大型企業的最佳銷售運營團隊結構

各種規模的企業都僱用銷售運營團隊。 然而，企業業務必須處理管理大量銷售流程和團隊成員。 例如，諾華（Novartis）和 EMC Corporation 等公司僱傭並留住了數千名銷售專業人員，從外部銷售代表到內部銷售代表、銷售經理等等。

這些組織的成功取決於銷售團隊的結構。

因此，銷售運營團隊的結構需要為成功的銷售團隊提供全面支持。 您的銷售運營團隊應該有多大？ 這真的歸結為平衡。 由於銷售運營的作用是幫助許多公司增加收入，因此需要合適規模的運營團隊來確保銷售團隊達到他們的目標。 而且，銷售業務的規模應該與公司的業務目標、預算和銷售目標保持一致。

同樣重要的是，團隊成員不要超過必要的數量，因為這可能會消耗成本。 從組織的增長目標開始，考慮入職時間、員工流失和配額。 其次，看上下文很關鍵。 當需要建立您的銷售運營團隊結構時，請考慮行業基準。

此外，您的公司可能已經擁有可觀的經常性收入流。 因此，您希望專注於新業務、新業務線和以前的客戶。 這需要更具戰略性的重點來構建您的銷售運營模式。

您可能還需要支持許多非封閉式銷售團隊角色，例如業務開發代表。 如您所見，在決定銷售運營團隊結構的最終模型之前，需要考慮許多因素。

銷售運營和您的業務

銷售業務的角色在 1970 年代首次在施樂公司發揮作用。 根據Spin Sellin g 的作者 Neil Rackham 的說法，他看到施樂創建了一個小組來管理區域設計、薪酬、預測和銷售計劃。 Rackham 指出，小組負責人 J. Patrick Kelly 將他們的工作描述描述為“你不想做但需要做的所有令人討厭的事情，才能成為一支優秀的銷售隊伍”。

本質上，銷售業務的職能包括以符合公司戰略目標的方式支持銷售團隊。 銷售運營團隊還經常負責分析工具，以幫助尋找和創造新的增長渠道。 他們的一些日常職責包括：

• 設置銷售區域
• 監控銷售數據
• 報告活動結果
• 分享勝利
• 管理薪酬計劃
• 潛在客戶生成的監督
• 培訓銷售團隊的產品和服務
• 為活動和產品製定上市策略
• 管理合同和提案

擁有一個銷售運營團隊對於支持銷售團隊的成功至關重要。

銷售業務將發展您的業務

最適合擔任銷售運營角色的人是能夠通過整合分析、設計和詳細的工作結構來設想公司未來的人。 除了預測銷售總監的需求之外，還有報告構建的各個方面。

成功的關鍵是能夠生成結構化的銷售流程並在該流程中審查銷售業績。 下一步是根據他們的戰略發現採用解決方案。 最後，所有這些流程都旨在幫助銷售代表完成配額。 那麼，銷售業務如何發展您的業務？

1.提高轉化率

衡量銷售團隊成功與否的最全面的衡量標準之一是轉化率。 這是潛在客戶變成買家的地方。 銷售運營可以查看發生最多轉化的位置。 也許有些銷售代表沒有任何問題將潛在客戶轉化為機會，但隨後卻難以贏得這些機會。

另一方面，可能有些銷售代表可以將機會轉化為勝利，但很難找到並確定潛在客戶。 因此，銷售運營團隊可以確定適當的解決方案，以確保在這兩種情況下都取得成功。

2. 確保銷售代表專注於他們的主要優勢

即使有標準化的程序，每個銷售代表的方法之間也會有細微的差別。 隨著您的銷售團隊規模擴大，了解每個銷售代表的優勢和劣勢可能會變得更加耗時。 這就是銷售運營團隊可以通過分析按機會類型細分的歷史業績來提供幫助的地方。

銷售運營團隊還可以查看哪些活動對配額實現產生了最大影響。 因此，他們可以提供指導，以最大限度地發揮每個銷售代表的優勢，從而最大限度地提高每一次勝利。

3. 縮短銷售週期

最終，必須衡量和管理銷售成功。 銷售週期也是如此。 在這方面，銷售運營團隊可以識別整個銷售週期的弱點。 然後，他們可以與銷售總監一起配置解決方案，以促進更快移動的銷售渠道。

因此，這將為所有相關人員帶來雙贏的局面——銷售代表達到或超過他們的配額，並且可以獲得更好的佣金，而銷售運營團隊為這一成功做出了貢獻。

銷售運營團隊模型

根據哈佛商業評論的研究，50% 表現最佳的銷售組織擁有高度結構化和記錄在案的銷售流程。 而且，這些銷售流程是由銷售運營團隊設計的。 因此，讓我們看一下一些組織模型，以幫助確定哪種模型最適合您的企業業務。

1. 流水線

回想一下福特 T 型車的日子，以及生產這一具有歷史意義的汽車工程的裝配線。 現在，將其中一些組織特徵轉移到您的銷售運營團隊，其中原材料是客戶，裝配線由不同的重點領域組成，例如：

• 領先一代
• 業務發展
• 領土規劃
• 帳戶管理

就像裝配線一樣，每個團隊成員都專注於不同的角色。 此外，銷售週期的每一步都有專門的團隊成員。 總體而言，程序集的每個部分都是專門的，因此您可以提高透明度和問責制。 如下所述，有一些優點和缺點。

優點：

• 提供可預測性

• 可以查明流水線中的問題
• 提高效率

缺點：

• 少於四五個團隊成員很難構建。
• 可能變得過於細分和分散
• 難以連接所有團隊​​成員

概要

大型企業可能會欣賞裝配線模型採用的可重複和可驗證的流程。

2. 島嶼

此模型提供了一種更傳統的結構，您可以為一組團隊成員配備一個經理。 從區域規劃到配額和系統管理，每個團隊成員都可以擔任銷售運營的多個角色。 每個團隊成員也可以直接與多個銷售代表保持一致，每個銷售代表都負責幫助這些代表滿足他們的需求。

優點：

• 適用於簡單的銷售流程
• 需要最少的管理

缺點：

• 可以創造一個積極和高度競爭的環境
• 每個人都可以發展自己的風格

概要

這是一個簡單的模型，可以在鼓勵競爭的環境中很好地工作。

3. 吊艙

這類似於流水線模型，不同之處在於一個 pod 將把兩到三個團隊成員專門分配給與客戶旅程中的每個點相匹配的專業角色。 Pod 不是在團隊內部競爭，而是與其他 Pod 競爭。 因此，這是一個高度以客戶為中心的模型。 而且，由於每個團隊成員都為 pod 做出了貢獻——它為銷售部門提供了一種更全面的方法。 此外，它鼓勵合作。

優點：

• 重點是整個客戶旅程
• 溝通得到改善
• 鼓勵靈活性

缺點：

• 強調個人成功的機會更少
• 每個成員必須掌握許多功能

概要

該吊艙適用於較大的組織，因為它是裝配線的結構化版本。 它提供了一種競爭的氛圍，而不會感到過於激進。 此外，它還提供了大公司隨著不斷變化的客戶需求而不斷發展所需的敏捷性。

最後的想法

如您所見，銷售運營團隊結構有多種模型，可以根據您的業務需求和公司目標工作。 儘管如此，銷售運營團隊是銷售團隊成功的必要補充。