Struktur Tim Operasi Penjualan Terbaik untuk Bisnis Besar

Bisnis dari semua ukuran mempekerjakan tim operasi penjualan. Namun, bisnis perusahaan harus berurusan dengan mengelola sejumlah besar proses penjualan dan anggota tim. Misalnya, perusahaan seperti Novartis dan EMC Corporation mempekerjakan dan mempertahankan ribuan profesional penjualan dari perwakilan penjualan luar hingga perwakilan penjualan dalam, manajer penjualan, dan banyak lagi.

Keberhasilan organisasi ini menjadi tergantung pada struktur tim penjualan.

Jadi, tim operasi penjualan perlu disusun sedemikian rupa sehingga mendorong dukungan penuh untuk tim penjualan yang sukses. Seberapa besar seharusnya tim operasi penjualan Anda? Itu benar-benar bermuara pada keseimbangan. Karena peran operasi penjualan adalah untuk membantu mendorong pendapatan bagi banyak perusahaan, dibutuhkan tim operasi berukuran tepat untuk memastikan tim penjualan mencapai jumlah mereka. Dan, ukuran operasi penjualan harus selaras dengan tujuan bisnis, anggaran, dan tujuan penjualan perusahaan.

Penting juga untuk tidak memiliki lebih banyak anggota tim daripada yang diperlukan karena dapat menguras biaya. Mulailah dengan bekerja mundur dari tujuan pertumbuhan organisasi Anda dan pertimbangkan waktu untuk orientasi, pengurangan karyawan, dan kuota. Selanjutnya, sangat penting untuk melihat konteks. Pertimbangkan tolok ukur industri saat tiba waktunya untuk menyiapkan struktur tim operasi penjualan Anda.

Selain itu, perusahaan Anda mungkin sudah memiliki aliran pendapatan berulang yang signifikan. Jadi, Anda ingin fokus pada bisnis baru, lini bisnis baru, dan mantan klien. Ini membutuhkan fokus yang lebih strategis untuk menyusun model operasi penjualan Anda.

Anda mungkin juga memiliki sejumlah peran tim penjualan non-penutupan untuk mendukung seperti perwakilan pengembangan bisnis. Seperti yang Anda lihat, ada banyak faktor yang perlu dipertimbangkan sebelum memutuskan model akhir untuk struktur tim operasi penjualan Anda.

Operasi Penjualan dan Bisnis Anda

Peran operasi penjualan pertama kali berperan di Xerox pada 1970-an. Menurut Neil Rackham, penulis Spin Selling g, dia melihat bahwa Xerox membuat grup untuk mengelola desain wilayah, kompensasi, peramalan, dan perencanaan penjualan. Rackham mencatat pemimpin kelompok J. Patrick Kelly menggambarkan deskripsi pekerjaan mereka sebagai, "semua hal buruk yang tidak ingin Anda lakukan tetapi perlu dilakukan untuk menjadi tenaga penjualan yang hebat."

Pada intinya, fungsi operasi penjualan termasuk mendukung tim penjualan dengan cara yang selaras dengan tujuan strategis perusahaan. Tim operasi penjualan juga sering ditugaskan dengan alat analitik untuk membantu menemukan dan membuat saluran baru untuk pertumbuhan. Beberapa tanggung jawab mereka sehari-hari meliputi:

• Menyiapkan wilayah penjualan
• Memantau data penjualan
• Melaporkan hasil kampanye
• Berbagi kemenangan
• Mengelola rencana kompensasi
• Pengawasan generasi memimpin
• Melatih tim penjualan dalam produk dan layanan
• Menghasilkan strategi go-to-market untuk kampanye dan produk
• Mengelola kontrak dan proposal

Memiliki tim operasi penjualan sangat penting untuk mendukung kesuksesan tim penjualan.

Operasi Penjualan Akan Menumbuhkan Bisnis Anda

Jenis individu yang bekerja paling baik dalam peran operasi penjualan adalah orang-orang yang dapat membayangkan masa depan perusahaan dengan mengintegrasikan analisis, desain, dan struktur kerja yang terperinci. Ada aspek pembuatan laporan, serta mengantisipasi kebutuhan direktur penjualan.

Penting untuk sukses adalah kemampuan untuk menghasilkan proses penjualan terstruktur dan meninjau kinerja penjualan dalam proses itu. Langkah selanjutnya adalah menggunakan solusi berdasarkan temuan strategis mereka. Pada akhirnya, semua proses ini dirancang untuk membantu tenaga penjualan memenuhi kuota mereka. Jadi, bagaimana operasi penjualan menumbuhkan bisnis Anda?

1. Tingkatkan Tingkat Konversi

Salah satu ukuran kesuksesan tim penjualan yang paling komprehensif adalah tingkat konversi. Di sinilah prospek berubah menjadi pembeli. Operasi penjualan dapat melihat di mana konversi paling banyak terjadi. Mungkin ada tenaga penjualan yang tidak memiliki masalah dalam mengubah prospek menjadi peluang, tetapi kemudian berjuang untuk memenangkan peluang tersebut.

Di sisi lain, mungkin ada repetisi yang dapat mengubah peluang menjadi kemenangan tetapi kesulitan menemukan dan memenuhi syarat. Akibatnya, tim operasi penjualan dapat mengidentifikasi solusi yang tepat untuk memastikan keberhasilan dalam kedua skenario.

2. Pastikan Tenaga Penjualan Fokus pada Kekuatan Utama mereka

Bahkan dengan prosedur standar, akan ada nuansa halus antara pendekatan masing-masing tenaga penjualan. Saat tim penjualan Anda meningkat, akan lebih memakan waktu untuk mempelajari kekuatan dan kelemahan setiap perwakilan. Di sinilah tim operasi penjualan dapat membantu dengan menganalisis kinerja historis, tersegmentasi berdasarkan jenis peluang.

Tim operasi penjualan juga dapat melihat kampanye mana yang menghasilkan dampak terbesar pada pencapaian kuota. Jadi, mereka dapat menawarkan panduan untuk memaksimalkan kekuatan setiap perwakilan penjualan untuk memaksimalkan setiap kemenangan.

3. Mempersingkat Siklus Penjualan

Pada akhirnya, keberhasilan penjualan harus diukur dan dikelola. Hal yang sama berlaku untuk siklus penjualan. Dalam hal ini, tim operasi penjualan dapat mengidentifikasi kelemahan sepanjang siklus penjualan. Mereka kemudian dapat bekerja dengan direktur penjualan untuk mengonfigurasi solusi yang memfasilitasi saluran penjualan yang bergerak lebih cepat.

Jadi, itu akan memungkinkan skenario menang-menang untuk semua yang terlibat--penjual memenuhi atau melampaui kuota mereka dan dapat membuat komisi yang lebih baik, dan tim operasi penjualan berkontribusi pada kesuksesan itu.

Model Tim Operasi Penjualan

Menurut penelitian Harvard Business Review, 50% dari organisasi penjualan berkinerja terbaik memiliki proses penjualan yang sangat terstruktur dan terdokumentasi. Dan, proses penjualan ini dirancang oleh tim operasi penjualan. Jadi, mari kita lihat beberapa model organisasi untuk membantu menentukan mana yang paling cocok untuk bisnis perusahaan Anda.

1. Jalur Perakitan

Pikirkan kembali hari-hari Model T Ford, dan jalur perakitan yang dibutuhkan untuk menghasilkan bagian bersejarah dari teknik otomotif. Sekarang, transfer beberapa karakteristik organisasi tersebut ke tim operasi penjualan Anda di mana bahan baku adalah pelanggan dan jalur perakitan terdiri dari area fokus yang berbeda seperti:

• Generasi pemimpin
• Pengembangan bisnis
• Perencanaan wilayah
• Manajemen akun

Seperti jalur perakitan, setiap anggota tim berspesialisasi dalam peran yang berbeda. Selanjutnya, setiap langkah siklus penjualan memiliki anggota tim yang berdedikasi. Secara keseluruhan, setiap bagian majelis terspesialisasi sehingga Anda dapat meningkatkan transparansi dan akuntabilitas. Ada beberapa pro dan kontra seperti yang disebutkan di bawah ini.

Kelebihan:

• Memberikan prediktabilitas

• Dapat menunjukkan masalah di jalur perakitan
• Meningkatkan efisiensi

Kontra:

• Sulit untuk membangun dengan kurang dari empat atau lima anggota tim.
• Mungkin menjadi terlalu tersegmentasi dan berbeda
• Sulit untuk menghubungkan semua anggota tim

Ringkasan

Bisnis besar mungkin menghargai proses berulang dan dapat diverifikasi yang digunakan dengan model jalur perakitan.

2. Pulau

Model ini menawarkan struktur yang lebih tradisional di mana Anda memiliki satu manajer untuk satu set anggota tim. Setiap anggota tim dapat mengambil peran ganda untuk operasi penjualan mulai dari perencanaan wilayah hingga kuota dan manajemen sistem. Setiap anggota tim juga dapat secara langsung disejajarkan dengan beberapa perwakilan penjualan, dan masing-masing bertanggung jawab untuk membantu perwakilan tersebut memenuhi jumlah mereka.

Kelebihan:

• Bekerja dengan baik dengan proses penjualan yang sederhana
• Membutuhkan manajemen minimal

Kontra:

• Dapat menciptakan lingkungan yang agresif dan sangat kompetitif
• Setiap individu dapat mengembangkan gaya mereka sendiri

Ringkasan

Ini adalah model sederhana yang dapat bekerja dengan baik di lingkungan di mana persaingan didorong.

3. Pod

Ini mirip dengan model jalur perakitan, kecuali sebuah pod akan mendedikasikan dua atau tiga anggota tim untuk peran khusus yang cocok dengan setiap titik dalam perjalanan pelanggan. Alih-alih bersaing dalam tim, pod bersaing dengan pod lain. Akibatnya, ini adalah model yang sangat berfokus pada pelanggan. Dan, karena setiap anggota tim berkontribusi pada pod--ia menawarkan pendekatan yang lebih holistik untuk departemen penjualan. Selain itu, mendorong kolaborasi.

Kelebihan:

• Fokusnya adalah pada perjalanan pelanggan secara keseluruhan
• Komunikasi ditingkatkan
• Fleksibilitas didorong

Kontra:

• Lebih sedikit peluang untuk menyoroti keberhasilan individu
• Setiap anggota harus menguasai banyak fungsi

Ringkasan

Pod bekerja dengan baik untuk organisasi yang lebih besar karena merupakan versi jalur perakitan yang lebih terstruktur. Ini memberikan suasana kompetitif tanpa merasa terlalu agresif. Plus, ia menawarkan kelincahan yang dibutuhkan perusahaan besar untuk terus berkembang seiring dengan perubahan permintaan pelanggan.

Pikiran Akhir

Seperti yang Anda lihat, ada berbagai model untuk struktur tim operasi penjualan yang dapat bekerja tergantung pada kebutuhan bisnis dan tujuan perusahaan Anda. Meskipun demikian, tim operasi penjualan merupakan tambahan yang diperlukan untuk kesuksesan tim penjualan.