Najlepsza struktura zespołu ds. sprzedaży dla dużych firm

Firmy każdej wielkości zatrudniają zespoły operacyjne. Jednak firmy korporacyjne muszą radzić sobie z zarządzaniem dużą liczbą procesów sprzedaży i członków zespołu. Na przykład firmy takie jak Novartis i EMC Corporation zatrudniają i zatrzymują tysiące specjalistów ds. sprzedaży, od zewnętrznych po wewnętrznych, menedżerów sprzedaży i nie tylko.

Sukces tych organizacji zależy od struktury zespołu sprzedaży.

Dlatego zespół ds. sprzedaży musi być zorganizowany w sposób, który sprzyja pełnemu wsparciu odnoszącemu sukcesy zespołowi sprzedaży. Jak duży powinien być Twój zespół ds. sprzedaży? To naprawdę sprowadza się do równowagi. Ponieważ rolą działań sprzedażowych jest pomoc w zwiększaniu przychodów wielu firm, potrzebny jest odpowiedni zespół operacyjny, aby zapewnić, że zespół sprzedaży osiągnie swoje wyniki. Ponadto wielkość operacji sprzedaży powinna być dostosowana do celów biznesowych, budżetu i celów sprzedażowych firmy.

Ważne jest również, aby nie mieć większej liczby członków zespołu, niż jest to konieczne, ponieważ może to spowodować uszczuplenie kosztów. Zacznij od pracy wstecz od celów rozwoju organizacji i zastanów się nad czasem na wdrożenie, odejście pracowników i limity. Następnie należy przyjrzeć się kontekstowi. Rozważ wzorce branżowe, gdy nadszedł czas, aby skonfigurować strukturę zespołu ds. sprzedaży.

Ponadto Twoja firma prawdopodobnie ma już znaczny strumień powtarzających się przychodów. Chcesz więc skupić się na nowym biznesie, nowych liniach biznesowych i byłych klientach. Wymaga to bardziej strategicznego skupienia się na konstruowaniu modelu operacji sprzedaży.

Możesz również mieć kilka nie zamykających się ról w zespole sprzedaży, takich jak przedstawiciele ds. rozwoju biznesu. Jak widać, przed podjęciem decyzji o ostatecznym modelu struktury zespołu ds. operacji sprzedaży należy wziąć pod uwagę wiele czynników.

Operacje sprzedaży i Twój biznes

Rola operacji sprzedażowych po raz pierwszy pojawiła się w firmie Xerox w latach 70. XX wieku. Według Neila Rackhama, autora Spin Selling , widział on, że Xerox stworzył grupę do zarządzania projektowaniem terytorium, wynagrodzeniami, prognozowaniem i planowaniem sprzedaży. Rackham zauważył, że lider grupy J. Patrick Kelly opisuje swój opis stanowiska jako „wszystkie paskudne rzeczy, których nie chcesz robić, ale musisz zrobić, aby zrobić świetny personel sprzedaży”.

W istocie funkcje działań sprzedażowych obejmują wspieranie zespołu sprzedażowego w sposób zgodny z celami strategicznymi firmy. Zespół ds. sprzedaży często otrzymuje również narzędzia analityczne, które pomagają znaleźć i stworzyć nowe kanały rozwoju. Niektóre z ich codziennych obowiązków obejmują:

• Konfigurowanie terytoriów sprzedaży
• Monitorowanie danych sprzedażowych
• Raportowanie wyników kampanii
• Udostępnianie wygrywa
• Zarządzanie planami wynagrodzeń
• Nadzór nad generowaniem leadów
• Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie produktów i usług
• Generowanie strategii wejścia na rynek dla kampanii i produktów
• Zarządzanie kontraktami i propozycjami

Posiadanie zespołu ds. sprzedaży jest niezbędne do wspierania sukcesu zespołu sprzedaży.

Operacje sprzedażowe rozwiną Twoją firmę

Typy osób, które najlepiej sprawdzają się w roli operacji sprzedaży, to osoby, które potrafią wyobrazić sobie przyszłość firmy poprzez zintegrowanie analizy, projektowania i szczegółowej struktury pracy. Są aspekty budowania raportów, wraz z przewidywaniem potrzeb dyrektora sprzedaży.

Kluczem do sukcesu jest możliwość wygenerowania ustrukturyzowanego procesu sprzedaży i przeglądu wyników sprzedaży w ramach tego procesu. Kolejnym krokiem jest zastosowanie rozwiązań opartych na ich strategicznych ustaleniach. Ostatecznie wszystkie te procesy mają na celu pomóc przedstawicielom handlowym w osiągnięciu ich kwot. Jak więc operacje sprzedażowe rozwijają Twój biznes?

1. Zwiększ współczynniki konwersji

Jednym z najbardziej kompleksowych mierników sukcesu zespołu sprzedażowego są współczynniki konwersji. W tym momencie potencjalny klient zamienia się w kupującego. Operacje sprzedażowe mogą sprawdzać, gdzie ma miejsce najwięcej konwersji. Być może są przedstawiciele handlowi, którzy nie mają problemów z przekształcaniem potencjalnych klientów w możliwości, ale potem walczą o zdobycie tych szans.

Z drugiej strony mogą istnieć przedstawiciele, którzy potrafią zamienić okazje na zwycięstwa, ale mają trudności ze znalezieniem i zakwalifikowaniem leadów. W rezultacie zespół ds. sprzedaży może zidentyfikować odpowiednie rozwiązania, które zapewnią sukces w obu scenariuszach.

2. Upewnij się, że przedstawiciele handlowi skupiają się na swoich kluczowych mocnych stronach

Nawet przy wdrożonych ustandaryzowanych procedurach pojawią się subtelne niuanse między podejściami każdego przedstawiciela handlowego. W miarę powiększania się zespołu sprzedaży, poznawanie mocnych i słabych stron każdego przedstawiciela może stać się bardziej czasochłonne. W tym miejscu zespół ds. sprzedaży może pomóc, analizując wyniki historyczne, posegmentowane według typu możliwości.

Zespół ds. sprzedaży może również sprawdzić, które kampanie wywarły największy wpływ na osiągnięcie kwot. Mogą więc zaoferować przewodnik, jak zmaksymalizować mocne strony każdego przedstawiciela handlowego, aby zmaksymalizować każdą wygraną.

3. Skróć cykl sprzedaży

Ostatecznie sukces sprzedaży musi być mierzony i zarządzany. To samo dotyczy cyklu sprzedaży. W związku z tym zespół ds. sprzedaży może zidentyfikować słabe punkty w całym cyklu sprzedaży. Następnie mogą współpracować z dyrektorami sprzedaży w celu skonfigurowania rozwiązań ułatwiających szybsze przemieszczanie się lejka sprzedaży.

To umożliwiłoby wszystkim zaangażowanym scenariusz korzystny dla wszystkich — przedstawiciele handlowi osiągają lub przekraczają swoje limity i mogą uzyskiwać lepsze prowizje, a zespół ds. sprzedaży przyczynił się do tego sukcesu.

Modele zespołu ds. operacji sprzedaży

Według badania przeprowadzonego przez Harvard Business Review, 50% organizacji sprzedaży o najlepszych wynikach ma wysoce ustrukturyzowane i udokumentowane procesy sprzedaży. A te procesy sprzedaży są projektowane przez zespoły operacji sprzedaży. Przyjrzyjmy się więc kilku modelom organizacyjnym, które pomogą określić, który z nich najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie.

1. Linia montażowa

Przypomnijmy sobie czasy Forda Model T i linii montażowej potrzebnej do wyprodukowania tego historycznego dzieła inżynierii motoryzacyjnej. Teraz przenieś niektóre z tych cech organizacyjnych do swojego zespołu ds. sprzedaży, w którym surowce są klientami, a linia montażowa składa się z różnych obszarów zainteresowania, takich jak:

• Generowanie leadów
• Rozwój biznesu
• Planowanie terytorium
• Zarządzanie kontem

Podobnie jak linia montażowa, każdy członek zespołu specjalizuje się w innej roli. Ponadto każdy etap cyklu sprzedaży ma dedykowanego członka zespołu. Jako całość, każda sekcja zespołu jest wyspecjalizowana, dzięki czemu możesz zwiększyć przejrzystość i odpowiedzialność. Istnieje kilka zalet i wad, jak wspomniano poniżej.

Plusy:

• Zapewnia przewidywalność

• Potrafi wskazać problemy na linii montażowej?
• Poprawia wydajność

Cons:

• Trudne do zbudowania z mniej niż czterema lub pięcioma członkami zespołu.
• Może stać się zbyt podzielony na segmenty i niespójny
• Trudno połączyć wszystkich członków zespołu

Streszczenie

Duże firmy mogą docenić powtarzalne i weryfikowalne procesy stosowane w modelu linii montażowej.

2. Wyspa

Ten model oferuje bardziej tradycyjną strukturę, w której masz jednego menedżera na grupę członków zespołu. Każdy członek zespołu może pełnić wiele ról w operacjach sprzedaży, od planowania terytorium po zarządzanie limitami i systemami. Każdy członek zespołu może być również bezpośrednio powiązany z kilkoma przedstawicielami handlowymi i każdy jest odpowiedzialny za pomoc tym przedstawicielom w osiągnięciu ich liczby.

Plusy:

• Dobrze współpracuje z prostymi procesami sprzedaży
• Wymaga minimalnego zarządzania

Cons:

• Może stworzyć agresywne i wysoce konkurencyjne środowisko
• Każda osoba może wypracować swój własny styl

Streszczenie

Jest to prosty model, który może dobrze działać w środowiskach, w których zachęca się do rywalizacji.

3. Pod

Jest to podobne do modelu linii montażowej, z wyjątkiem tego, że kapsuła dedykuje dwóch lub trzech członków zespołu do wyspecjalizowanych ról, które pasują do każdego punktu na drodze klienta. Zamiast rywalizować w zespole, kapsuły konkurują z innymi kapsułami. W rezultacie jest to model wysoce zorientowany na klienta. A ponieważ każdy członek zespołu ma swój wkład w kapsułę, oferuje to bardziej holistyczne podejście dla działu sprzedaży. Ponadto zachęca do współpracy.

Plusy:

• Nacisk kładziony jest na całościową podróż klienta
• Poprawiona komunikacja
• Zachęcamy do elastyczności

Cons:

• Mniej okazji do podkreślania indywidualnych sukcesów
• Każdy członek musi opanować wiele funkcji

Streszczenie

Kapsuła dobrze sprawdza się w większych organizacjach, ponieważ jest bardziej ustrukturyzowaną wersją linii montażowej. Zapewnia atmosferę rywalizacji bez poczucia jawnej agresji. Ponadto oferuje elastyczność, której duże firmy potrzebują do ciągłego rozwoju wraz ze zmieniającymi się wymaganiami klientów.

Końcowe przemyślenia

Jak widać, istnieją różne modele struktury zespołu ds. sprzedaży, które mogą działać w zależności od potrzeb biznesowych i celów firmy. Niemniej jednak zespoły operacji sprzedaży są niezbędnym uzupełnieniem sukcesu zespołu sprzedaży.