大型企业的最佳销售运营团队结构
已发表: 2022-11-13各种规模的企业都雇用销售运营团队。 然而，企业业务必须处理管理大量销售流程和团队成员。 例如，诺华（Novartis）和 EMC Corporation 等公司雇佣并留住了数千名销售专业人员，从外部销售代表到内部销售代表、销售经理等等。
这些组织的成功取决于销售团队的结构。
因此，销售运营团队的结构需要为成功的销售团队提供全面支持。 您的销售运营团队应该有多大？ 这真的归结为平衡。 由于销售运营的作用是帮助许多公司增加收入，因此需要合适规模的运营团队来确保销售团队达到他们的目标。 而且，销售业务的规模应该与公司的业务目标、预算和销售目标保持一致。
同样重要的是，团队成员不要超过必要的数量，因为这可能会消耗成本。 从组织的增长目标开始，考虑入职时间、员工流失和配额。 其次，看上下文很关键。 当需要建立您的销售运营团队结构时，请考虑行业基准。
此外，您的公司可能已经拥有可观的经常性收入流。 因此，您希望专注于新业务、新业务线和以前的客户。 这需要更具战略性的重点来构建您的销售运营模式。
您可能还需要支持许多非封闭式销售团队角色，例如业务开发代表。 如您所见，在决定销售运营团队结构的最终模型之前，需要考虑许多因素。
销售运营和您的业务
销售业务的角色在 1970 年代首次在施乐公司发挥作用。 根据Spin Sellin g 的作者 Neil Rackham 的说法，他看到施乐创建了一个小组来管理区域设计、薪酬、预测和销售计划。 Rackham 指出，小组负责人 J. Patrick Kelly 将他们的工作描述描述为“你不想做但需要做的所有令人讨厌的事情，才能成为一支优秀的销售队伍”。
本质上，销售业务的职能包括以符合公司战略目标的方式支持销售团队。 销售运营团队还经常负责分析工具，以帮助寻找和创造新的增长渠道。 他们的一些日常职责包括：
- 设置销售区域
- 监控销售数据
- 报告活动结果
- 分享胜利
- 管理薪酬计划
- 潜在客户生成的监督
- 培训销售团队的产品和服务
- 为活动和产品制定上市策略
- 管理合同和提案
拥有一个销售运营团队对于支持销售团队的成功至关重要。
销售业务将发展您的业务
最适合担任销售运营角色的人是能够通过整合分析、设计和详细的工作结构来设想公司未来的人。 除了预测销售总监的需求之外，还有报告构建的各个方面。
成功的关键是能够生成结构化的销售流程并在该流程中审查销售业绩。 下一步是根据他们的战略发现采用解决方案。 最后，所有这些流程都旨在帮助销售代表完成配额。 那么，销售业务如何发展您的业务？
1.提高转化率
衡量销售团队成功与否的最全面的衡量标准之一是转化率。 这是潜在客户变成买家的地方。 销售运营可以查看发生最多转化的位置。 也许有些销售代表没有任何问题将潜在客户转化为机会，但随后却难以赢得这些机会。
另一方面，可能有些销售代表可以将机会转化为胜利，但很难找到并确定潜在客户。 因此，销售运营团队可以确定适当的解决方案，以确保在这两种情况下都取得成功。
2. 确保销售代表专注于他们的主要优势
即使有标准化的程序，每个销售代表的方法之间也会有细微的差别。 随着您的销售团队规模扩大，了解每个销售代表的优势和劣势可能会变得更加耗时。 这就是销售运营团队可以通过分析按机会类型细分的历史业绩来提供帮助的地方。
销售运营团队还可以查看哪些活动对配额实现产生了最大影响。 因此，他们可以提供指导，以最大限度地发挥每个销售代表的优势，从而最大限度地提高每一次胜利。
3. 缩短销售周期
最终，必须衡量和管理销售成功。 销售周期也是如此。 在这方面，销售运营团队可以识别整个销售周期的弱点。 然后，他们可以与销售总监一起配置解决方案，以促进更快移动的销售渠道。
因此，这将为所有相关人员带来双赢的局面——销售代表达到或超过他们的配额，并且可以获得更好的佣金，而销售运营团队为这一成功做出了贡献。
销售运营团队模型
根据哈佛商业评论的研究，50% 表现最佳的销售组织拥有高度结构化和记录在案的销售流程。 而且，这些销售流程是由销售运营团队设计的。 因此，让我们看一下一些组织模型，以帮助确定哪种模型最适合您的企业业务。
1. 流水线
回想一下福特 T 型车的日子，以及生产这一具有历史意义的汽车工程的装配线。 现在，将其中一些组织特征转移到您的销售运营团队，其中原材料是客户，装配线由不同的重点领域组成，例如：
- 领先一代
- 业务发展
- 领土规划
- 帐户管理
就像装配线一样，每个团队成员都专注于不同的角色。 此外，销售周期的每一步都有专门的团队成员。 总体而言，程序集的每个部分都是专门的，因此您可以提高透明度和问责制。 如下所述，有一些优点和缺点。
优点：
提供可预测性
- 可以查明流水线中的问题
- 提高效率
缺点：
- 少于四五个团队成员很难构建。
- 可能变得过于细分和分散
- 难以连接所有团队成员
概要
大型企业可能会欣赏装配线模型采用的可重复和可验证的流程。
2. 岛屿
此模型提供了一种更传统的结构，您可以为一组团队成员配备一个经理。 从区域规划到配额和系统管理，每个团队成员都可以担任销售运营的多个角色。 每个团队成员也可以直接与多个销售代表保持一致，每个销售代表都负责帮助这些代表满足他们的需求。
优点：
- 适用于简单的销售流程
- 需要最少的管理
缺点：
- 可以创造一个积极和高度竞争的环境
- 每个人都可以发展自己的风格
概要
这是一个简单的模型，可以在鼓励竞争的环境中很好地工作。
3. 吊舱
这类似于流水线模型，不同之处在于一个 pod 将把两到三个团队成员专门分配给与客户旅程中的每个点相匹配的专业角色。 Pod 不是在团队内部竞争，而是与其他 Pod 竞争。 因此，这是一个高度以客户为中心的模型。 而且，由于每个团队成员都为 pod 做出了贡献——它为销售部门提供了一种更全面的方法。 此外，它鼓励合作。
优点：
- 重点是整个客户旅程
- 沟通得到改善
- 鼓励灵活性
缺点：
- 强调个人成功的机会更少
- 每个成员必须掌握许多功能
概要
该吊舱适用于较大的组织，因为它是装配线的结构化版本。 它提供了一种竞争的氛围，而不会感到过于激进。 此外，它还提供了大公司随着不断变化的客户需求而不断发展所需的敏捷性。
最后的想法
如您所见，销售运营团队结构有多种模型，可以根据您的业务需求和公司目标工作。 尽管如此，销售运营团队是销售团队成功的必要补充。