devenir plus long de connaître les forces et les faiblesses de chaque représentant. C'est là que l'équipe des opérations commerciales peut aider en analysant les performances historiques, segmentées par type d'opportunité.

L'équipe des opérations commerciales peut également rechercher les campagnes qui ont eu le plus d'impact sur la réalisation des quotas. Ainsi, ils peuvent proposer un guide pour maximiser les forces de chaque représentant commercial afin de maximiser chaque gain.

3. Raccourcissez le cycle de vente

En fin de compte, le succès des ventes doit être mesuré et géré. Il en va de même pour le cycle de vente. À cet égard, l'équipe des opérations de vente peut identifier les faiblesses tout au long du cycle de vente. Ils peuvent ensuite travailler avec les directeurs des ventes pour configurer des solutions qui facilitent un entonnoir de vente plus rapide.

Ainsi, cela permettrait un scénario gagnant-gagnant pour toutes les parties concernées : les commerciaux atteignent ou dépassent leurs quotas et peuvent gagner de meilleures commissions, et l'équipe des opérations de vente a contribué à ce succès.

Modèles d'équipe des opérations de vente

Selon les recherches de Harvard Business Review, 50 % des organisations de vente les plus performantes ont des processus de vente hautement structurés et documentés. Et, ces processus de vente sont conçus par les équipes des opérations commerciales. Examinons donc quelques modèles organisationnels pour déterminer celui qui convient le mieux à votre entreprise.

1. Chaîne de montage

Repensez à l'époque de la Ford modèle T et à la chaîne de montage qu'il a fallu pour produire cette pièce historique de l'ingénierie automobile. Maintenant, transférez certaines de ces caractéristiques organisationnelles à votre équipe des opérations de vente où les matières premières sont des clients et la chaîne de montage se compose de différents domaines d'intérêt tels que :

• Génération de leads
• Développement des affaires
• Aménagement du territoire
• Gestion de compte

Comme une chaîne de montage, chaque membre de l'équipe se spécialise dans un rôle différent. De plus, chaque étape du cycle de vente a un membre de l'équipe dédié. Dans l'ensemble, chaque section de l'assemblée est spécialisée afin que vous puissiez accroître la transparence et la responsabilité. Il y a quelques avantages et inconvénients, comme indiqué ci-dessous.

Avantages:

• Fournit de la prévisibilité

• Peut identifier les problèmes dans la chaîne de montage
• Améliore l'efficacité

Les inconvénients:

• Difficile à construire avec moins de quatre ou cinq membres de l'équipe.
• Peut devenir trop segmenté et disparate
• Difficile de connecter tous les membres de l'équipe

Synopsis

Les grandes entreprises peuvent apprécier les processus reproductibles et vérifiables utilisés avec un modèle de chaîne de montage.

2. L'île

Ce modèle offre une structure plus traditionnelle où vous avez un responsable pour un ensemble de membres de l'équipe. Chaque membre de l'équipe peut assumer plusieurs rôles pour les opérations de vente, de la planification du territoire à la gestion des quotas et des systèmes. Chaque membre de l'équipe peut également être directement aligné avec plusieurs représentants commerciaux, et chacun est chargé d'aider ces représentants à atteindre leurs objectifs.

Avantages:

• Fonctionne bien avec des processus de vente simples
• Nécessite une gestion minimale

Les inconvénients:

• Peut créer un environnement agressif et hautement concurrentiel
• Chaque individu peut développer son propre style

Synopsis

Il s'agit d'un modèle simple qui peut bien fonctionner dans des environnements où la concurrence est encouragée.

3. La capsule

Ceci est similaire au modèle de la chaîne de montage, sauf qu'un module consacrera deux ou trois membres de l'équipe à des rôles spécialisés qui correspondent à chaque étape du parcours d'un client. Au lieu de rivaliser au sein de l'équipe, les pods rivalisent avec d'autres pods. Il s'agit donc d'un modèle très axé sur le client. Et, puisque chaque membre de l'équipe contribue au module, il offre une approche plus holistique pour le service des ventes. De plus, cela encourage la collaboration.

Avantages:

• L'accent est mis sur le parcours client dans son ensemble
• La communication est améliorée
• La flexibilité est encouragée

Les inconvénients:

• Moins d'occasions de souligner les réussites individuelles
• Chaque membre doit maîtriser de nombreuses fonctions

Synopsis

Le module fonctionne bien pour les grandes organisations car il s'agit d'une version plus structurée de la chaîne de montage. Il offre une atmosphère de compétition sans se sentir ouvertement agressif. De plus, il offre l'agilité dont les grandes entreprises ont besoin pour évoluer en permanence avec les demandes changeantes des clients.

Dernières pensées

Comme vous pouvez le voir, il existe différents modèles de structure d'équipe des opérations de vente qui peuvent fonctionner en fonction des besoins de votre entreprise et des objectifs de votre entreprise. Néanmoins, les équipes d'opérations de vente sont un complément nécessaire au succès de l'équipe de vente.