Büyük İşletmeler için En İyi Satış Operasyonları Ekip Yapısı

Her büyüklükteki işletme, satış operasyon ekipleri kullanır. Ancak, kurumsal işletmeler çok sayıda satış sürecini ve ekip üyesini yönetmekle uğraşmak zorundadır. Örneğin, Novartis ve EMC Corporation gibi şirketler, dış satış temsilcilerinden iç satış temsilcilerine, satış yöneticilerine ve daha fazlasına kadar binlerce satış profesyonelini işe alır ve tutar.

Bu organizasyonlar için başarı, satış ekibi yapısına bağlı hale gelir.

Bu nedenle, satış operasyonları ekibinin, başarılı bir satış ekibi için tam desteği teşvik edecek şekilde yapılandırılması gerekir. Satış operasyonları ekibiniz ne kadar büyük olmalı? Gerçekten dengeye geliyor. Satış operasyonlarının rolü birçok şirket için gelir elde etmeye yardımcı olmak olduğundan, satış ekibinin sayılarına ulaşmasını sağlamak için doğru büyüklükte operasyon ekibine ihtiyaç vardır. Ve satış operasyonlarının boyutu, bir şirketin iş hedefleri, bütçesi ve satış hedefleri ile uyumlu olmalıdır.

Maliyetleri azaltabileceğinden, gerekenden daha fazla ekip üyesine sahip olmamak da önemlidir. Kuruluşunuzun büyüme hedeflerinden geriye doğru çalışarak başlayın ve işe alım, çalışan yıpranması ve kotalar için zamanı düşünün. Ardından, bağlama bakmak çok önemlidir. Satış operasyonları ekip yapınızı oluşturma zamanı geldiğinde sektör karşılaştırmalarını göz önünde bulundurun.

Ayrıca, şirketiniz muhtemelen zaten önemli bir sürekli gelir akışına sahiptir. Yani yeni işlere, yeni iş kollarına ve eski müşterilere odaklanmak istiyorsunuz. Bu, satış operasyonları modelinizi yapılandırmak için daha stratejik bir odaklanma gerektirir.

Ayrıca, iş geliştirme temsilcileri gibi desteklemek için bir dizi kapanmayan satış ekibi rolünüz olabilir. Gördüğünüz gibi, satış operasyonları ekip yapınız için nihai modele karar vermeden önce göz önünde bulundurmanız gereken birçok faktör var.

Satış Operasyonları ve İşletmeniz

Satış operasyonlarının rolü ilk olarak 1970'lerde Xerox'ta ortaya çıktı. Spin Selling'in yazarı Neil Rackham'a göre, Xerox'un bölge tasarımı, tazminat, tahmin ve satış planlamasını yönetmek için bir grup oluşturduğunu gördü. Rackham, grup lideri J. Patrick Kelly'nin iş tanımlarını "yapmak istemediğiniz, ancak harika bir satış gücü oluşturmak için yapmanız gereken tüm kötü numaralar" olarak tasvir ettiğini belirtti.

Özünde, satış operasyonlarının işlevleri, satış ekibini şirketin stratejik hedefleriyle uyumlu bir şekilde desteklemeyi içerir. Satış operasyonları ekibine ayrıca büyüme için yeni kanallar bulmaya ve oluşturmaya yardımcı olacak analitik araçlar da verilir. Günlük sorumluluklarından bazıları şunlardır:

• Satış bölgelerinin ayarlanması
• Satış verilerini izleme
• Kampanya sonuçlarını raporlama
• Kazançları paylaşmak
• Ücret planlarını yönetme
• Potansiyel müşteri yaratmanın gözetimi
• Satış ekibini ürün ve hizmetlerle ilgili eğitmek
• Kampanyalar ve ürünler için pazara giriş stratejileri oluşturmak
• Sözleşmeleri ve teklifleri yönetmek

Bir satış operasyon ekibine sahip olmak, satış ekibinin başarısını desteklemek için çok önemlidir.

Satış Operasyonları İşinizi Büyütecek

Satış operasyonları rolünde en iyi çalışan kişi türleri, analiz, tasarım ve ayrıntılı bir çalışma yapısını entegre ederek bir şirketin geleceğini tasavvur edebilen kişilerdir. Satış direktörünün ihtiyaçlarını tahmin etmenin yanı sıra rapor oluşturmanın yönleri vardır.

Başarının esası, yapılandırılmış bir satış süreci oluşturma ve bu süreç içindeki satış performansını gözden geçirme yeteneğidir. Bir sonraki adım, stratejik bulgularına dayalı çözümler kullanmaktır. Sonunda, tüm bu süreçler satış temsilcilerinin kotalarını oluşturmalarına yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Peki, satış operasyonları işinizi nasıl büyütüyor?

1. Dönüşüm Oranlarını Artırın

Bir satış ekibinin başarısının en kapsamlı ölçütlerinden biri dönüşüm oranlarıdır. Bu, potansiyel müşterinin alıcıya dönüştüğü yerdir. Satış operasyonları, en çok dönüşümün nerede gerçekleştiğine bakabilir. Belki de olası satışları fırsatlara dönüştürmekte sorun yaşamayan, ancak daha sonra bu fırsatları kazanmak için mücadele eden satış temsilcileri vardır.

Öte yandan, fırsatları kazanca dönüştürebilen ancak müşteri adaylarını bulmakta ve elemelerde zorlanan temsilciler olabilir. Sonuç olarak, satış operasyonları ekibi her iki senaryoda da başarıyı sağlamak için uygun çözümleri belirleyebilir.

2. Satış Temsilcilerinin Temel Güçlü Yönlerine Odaklanmalarını Sağlayın

Standart prosedürler uygulansa bile, her satış temsilcisinin yaklaşımları arasında ince nüanslar olacaktır. Satış ekibiniz ölçeklendikçe, her temsilcinin güçlü ve zayıf yönlerini öğrenmek daha fazla zaman alabilir. Satış operasyonları ekibinin, fırsat türüne göre segmentlere ayrılmış geçmiş performansı analiz ederek yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Satış operasyonları ekibi, kota başarısı üzerinde en büyük etkiyi hangi kampanyaların oluşturduğuna da bakabilir. Böylece, her bir satış temsilcisinin gücünü en üst düzeye çıkarmak ve her kazancı en üst düzeye çıkarmak için bir rehber sunabilirler.

3. Satış Döngüsünü Kısaltın

Sonuç olarak, satış başarısı ölçülmeli ve yönetilmelidir. Aynı şey satış döngüsü için de geçerlidir. Bu bağlamda, satış operasyonları ekibi, satış döngüsü boyunca zayıflıkları belirleyebilir. Daha sonra, daha hızlı hareket eden bir satış hunisini kolaylaştıran çözümleri yapılandırmak için satış müdürleriyle birlikte çalışabilirler.

Dolayısıyla bu, ilgili herkes için bir kazan-kazan senaryosunu mümkün kılacaktır - satış temsilcileri kotalarını karşılar veya aşar ve daha iyi komisyonlar elde edebilir ve satış operasyonları ekibi bu başarıya katkıda bulunmuştur.

Satış Operasyonları Takım Modelleri

Harvard Business Review araştırmasına göre, en iyi performans gösteren satış organizasyonlarının %50'si yüksek düzeyde yapılandırılmış ve belgelenmiş satış süreçlerine sahiptir. Ve bu satış süreçleri, satış operasyon ekipleri tarafından tasarlanmaktadır. Öyleyse, kurumsal işiniz için hangisinin en iyi sonucu verdiğini belirlemenize yardımcı olacak birkaç organizasyon modeline göz atalım.

1. Montaj Hattı

Model T Ford'un günlerini ve bu tarihi otomotiv mühendisliği parçasını üretmek için gereken montaj hattını düşünün. Şimdi, bu organizasyonel özelliklerden bazılarını, hammaddelerin müşteri olduğu ve montaj hattının aşağıdakiler gibi farklı odak alanlarından oluştuğu satış operasyonları ekibinize aktarın:

• Müşteri adayı oluşturma
• İş geliştirme
• bölge planlaması
• Hesap Yönetimi

Bir montaj hattı gibi, her ekip üyesi farklı bir rolde uzmanlaşmıştır. Ayrıca, satış döngüsünün her adımında özel bir ekip üyesi bulunur. Bir bütün olarak, meclisin her bölümü uzmanlaşmıştır, böylece şeffaflığı ve hesap verebilirliği artırabilirsiniz. Aşağıda belirtildiği gibi birkaç artıları ve eksileri vardır.

Artıları:

• Öngörülebilirlik sağlar

• Montaj hattındaki sorunları tam olarak belirleyebilir
• Verimliliği artırır

Eksileri:

• Dört veya beşten az ekip üyesiyle inşa etmek zor.
• Çok parçalı ve farklı olabilir
• Tüm ekip üyelerini birbirine bağlamak zor

özet

Büyük işletmeler, bir montaj hattı modeliyle kullanılan tekrarlanabilir ve doğrulanabilir süreçleri takdir edebilir.

2. Ada

Bu model, bir takım ekip üyeleri için bir yöneticinizin olduğu daha geleneksel bir yapı sunar. Her ekip üyesi, bölge planlamasından kota ve sistem yönetimine kadar satış operasyonları için birden fazla rol üstlenebilir. Her ekip üyesi ayrıca birkaç satış temsilcisiyle doğrudan uyumlu olabilir ve her biri bu temsilcilerin sayılarına ulaşmasına yardımcı olmaktan sorumludur.

Artıları:

• Basit satış süreçleriyle iyi çalışır
• Minimum yönetim gerektirir

Eksileri:

• Agresif ve son derece rekabetçi bir ortam yaratabilir
• Her birey kendi stilini geliştirebilir

özet

Bu, rekabetin teşvik edildiği ortamlarda iyi çalışabilecek basit bir modeldir.

3. Kapsül

Bu, montaj hattı modeline benzer, ancak bir bölme iki veya üç ekip üyesini müşterinin yolculuğundaki her bir noktayla eşleşen özel rollere atayacaktır. Takım içinde rekabet etmek yerine, podlar diğer podlarla rekabet eder. Sonuç olarak, bu oldukça müşteri odaklı bir modeldir. Ve her ekip üyesi kapsüle katkıda bulunduğundan, satış departmanı için daha bütünsel bir yaklaşım sunar. Ayrıca, işbirliğini teşvik eder.

Artıları:

• Odak noktası, bir bütün olarak müşteri yolculuğundadır.
• İletişim geliştirildi
• Esneklik teşvik edilir

Eksileri:

• Bireysel başarıları vurgulamak için daha az fırsat
• Her üye birçok işleve hakim olmalıdır

özet

Pod, montaj hattının daha yapılandırılmış bir versiyonu olduğu için daha büyük kuruluşlar için iyi çalışır. Açıkça agresif hissetmeden rekabetçi bir atmosfer sağlar. Ayrıca, büyük şirketlerin değişen müşteri talepleri ile sürekli olarak gelişmek için ihtiyaç duyduğu çevikliği sunar.

Son düşünceler

Gördüğünüz gibi, iş ihtiyaçlarınıza ve şirket hedeflerinize bağlı olarak çalışabilecek bir satış operasyonları ekip yapısı için çeşitli modeller var. Bununla birlikte, satış operasyonları ekipleri, satış ekibinin başarısı için gerekli bir ilavedir.